笔记思路：

由“模拟监狱”实验引入本书——尝试概括本书精华内容（并适当引入《社会性动物》《心理学与生活》等书籍中的相关知识作为比较或延伸）——阅读过程中产生的问题及自我反思

一：引玉

做出疯狂举动的人未必疯狂。

这是阿伦森第一定律（《社会性动物》）。在其解释该定律时，引入一项验证——斯坦福大学心理学系的“模拟监狱”——《态度改变与社会影响》作者菲利普·津巴多及其同事们创设的实验：一组成熟、稳定、聪明的正常年轻人被带进“监狱”。通过抛掷硬币，津巴多制定其中的一半为囚犯，另一半为看守，他们按照各自的角色一起生活了几天。以下是津巴多本人的描述：

仅仅过了六天，我们就不得不关闭我们的模拟监狱，因为所看到的一切令我们感到惊恐。无论是对我们还是对绝大多数被试来说，已经弄不清楚他们的自我是在何时结束、角色是从何时开始的。多数人已经真正变成了“囚犯”或“看守”，他们已经不能够清晰地区分出所扮演的角色和自我。他们的行为、思想和情感，几乎任何一个方面，都出现了戏剧性的变化。在不到一周的时间里，监禁的经历抵消（暂时的）了一生的学习；人的价值被悬置，自我概念收到挑战，人性中最丑恶、最深层的病态一面显露出来。我们对所看到的一切感到恐惧：一些男孩（“看守”）像对待可鄙的动物那样对待另外一些男孩，在残忍中取乐，而另外一些人（“囚犯”）则变得奴颜婢膝，像失去了人性的机器人一样一心一意只想着逃脱，只顾着他们自身的生存，心中只有对看守加倍的憎恨。

社会心理学家认为为数众多的人，都会受社会情境的影响，而产生态度及行为的改变。一些看上去变态的、被我们嗤之以鼻的行为，如果被设计在具体情境中，我们也会做出同样的行为反应。

阅读《社会性动物》时，这一实验给我留下深刻的印象，并由此追溯到津巴多的经典之作《态度改变及社会影响》。这本书系统地总结了心理学在态度形成和改变方面的研究理论和实践，从而帮助我们理解自己是如何影响他人，反过来又是如何被他人和其他力量所影响的。

二：拾贝

每天早晨起来，我开始了忙碌的生活，也面临着无数的选择：闹钟定几点比较好？早餐吃什么？早餐后先回宿舍整理房间，还是监督学生打扫卫生？这一节新课采用什么样的导入方式？学生违纪，施以惩罚的尺度如何？今天的阅读计划的时间如何设置……总之，我自己决定。我们拥有着绝大部分地自由去掌控自己的生活。

然而：闹钟定几点——根据学校的作息设置，如果学校监管制度严格，那么我必须去查早操，反之则可以多睡十分钟。早餐吃什么——若与同事一起去吃，我准备点一份炒面；她旁边嘀咕了一句：“最近干燥容易上火，一大早还是吃清淡点好。”如此等等，甚至很多情况下，人们会轻易地改变自己的决定——却找不到原因。这是否仍意味着我们自主地生活呢。

更不用说，我们可能需要服从领导的安排，舍弃休息时间，去完成枯燥无意义的工作；在追求个人价值实现的同时，尽可能小心翼翼地避免与他人产生冲突；为得到年终奖励或避免受到惩罚，努力工作，追求教学效果。

以上种种真切的举例，所涉及的就是所谓的：社会影响——由他人或群体行为所导致的个人的态度（乃至行为）变化。

1，关于影响的具体情境分类

 1，人际之间：直接参与的人数有限，而且影响者和被影响者之间可以有一对一的交流。例：你的两个好朋友试图说服你，陪她们去看一场电影。                                                

2，说服情境：沟通者通常是演讲者，试图取得听众的赞同，或使他的倡议付诸实践。例：毁灭性的辩才希特勒。                                                                                        

3，大众媒体情境：各种信息和形象通过电视、广播、印刷品传及世界。 例：广告。

2，态度系统——其组成部分相互作用，相互影响

以“未成年人喝酒”为例

1，行为本身：我对学生在校喝酒行为提出批评。

2，行为意向：我准备就在校喝酒，举行一次班会。

3，认知：未成年人饮酒对其健康有害。

4，情绪反应：我非常不喜欢学生屡次不听劝告，继续喝酒。

5，态度：我赞成学校与家长之间达成某种协议，共同引导学生的行为。

作者在书中中分别介绍了4种态度改变的途径：1 对行为的直接影响；2 行为对态度的影响；3 通过说服改变态度；以及如何使说服更持久，由态度改变产生行为改变；4 无意识的影响。

