一位老太太每天去菜市场买菜买水果。今天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
老太太在菜市场转，遇到第一个卖水果的小贩。
小贩A：老太太，您又来买菜啦，今天要不要买一些水果？
老太太：你都有什么水果？
小贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，你要买点啥？
老太太：我正要买李子。
小贩A：（赶忙介绍）我这个李子，又红又甜又大，特好吃！
老太太仔细看了看，还尝了一个，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。
小贩B：老太太，买什么水果？
老太太：买李子。
小贩B：我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太:买酸李子。
小贩B：我这堆李子特别酸，你尝尝？
老太太一咬果然很酸，满口的酸水，酸到老太太受不了了，但她却很高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转，遇到第三个小贩。
小贩C：老太太您买什么？【探寻基本需求】
老太太：买李子。
小贩C：你买什么李子？
老太太：买酸李子。
小贩C：（很好奇，又接着问）别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！
老太太听了很高兴。
小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？【激发出客户需求】
老太太:我都是老传统，什么科学营养啥的还真不太懂。
小贩C：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最丰富？【引导客户解决问题】
老太太还是不知道。
小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。【抛出解决方案】
老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候…
小贩C：我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，只认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售高手。他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。
——能够发掘并能引导客户的隐性需求，才能算得上是营销高手！
