这个周末应邀来包头，与服务合作了两年的包头北辰饲料科技有限公司，确定了再续签两年的合作协议。今年公司取得了历史上最好业绩，量利双收，此行主要任务是参加了一天半明年销售目标及激励政策的确定，公司为了更好地充分调动大家的积极性，明年在激励机制及政策上做出改革和新的尝试，重点奖励增量部分及挑战目标部分，我作为顾问参与把脉，听取两位老总与各大区经理分别确定了明年的目标及激励政策，会后结合多年实践，梳理思考如何取得明年业绩突破，总结要点业绩突破取决于：
一,实现业绩突破的“四大突破”
1,思维,思路突破:穿新鞋走老路，重蹈覆辙，重复旧行为，只能得到旧结果。取得业绩突破首先要跳出固有的思维定式，有新思维，新思路，创新思考，方能实现业绩突破。只靠努力努力再努力会有一定效果，难以实现业绩大突破。
2,能力突破:谨防力不从心，想得来做不到，心有余力不足。团队能力与目标及策略不匹配，眼高手低。团队能力的持续提升和突破方能实现业绩突破。
3,团队突破:首先是团队规模数量上的突破，其次是团队整体素质的提升，看到许多企业老总只希望业绩年年翻番，而团队原地踏步，没有成长壮大，业绩突破只是一厢情愿，一个美好的愿望而已。本末倒置，事在人为，保持业绩持续增长和突破的引擎是团队成长壮大。
4,模式突破:任何商业模式，销售模式，管理模式都有其优势及局限性，不盲目照搬他人的模式，因地制宜，找到适合自己的商业模式，犹如鞋子好不好，舒不舒服唯有自己穿到脚上走几步才知道，不盲从，不盲目模仿，东施效颦的笑话，任何模式都无其特定的商业环境相适应，时过境迁，刻舟求剑，成功路径依赖，不知与时俱进，其实转换模式，最终导致成也模式，败也模式。
二，实现业绩突破的四个给力：
1,政策给力（激励政策）:公司制定的激励考核政策至关重要，谨防将激励政策万能化，期望激励政策无所不包，解决所有问题，谨防将激励政策复杂化，激励政策简单，实用，易操作，有效，谨防面面俱到，人为简单事情复杂化，被考核主管有参与权和话语权，激励政策的初衷都是希望调动员工积极性，效果如何有待于反馈评估验证，激励政策要保持相对的稳定性，连续性，谨防朝令夕改，或者奖励不及时兑现或者打折扣，使公司丧失团队的信任。
2,产品给力:产品力是实现业绩突破的必要前提，枪法再准，也需要子弹不能打出臭子。产品适销对路，有竞争力，有特色，质量稳定是业绩突破的必要条件，质量客诉是打击团队信心的最大杀手。
3,主管给力:一个公司业绩能否突破销售总监发挥关键作用，一个区域市场的成败区域经理起举足轻重的作用，兵熊熊一个，将熊熊一窝，主管是否给力取决于首先能否以身作则，身先士卒，发挥表率作用，其次主管是否善于策略思考，思路清晰，能够根据市场变化制定出正确的策略，再次是会带团队，激励团队的能力，主管的角色是带团队，而不是挂羊头卖狗肉，身为区域经理却干着大业务代表的工作，乐此不疲，角色错位；最后是应变力，危机处理能力（市场客诉）和复原力。
4,团队给力：事在人为，团队给力是策略落地，业绩突破的关键所在。年复一年，转眼又是一年，评估销售团队一年来在数量上，能力上，表现上，业绩上取得了哪些进步？团队的士气和信心指数发生了怎样的变化？团队离职率有多高？引进人员有多少？带来的贡献是多少？逐个评估，价值观匹配度，能力胜任度，忠诚信任度，潜力潜质，业绩达成，过程表现，谨防滥竽充数，团队是否优胜劣汰，团队整体提升满意度如何？
三,业绩突破寻求“四新增长点”
保存量，抓增量。增量源自从存量中找增量，寻找新的增长点。
1,新市场，空白市场，薄弱市场的增长点。
2,新客户，持续开发新客户是业绩突破的源泉，开发，开发，开发，不吃老本，永远以攻为守。
3,新业务代表，招兵买马，壮大团队，精兵强将，选对人，带好人，留住人，新人新活力带来新增量。
4,新产品，适时开发推出新产品，有特色，适销对路，新产品带动提升新增量。
总而言之，业绩突破的关键成功要素取决于三管齐下，齐头并进，四个突破和四个给力，四个新增长点，形成业绩大突破的合力，统合综效，协同互补，方能实现明年业绩突破，谨以此文献给正在寻求业绩突破的奋斗者，供参考，求指教。