我在试图总结每一类态度改变的途径时，争取结合书中的事例；并根据自己的理解，与自己的生活相联系，进行一定的分析。

（一）对行为的影响：直接的影响途径

例：朋友A是一个夜猫子，每日半夜才休息；他也常常上班迟到。现在，一向宽松自由的单位实行了一项新的政策：每月的绩效工资与是否准时上班以及是否全勤挂钩。这一政策实行后，A君连续一个月早晨提前到岗。

A君忽然改变了？变得勤快，喜欢早起了？显然不是。这是社会影响的结果。事实上，他没有将自己的信念付诸行动；只是基于情境性力量的作用，改变了自己的行动。

1 社会学习过程

1919年，华生发表《行为主义者心目中的心理学》，标志着行为主义正式创立。行为主义者关注社会学习的过程，强调环境对行为的直接影响。关于社会学习理论，总结而言，有如下方面：

1 工具性学习：通过体验自身行为的结果，对行为本身进行强化。

2 观察性学习：通过观察他人行为的结果，对同样的行为进行强化。也称”替代性学习“。

3 教诲性学习：通过接受关于行为规则的言语信息，对行为进行强化。

第一类工具性学习，即行为主义代表之一斯金纳的“操作性行为”。在阅读《心理学与生活》第七章“学习与行为分析”时，我第一次接触斯金纳的行为分析。他提出一个著名的观点：强化相倚——某一反应和它产生的环境变化之间的一致性关系。其主要内涵，我尝试着总结如下：

首先理解如下几组概念：

1 强化物：与行为相倚的，随时间的推移能增加行为出现可能性的任何刺激。                          

惩罚物：伴随在某一反应后出现的，能降低该反应以后发生的概率的任何刺激。

2 阳性：增加某物；                                                                                                  

 阴性：去除某物。

3 阳性强化：当某一行为之后伴随着喜爱刺激的出现。如：讲笑话带来了笑声。                      

阴性强化：当某一行为之后伴随着讨厌刺激的去除。如：大雨倾盆时会使用雨伞，以免挨浇。    

阳性惩罚：某一行为后伴随着讨厌刺激物的出现。如：迟到了要扣钱。                                  

阴性惩罚：某一行为后伴随着喜爱刺激的去除。如：不吃完一碗饭，就不能看电视。

（斜体字为强化物或惩罚物）

也就是说，当行为的结果是令人满意的、有益的或者是令人愉快时，相应的行为就会不断地被重复，并最终可能成为一种习惯。相反，如果行为的结果是令人厌恶的、有害时，相应的行为就会制止。而无论是行为的继续还是制止，外显行为的改变都是有强化物或惩罚物所致。强化物（惩罚物）就成为了对行为产生直接影响的秘密武器。

第二类观察性学习比较好理解，我们可以通过观察他人、聆听和阅读等方式，间接地学习那些能够为他人带来积极结果的行为，同时回避那些使他人陷入困境、受到伤害、感染疾病、被拒绝或带来更糟糕后果的行为。我们暂且可以认为，在观察性学习中，我们会对特定榜样的行为及行为结果进行观察，然后模仿榜样的行为。

而第三类教诲性学习则是指不亲自尝试某种行为或观察他人行为的情况下，仅仅学习一些行为准则，以说明、命令、建议或者谚语和故事等言语的形式体现出来。例如：骄傲使人落后，谦虚使人进步。

2 认可与不认可：社会奖赏的力量

之前关于A的例子涉及到了具体的物质奖惩，而很多时候，不仅仅是物质上的奖惩在促进我们行为的改变。例如：英语课堂上，学生B将其称为”犯困课“。可是，当老师课后询问B所在的组，是否喜欢英语课时，其他5位同学给予肯定的回答；学生B也非常认真地点头表示自己喜欢。这就涉及到了社会性奖惩的力量。

