在中国流传着这样一句话，“为官须看曾国藩，为商必读胡雪岩”。那么在美国是不是也有 “为商要学沃尔顿”这一说法呢？

初识沃尔顿是在《富甲美国》这本书里。沃尔顿就是山姆·沃尔顿，他倾尽一生创立和发展壮大了沃尔玛，一家世界性连锁企业。在人们的眼里，沃尔玛是零售业巨头，山姆•沃尔顿是一位成功的商业领袖。沃尔玛的发展史被外界当成一个商界传奇。自然，人们会好奇，山姆•沃尔顿是如何做到的？

在书中，山姆•沃尔顿算是满足了一部分人的一部分好奇心吧。至少老山姆在书中可是详细罗列了沃尔玛成功经营的十条法则：献身事业；与所有员工分享利润，将他们视为合伙人；激励你的同事；与同事尽可能多地交流每件事情；感谢同事为公司做的每一件事情；成功了便尽情庆祝；倾听公司里每个人的意见；超越顾客的期望；比竞争对手更好地控制成本；激流勇进，独辟蹊径，藐视常规。书中只是罗列了十条法则，而成就这样体量庞大的商业帝国，将其经营法则全部具化并罗列出来明显不切实际。如果老山姆不写自传，兴许他自己永远也不会刻意去想“我为什么能成功经营”，形成的法则是事后的总结，但是，一定是有贯穿始终的东西促成了这十条成功经营法则的诞生。

这个贯穿始终的东西是什么？正心。在书中，山姆·沃尔顿的“正心”表现为沃尔玛的经营哲学：顾客至上。

老山姆说过：“在我们这个自由的国家里，开店的成功与否完完全全取决于你们：顾客。”

老山姆在巡视分店的时候会带头喊一种自己的“沃尔玛口号”，要是你从听过这个口号，让我教你学学：

给我一个W!

给我一个A!

给我一个L!

给我一小撇！

（这个地方大家都要扭扭身子。）

给我一个W!

给我一个A!

给我一个R!

给我一个T!

连起来是什么？

沃尔玛！（Wal-Mart）

连起来是什么？

沃尔玛！

谁最大？

顾客！

好吧，我承认这是老山姆在自传里的原话，完全是他的口吻，除了老山姆自己，还有谁能这么激情！

当然了，老山姆和沃尔玛人的“顾客至上”绝对不是嘴上喊喊的口号。

山姆·沃尔顿在书中提到，有一件事沃尔玛怎么也不会去做，那就是让沃尔玛同其他大公司之间复杂的策略性问题，或是类似围绕小镇商人及中间商的争论，阻碍沃尔玛站在顾客的角度思考问题。在沃尔玛，巡视的经理会问部门主管，“要是你是顾客，你要怎样拿到那件商品呢？”在沃尔玛，每个采购员必须态度坚决，因为他们不是在为沃尔玛谈判，而是在为顾客谈判，他们的工作是为顾客的利益考虑。在沃尔玛，如果顾客找不到想要的货物，比如某种油漆，油漆部的经理很有可能会把顾客送到其他油漆店，如果他知道这个油漆店正好有这种油漆的话。帮助顾客寻找他们需要的货物，在找不到的时候尽可能给顾客以合理的建议包括“去别的商店购买”， 沃尔玛认可这种做法，因为他实实在在地关心顾客。表面上看是把顾客推向了竞争对手，实际上是“以退为进”，当顾客真真切切地感受到诚意，是会“回来的”。

山姆·沃尔顿从最初的沃尔玛早期的疯狂促销开始就一直致力于满足顾客的需求，在当时是为顾客寻找价格最低廉的商品，不仅仅是为自己找到“进价低”的商品，而且更是为顾客出售“卖价低”的商品。首家沃尔玛店的助理经理克莱伦斯·雷斯在书中提到：“山姆要求我多多少少将商品进行下分门别类，那就是我们部门体系建设的开端。不过，我记得最清楚的是我们给商品标价的方式。货物进店后，我们会就那样把它放在地板上，然后拿出发票。山姆决不允许我们在价格上进行对冲操作。比方说，一件货物在订单上的标价是1.98美元，但我们只花了50美分的进价。刚开始的时候我会说：’好吧，它的原始定价是1.98美元，那么我们为什么不以1.25美元的价格出售呢？’而山姆就会说：’不，我们只花了50美分的进价，标价在进价的基础上提高30%就可以了。不要去管你的进价是多少，只要我们有不错的赚头，就要把好处也分给顾客一些。’当然，我们就是这么做的。”“当然，我们就是这么做的”， 沃尔玛认可这种做法，因为他实实在在地关心顾客。

后来，沃尔玛逐渐壮大和具有一定规模之后所做的一切实际上也是归于顾客的着眼点，是给顾客带去实实在在的好处的，即使其表现形式各有不同，简而言之，“殊途同归”。 例如销售规划、商品配送、科技应用、市场战略、不动产购置等等。

其中，最重要的一项举措就是建立合伙关系——包括利润分享、激励奖金、折价购买股票以及其他一系列能够使员工参与到公司事业中来的举措。己欲立而立人，己欲达而达人，己所不欲勿施于人。当自己想要得到什么东西的时候，要想到别人也想要得到，当自己不想做什么事情的时候，要想到别人也不想这么做。当公司发展壮大，获得的利润一年年增多的时候，要想到这些都是所有员工的功劳，自己得到了利益，要想到员工也想得到这些利益，何况这是他们应得的报酬。因为是这些员工与顾客紧密接触，是他们真心给顾客提供更优质的服务，是他们给顾客传达的友好信息使得顾客满意，反复光顾我们的商店。所有这些才是真正的利润来源，而不是大费周章的广告宣传之类的辅助措施，毕竟要是没有这些尽心尽力的员工，再棒的“广告”也发挥不了它作为“承诺”应该起到的作用。

