五

损失规避原理，可以让客人有求于你

心仪的女同事主动约你去看电影，你很开心，可是5分钟之后该美女同事发微信和你说别人约她了，下次吧。一个晚上你很失落很难受。正常来说，原本就没有约，约了又推了等于之前没约的状态，应该心态平静才对啊，为何难受呢？

和你关系要好的财务透露“内幕”消息给你，这次发工资，老板给你奖金了！到发工资时你发觉没有，财务说老板临时改掉了，你几乎崩溃。本来就没有奖金，后来有人和你说有最后又没有，状态还是和之前一样，心情应该一样平静，为何现在难受呢？

这是商业心理学里著名的“损失规避”心理在作怪。

损失规避：意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐！心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避。

“我们习惯于自然地规避风险，因而更加辛苦地工作只为避免一些微不足道的损失，而不愿冒险去争取更大的回报。”

上一节装修设计师宣传图他的装修方案，重点落在“这个设计方案让房子多增加20平米使用面积，等同于赚了20平米使用面积回来”。这个说法是让消费者感觉是赚了，而不是失去。这一个做法就扭转了消费者害怕“损失设计费”的痛苦，所以能很快达成装修意向。

   六

两个酒吧的对比

为了应对竞争挽回客源，你的酒吧做的是这样的销售策略：

1、晚10点前，380元/打的百威啤酒买一送一。目的让前场客人多，让对面街的酒吧客人少。

2、全场每桌送果盘1个小吃2个。目的方便营销人员勾搭客人与客人互动。

3、全场由营销总监把控50套请客酒，以便客人少的时候补台用。

4、全场营销人员按照定台比例有少量的送酒配置，目的是控制客人多留一些时间。

对面酒吧的策略：

1、10点前到店，送盟圈系列小标贴，标贴一套30张不同图案，1天只发一个图案。

2、【先达消费的前15名】单台消费1600元（卡座3000元）的，12点有权用100元换购1瓶980元香槟+香槟女郎1名！

3、全场只有充值客户才能享受赠送的权利。

4、百威啤酒480元/打价格不变

两个酒吧对比，你的酒吧会让客人感觉痛苦。很多客人认为别人得到的会比他们自己得到的多，比如赠送。你很难公平操作，整个酒吧有求于消费者，他们一旦得不到想要的，他们会选择离开。因为他们得不到赠送或者一些别的优惠，就等同于多消费多损失了，“损失规避”心理会让他们选择避开这个场所。

再看看对面那这个酒吧，没有一般的赠送，花100元“得到”香槟和女郎。这不是免费得到的，是达到资格后用100元换购而得的，是买到的。既然是买到的，那就害怕失去，所以不能让它失去。“损失规避”会让他们觉得失去这个机会会很痛苦，所以想尽快拥有以确保安全。这里面还有一个“便宜”和“换购”的概念导致客人争先购买，下一节会详细分解怎样才能让消费者觉得超值。

一个酒吧让客人感觉因为“多付出”而痛苦，一个酒吧让客人感觉“赚到了”而快乐，你怎么看？

   七

打折与换购

买一送一是打折，回归原价后会让消费者感觉“损失”了便宜的酒水价格，总想“得到”打折的价格。加100元换购高价商品实际上还是打折，但是表现出来的是客人“得到”了昂贵的商品。取消换购后，客人只是失去支付100元而得到的商品，并未对原来的酒水价格有变动。损失规避心理只会让客人抢夺支付100元的机会，不会让客人对酒水价格感到痛苦。

把“换购”的概念拿到别的行业来用，也许你就更能清晰明白了。

两家厨具商店竞争做促销，这是一个真实的案例。

A店推出销售策略：指定时间内购买1000元的美国多功能锅，赠送价值50元的勺子。

B店推出销售策略：指定时间内购买1000元的美国多功能锅，加1元可以换购50元的勺子。

两家pk哪一家赢？

结局你应该想到了，是B店。

再延伸一下，你想买一个时钟，A店卖100元。你一个朋友告诉你，B店做促销只卖60元，10分钟路程就到。这个时候，很多人会选择去B店买60元的时钟。

为了在夜场装逼，你要买一只名表，A店卖7000元。你的那个朋友又告诉你，B店只卖6950元，也是10分钟路程。这个时候很多人选择不愿意换地方买，7000元才便宜50块，要走10分钟不值得呢。

后者便宜50元不愿意去，而前者只便宜40元却愿意去，这又是为什么？

下一篇继续为你揭示夜场操盘手应该掌握的影响消费者消费决策的原理，方便夜场的价格定位及促销把控，不让低能的促销活动毁了夜场的定位。

《夜场没有商学院》，欢迎你在留言区留言，说说你酒吧运用了什么价格定位策略和销售策略。