作者归纳出两种现象：

社会接纳——奖赏。

社会疏远——惩罚。

显然，背离社会规范会导致拒绝，人们都更喜欢得到社会奖赏。这一个部分其实就是对操作性行为的延伸。我们可以将社会接纳理解为强化物，社会疏远则是惩罚物。由此强化出一个现象：

从众。即个体为了适应真实或想象中的团体压力而改变自己的行为。

关于从众的问题，本书讨论的不是很多，我想引入《社会性动物》中的观点：

1 增强或减弱从众的因素：

a 一致性：多数人的观点是否一致；b 表态：引导他对自己最初的判断表态；c 责任：对群体的责任；d 个体与文化：低自尊者比高自尊者更容易从众；e 施加压力的群体：专家，其成员对个体是重要的，其成员在某一方向和个体是类似的。

2 从众的动机：

a 奖惩：希望从群体中逃避惩罚或获得奖励；（即本书中提到的“规范性社会影响”）

b 信息：遵从他人的行为，是因为他们的行为是我们采取合适行动的唯一指南。（“信息性社会影响”）

3 从众的分类：

a 依从：表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。其行为改变的持续时间最短，影响最小。

b 认同：因个体希望与影响施加者保持一致，而对社会影响产生的某种反应。

c 内化：对某种价值或信念的内化。影响最大，持续时间最长。

3 膝跳反射心理学

此外，还有两种社会规则存在于绝大多数的社会习惯中。一是互惠规则，它指我们应该回报那些帮助过我们的人；二是承诺规则，我们应该履行自己的诺言和契约。这些规则在下述情境中对行为具有支配作用：（1）情境提供了一个线索，表明有规则与该情境相关联；（2）情境阻挠了我们的深思熟虑。

互惠规则：

“闭门羹技术”：首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求，被拒绝后，再提出一个小一点儿的请求。

承诺规则：

“虚报低价”：是指一种销售技巧。首先让消费者在比较低的价位上，自愿决定购买商品；然后再告诉消费者报价出现错误，真实价格略高一些。（一般情况下，基于承诺规则，只要不是太离谱，人们都会愿意成交。）

综上所述，在没有事先改变信念或态度的前提下，奖励、社会压力、对不同请求的巧妙设置以及许多其他情境性因素皆能导致行为的改变。同时这些改变，都有可能引发内部的改变，行为似乎为思维或者情感铺平道路。

二 行为对态度的影响：当行为成为信念

我粗糙地理了一下这整个思路：

情境刺激（奖赏、社会压力、依从技巧等）——行为改变——自我归因等——行为恒常（得以持久）

一个行为的产生，可能绝大部分源自于社会刺激，这一点在上文中已经做出解释；然而，我们会对这一行为进行各种解释，使得行为继续持久下去，从而改变态度成为信念。作者总结出三种心理过程：

1  自我归因

归因理论领域的开拓者弗里茨·海德认为，我们有一种相信自己能控制所处环境的基本需要。为了能够预测和控制发生在我们自己身上的事情，我们试图理解人们行为的原因。另外，我们对他人的理解自然会影响到我们对他们的行为。

1 情境归因：把社会与物理环境中的某些因素看作是导致个体以某一特定方式行动的原因。

2 特质归因：把所观察到的行为的原因归结于个体内部。假定行为反映了个体的某些独特属性。

自我归因是指，我们会像一个观察者那样，对自己的行为进行相同的贵银分析。因为情境对行为的影响可能很微妙，所以我们可能通过行为来推断自己的态度。

2 自我说服

这是另一个由行为改变态度的有效方式，让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。扮演态度相反角色通过自我归因和自我说服过程起作用。付诸行动就是角色扮演，而思考就是自我说服，再加上助长这些行动和思想的情境，这三者能够深刻地改变人们。