建立合作伙伴关系实际上是一种能力，即让员工知道公司对他们的好的能力。把员工当成合作伙伴，让员工知道公司感谢他们作出的贡献，公司愿意给予他们信任，公司希望同他们一起团结合作，利益共享。一家心正的公司，当它的员工真正参与到公司事业中来的时候，相当于所有人在一起做一件事——为顾客创造最大价值，这家公司将立于不败之地。如果它没有，按照书中山姆·沃尔顿的说法，那一定是资方的不对，因为他们没有倾听员工的需要，或是因为他们待员工不好，总之直接或间接得不能满足顾客的需求。

所以要站在顾客的角度思考问题，心里诚心诚意地惦记着顾客的需求，一切围绕顾客，不能把因为满足了顾客的需求而获得的利益错当成了追求的目标，否则就是心不正，心不正，这些利益再多也只是没有根基的“空中楼阁”。

如书中所说，山姆·沃尔顿总结出来零售业经营的六大方法和十大法则，完全是自纽波特时期就一直在做的每一件事情催生的产物——它经过了20年的酝酿。

那么，沃尔玛的成功，“顾客至上”就够了吗？

没有山姆·沃尔顿的良好的个人修养，诸如“重视每一分钱”的价值观、灵活的处事风格、择善而从、任人为贤，就没有“顾客至上”。

沃尔玛的口号是“Save money.Live better”，“ 帮顾客节省每一分钱”是沃尔玛一直以来的宗旨，看了《富甲美国》之后才知道这样的宗旨可能不是偶然。书中首章标题就是“重视每一分钱”。山姆·沃尔顿在书中说到：“毫无疑问，我对于金钱的态度很大程度上是与我的成长经历有关，我赶上了美国历史上一段相当艰苦的时期：大萧条时期。”山姆·沃尔顿的家庭不富裕，父亲托马斯·吉布森·沃尔顿每天很早起床工作，喜欢做生意，十分擅长讨价还价，母亲南希·沃尔顿开了家小牛奶店补贴家用。从小山姆和哥哥巴德·沃尔顿就要帮着家里挣钱，他们认识到用自己的双手去挣钱是多么的不容易。哥哥巴德在书中也说到：“人们没法理解为什么我们总是这么节俭。身为亿万富翁却驾驶一辆老旧的敞篷货车，在沃尔玛买衣服，或是不肯坐头等舱之类的事情，他们总是大惊小怪的。其实只是因为，我们就是这样长大的。”

山姆·沃尔顿对于自己身上的宗教式的保守与天马行空式的开放这两种矛盾性格的共存感到很不可思议，但我觉得这很正常，尤其是在他的身上，不然他还是山姆·沃尔顿吗？想象一下，一个兼具“宗教式的保守”与“天马行空式的开放”的人是什么样的。这个人一定是令人捉摸不透的。他同时也是灵活的。面对变化能够找到应对的方法的。这样的人能够“顺势而为”，灵活的思维总是能给他们在狭缝中找到一条出路。至于保守应该是对于他们所认定的原则，开放的思维才是大多时候运用到的。例如，“沃尔玛要始终站在顾客的角度思考问题”是原则，无论何时，山姆·沃尔顿的态度都是保守的，而不会是开放的类似于既可以站在顾客角度也可以不站在客户角度这样的游离的态度。 他的孩子们在书中这样描述：“后来，我们都暗暗嘲笑那些把爸爸看成一位伟大战略家的作者们，他们认为他是直觉地制定出复杂的计划，并一丝不苟地贯彻执行。事实上爸爸的事业是在不断变化中发展壮大的，没有哪个决定从未改变过”。谁又知道山姆·沃尔顿在参加家庭出游的时候是顺便去考察附近的沃尔玛商店，还是他在考察沃尔玛商店的时候顺便参加一些家庭出游呢？

山姆·沃尔顿常备一本小黄本，里面记录了各种好的点子，来自于顾客，来自于竞争对手，来自于卡车司机，甚至来自于陌生人。不断学习他人的长处，尤其是学习竞争对手的长处，是沃尔玛弥补自身经验及业务不足，得以快速成长的一大法宝。另外，山姆·沃尔顿的高强的“识人术”，为沃尔玛实现了快速的“脱胎换骨”。有帮助沃尔玛脱离了保守残缺的守旧派开始起步的惠特克，有帮助建立起公司的组织体系的德国人费罗德·阿兰德，有聪明大胆具有商店经理素养的管理者杰克·休梅克等等。

无论什么时候，正心是首要的。沃尔玛的经营哲学始终是：顾客至上。只有心正了，才不会被利益牵制而忘记自己真正的目的。沃尔玛曾经遇到过的每一次大困难最后都成为了它突破自己的转折点。只有心正了，在面临问题时看到的才不仅仅是困难还有一丝转机。沃尔玛不断模仿借鉴积累创新，敢为人先，致力于满足顾客的需求。只有心正了，才会自发地驱动改变力求变得更好。

正心诚意，顾客至上，加上山姆·沃尔顿的个人修养，在经历了早期摸索、组建团队、上市、扩展版图之后，成就了零售业巨头沃尔玛。在山姆·沃尔顿看来，所有的一切只是自然而然发生了，顾客就是上帝，那么就围绕上帝做下去就行了。如果不是写这本自传，老先生恐怕也不会花时间去总结出来诸如“成功经营的十条法则”之类的东西。

富甲美国，先正心。