今天读《第3选择》中‘成为第3选择的谈判者--我看到自己’一节。
作者告诉我们：为了调整到第3选择的心态，我们必须首先看到不一样的自己。
这是因为：好的销售员，能找到更好的方法，能帮助客户成为更好的他们。
一直以来，我会觉得销售要打电话告诉客户关于我们有新产品，并问客户是否要试一下的做法，是低级做法。
在这之前，我没想什么思路，不知道我们还可以怎么做？
读了这一节的，我知道，即使现在我还未想到具体的方法，还在寻找中，但有了方向。
那个方向就是：让客户，成为更好的他们！
读这个片断，让我明白到：谈判中，关注点不应在谁强谁弱，关键是有真诚、双赢的思维，让双方都是满意。
靠权力、资源得到的谈判成功不长久，很难让人相信他。
有协同心态的人，寻求的是于人于已都有利的、双方都有收获的解决方案。
后面，我们看到了两个故事：
第一个是关于作者的公司，在跟大公司的博弈中，作为弱势的一方，坚持双赢中，他们看到了自己的故事。
第二个是作者作为采购方，看到其他公司的销售员如何在为客户服务时，为客户着想，取得双赢的好例子。
故事一：
作者的儿子戴维，是作者的公司的销售总监。他带领的销售团队，看到有大公司的青睐，他的同事希望，公司能出低价以取得跟大公司的合作机会。以第三选择思维来看，那就是：看不到自己的做法！同事会认为：先亏后盈，期望将来得到更多。记得有位营销人说，当你的价格低到自己都没有热情做下去了，怎么可以期待将来？
戴维从小就接受第3选择思维教育，他不愿意以放弃自身收益来换取对方的胜利。他认为，好的合作，不应该是只有数量，没有利润，只有将来的想象，没有现在的收益。大公司总处于强势，大公司的采购人员，就是要让供应商以最低的价格、最小的利润为他们服务。他们长期都是这样的，这已经成为常态了，这是做采购人员给他们公司工作的业绩体现。一直持有两种选择思维的人，可以接受这个现实。但追求双赢的人不愿意这样做，他们要看到自己！在戴维的坚持下，作者的公司取得了胜利，实现了双赢。
但我觉得，这个案例有点特别，不能完全作为弱势的公司的参考。因为小公司要坚持双赢，那会有风险。大公司会认为，你不想亏，会有其他愿意亏的公司。这个案例中，作者是位名人，有他的畅销书和声誉做背书，大公司可以期望，能得到超值服务，所有能双赢。其他小公司，还是需要要看情况而定。我想，小公司若是希望能跟大公司双赢，就要从开始时，能想出让大公司觉得有价值的点子来。
故事二：
作者是采购方，看到高级的销售：1）不急于报价。关心客户需要服务的目的：为什么要做这个项目？客户想做些什么？2）第二是认真倾听客户的项目介绍，业务范围，真正的需求。关心客户的客户的问题，以及解决的思路；3）能给客户一些所费无几的建议，还包括一些对销售员来说毫无收益的建议，还介绍一些资源；4）分享专业的知识，帮助客户省去不必要的费用，他能做出其他人劝销售千万别做的‘傻事‘；5）不去想，教会徒弟，饿坏师父，只是尽力帮助客户。让客户不掏分文，便取得客户想要的东西；6）甚至让客户知道他的成本和利润， 并表明他的目的。当所有能做的事情都做了，他才做出报价。
从这个故事，我们看到，高级的销售，不是一心想着自己利益，他对客户想解决的问题感兴趣。他令客户将他看成忠实的合作伙伴，让客户获得了有效果的解决方案，联系上专业人士，更新了客户在专业方面的观念。客户感谢他，主动为他的付出，给他回报。
总之，不计得失地为客户着想的人，对客户想解决的问题兴趣、并为他们解决问题的人，能取得客户的信任和支持。高级的销售人员，清楚自己的目标是客户的协同者！