3 自我辩解——认知不协调理论

这是里昂·费斯汀格提出的著名理论。举个例子：

朋友c被要求说一个“善意的谎言”，并会因此而得到100元。而朋友d说同样的谎话却只能得到5元。这两人中最终会有一人相信了自己的这一谎言。那么是c还是d呢？

还有一个我亲身经历的例子。去年的运动会，我借鉴了一个老班主任的奖励办法。运动员积分奖励制。我自掏腰包奖励他们，每个运动员为班级争得1分，获得0.5元的奖励，依次累计。表彰的时候，大家都很开心。有得到20元的，有得到10元的……学生e平时表现一般，在运动会上也为班级争得两分，于是他得到一元的奖励。他上台时，有些学生发出笑声（大约是冲着这个“1元”吧~）。e领到钱，下台时，朝其他学生说了一句：1元钱也是钱，也是自己为班级争得的荣誉，不比10元差，有什么好笑的？！（我惊呆了，他平日里可不是个如此有集体荣誉感的学生啊）

第一个情境被社会心理学实验采用，对这些问题有了现成的答案。答案是：只得到5元的d将会相信自己的谎言。第二个实例道理是一样的。用认知失调理论就是，人们在社会情境中体验到了不一致性而感到不快。而这种不一致性常常需要通过个体将自己的信念进行修补才能得到舒适感。例如我的学生，他自然也会有余其他学生一样的感受“1元钱太少了吧！”，可是这又是他自己得到的“奖励”，于是他进行自我辩解。平日爱违纪没有集体荣誉感的他，竟以“荣誉”二字让自己获得了一致性的舒适感受。当行为不能被改变或被消除时，与行为不一致的一个或多个信念或态度可能就会被改变，从而使个体把他现在或过去的行为看做是一致的、适当的和合理的。

也就是说，如果你想要一个人做一件事，并且对其个人态度或信念上发生改变。你所给予的诱因越少越好，这样人们缺少了外部理由，便会从自身寻找理由去支撑起行为，从而发生态度改变。

三 通过说服改变态度：请相信我

说服，是一种影响方法，它是有迹可循的。一系列的原则决定了什么使得一个说服诉求在某一特定情境中有效，而在另一情境中却无效。首先，作者提出：

1 寻求影响：社会比较过程

里昂·费斯汀格在其对社会比较理论的最初阐释中指出，我们似乎更倾向于和那些与我们相似的人进行观点的比较。

作者在其基础上丰富了这一比较的内涵：

1 相关特征的相似性：我们想要知道与自己最相似的人的看法。

2 观点的相似性：那些最频繁地在特定问题上寻找相同观点的人，就是那些已经具有自己观点的人。即使立场最坚定的人也会寻求社会比较，他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点。

3 相异性作为比较的基础：

a 当某一个观点或多或少是一个事实（可证实的信念），而不是评价或者偏好。获悉与你“心态”不同的人对某一事实跟你不同的看法，会给你更多的自信。

b 当我们担心自己的看法不够妥当时，我们也会与相异的人进行社会比较。

社会比较是人们寻找信息性影响的过程，它可以总结为两类：

1 证实性信息：能证明他们自己的观点是正确或接近正确的信息；

2 评价性信息：能真正指导人们完善自己主管态度的信息。

2 成为影响的对象：说服诉求

说服过程的步骤：

呈现与曝光——注意——理解——接受——新态度的保持——态度转化为行为

a 呈现与曝光

人们通常只接收已被自己认同的观点，这一倾向被称为选择性曝光。例如：我们对朋友甚至伴侣的选择都是基于态度的相似性。

b 注意

获得注意是决定性的，也是困难的。人们对支持自己现有观点的信息的注意高于对相悖于自己观点的信息的注意——选择性注意。因为相矛盾的信息造成了内部不一致性——认知不协调带来的不适感。

而新的信息无论它们是否支持个体的已有信念，都可能吸引更多的注意。

c 理解

我们必须至少了解到信息的结论，这一结论与传递特定信息时媒介的选择有关。

当论点中的信息是重要的，并且受众对其不熟悉的时候，应该强调对理性论点的理解；当信息的重要性比较低，熟悉性比较高，并且信息将经常被重复的时候，动之以情会更有说服力。情绪性的形象需要电视提供的图像、声音和动作，而理性的论点则强调对论点呈现节奏的控制。总之，电视动之以情，而印刷媒体晓之以理。

d 接受

要让受众接受某一信息，首先这个信息得引起受众的认知反应。安东尼·格林沃尔德总结，我们通过把说服性信息与我们对有关问题的已有态度、知识和情感相联系从而对说服性信息做出反应。

引起认知反应的关键是：

1 高质量的信息：信息中论据的有效性、强度和吸引力；

2 了解你的受众：了解受众的先前知识和已知态度；

3 更好地了解你的受众。

人们在接受信息的时候，大部分情况下，都会使用直觉而非系统分析。如：

1 信息源的权威性：根据谁发布的信息来决定是否应该接受信息中的建议；

2 干扰受众：随着注意力分散程度的提高，强有力信息的说服力降低，但是软弱无力的信息却变得更有说服力；

3 丰富的线索：消除深究论证的需要。

e 保持

态度得以保持关键在于：

1 呈现频率：信息的重复能促进形成强烈且鲜明的态度；

2 系统分析：主动的头脑产生持久的态度；主动学习会导致信息的持久性；

3 睡眠者效应：信息并非即可产生说服力，因为没有紧随信息之后而发生即刻的态度改变；然而，在间隔了一段时间后，信息又变得有说服力了。

f 态度转化为行为

态度-行为一致性的条件如下：

1 当个体接触到态度客体时能够自动激活强烈而清晰的态度，这是获得态度-行为一致性的关键。

2 相互关联的态度：情境会激活多种态度，其中对行为有最大影响的态度，通常是在要有行为反应的情境中最重要或者最突出的态度。

3 基于情感的态度与基于认知的态度。即态度系统中某一成分可能是某一特定态度的支配性基础，则需要找到这个基础，对症下药。

4 人们对自己关注的问题的态度，即需要重视当前态度的个人关联性。

四 无意识的影响过程

这一章主要研究不被人察觉的影响过程，即对有意识、有目的的沟通进行了补充。具体情形如下：

1 经典条件反射（行为主义观点）：对刺激的情绪和喜爱-不喜爱反应常常是通过我们没有觉察到的过程而得以形成的。在经典条件反射中，将一个中性刺激与一个能够激发积极或消极反应的重要刺激不断重复配对后，原本中性的刺激就能够引发相同反应。另外，甚至当我们没有发现曾见过这一刺激的情况下，仅仅单独重复呈现一个中性刺激就能够导致对刺激的喜欢。这意味着在我们有意识地思考之前，我们心理上已经准备好对刺激进行情感和偏好反应了。

2 自动化反应：由于不留神，影响也会无意识地发生。随着练习和重复，对社会刺激的某些特定反应会变得自动化：我们不加思考地作出这些反应。

3 非言语信息反应：非言语线索的传递有两条途径——第一，副言语途径，包括言语的听觉特征，而不是单词和句子。语速、音高和音量都是副言语的基本属性。第二，可见的途径，包括在沟通过程中我们能够看到的方方面面：手势、身体姿态、面部表情、目光的移动和接触，甚至还包括衣着和化妆。

三：回观

本书总共9章。内容庞大，其中所引入的实验事例不计其数。它属于社会心理学的范畴。在此之前，我刚刚完成《社会性动物》的阅读，并同时参阅《心理学与生活》《心理学史导论》《改变心理学的40项研究》；在以上准备下，大约花了50天的时间。

阅读的过程，有惊喜，有兴奋，无数次发出“哦，原来如此呀！”这般感叹。亦有无数次痛苦与迷茫，在读不下去的时候，只能眼巴巴地看着书发呆或朝着天花板吼叫。这也让我明白自身的局限性。我相信这是一个奇妙的发现之旅，发现自己以及他人。读毕《态度》，让我明白，社会影响的威力——如何有效地影响他人，接受影响，同时巧妙地避开不利的影响源等，应是接下来深入思考并总结的问题。

同时，我也总结了自身在阅读方面的优点与不足：

优点：1，能一定时间内专注阅读；2，手写笔记详细，能笔录要点，提出疑问，联系已读书目进行比较；3，最重要的是，爱读书。好吧，以后我会慢慢地给自己加分！

不足：能力不足——阅读能力、反思能力、总结能力、写作能力等（省略已知及未知的无数点）。

解决方案：把它交给时间。并与时间赛跑。做好年度计划，每读完一本书坚持写一篇笔记或心得（坚持写，而不是复制）；做到每月一小节，每年一篇学习自传。同时积极投入学习社群，与书友沟通探讨，向书友们学习。

说实在的，姑娘，你挺让我期待的。加油！

2015年12月5日 拙笔