格局逆袭——普通人的制胜之道

万能的大熊 著

移动互联网时代颠覆的几个要点

移动互联网时代真的到来了,因为智能手机已经完全普及化了,所以移动红利实际上已经开始消失了。在早期随便什么东西出来,包括APP、公众账号等,都可以获得很多的下载者或者粉丝。而到了今天,几个很火爆的APP我都懒得下,至于公众账号更是大部分人都已经开始退订或者压根儿不看了,这就是红利的结束。《愤怒的小鸟》和《切水果》这样的游戏放到今天,根本就不可能火起来。

既然移动互联网时代到了,那么和互联网时代就有很多的不同,有一些方向是可能颠覆行业的。这些问题巨头也没有什么办法,目前唯一的办法就是收购,用金钱优势来扼杀各种未来。这说明两个问题:第一,你可以做;第二,做得好最差也是被收购。然后,我们来看看可能引起颠覆的几个变化。

免费模式可能被颠覆

免费模式是互联网的逻辑。互联网的逻辑非常简单,大量的免费用户,然后转化一小部分付费用户,从而实现商业模式。为了大量的用户基础,免费几乎是必须的,收费是会死得很难看的。就算你的模式不收用户钱,也一定会导入其他如电商平台游戏等收钱,所以这基本是互联网最基础的商业逻辑。这个逻辑带来的就是:最赚钱的一定是入口。百度是搜索入口;淘宝其实也是靠站内搜索广告;腾讯虽然不做入口,但是有社交黏度,一样会转化收费用户和游戏用户,也有人称之为社交入口。

如果说免费模式有什么文化支撑的话,就是屌丝文化。当年的屌丝已经长大了,不再以屌丝为荣,甚至以之为耻了。他们成了类似白领这样的中坚,而他们的孩子也一样不再认为自己是屌丝的后代,甚至最喜欢的是“和土豪做朋友”。现在还自称屌丝的,已经是上个时代的尾巴了,搞不好是被淘汰的一批人。

而移动互联网时代最明显的特征就是没有入口,没有任何人能掌握入口,就是微信也不能。全世界第一大游戏公司腾讯,在iOS榜上常年霸占前几名,最近被《刀塔传奇》抢了很多天的第一。而《刀塔传奇》是靠360公司等多个渠道推出来的,在一个最不可能颠覆的领域发生了颠覆。值得一提的是,腾讯的微信也是号称拿到第一张移动船票的App,依旧无法在自己最强势的世界第一的领域做到绝对的垄断。那么其他领域也就不用说了。

这个垄断的打破靠的是什么?付费用户,而且还是高付费用户。网游玩家占全部玩家比例不超过5%,却贡献了这个领域80%的收入。腾讯的手游赚大钱的都是休闲游戏,付费虽少,但依靠腾讯强大无比的活跃用户照样能获得高额收入。而网游用户则没有那么多,付费却更高,谁掌握了这批高付费用户,谁就掌握了手游的收入大头。可以不客气地说,腾讯教育了非游戏玩家玩手游,一般手游用户都需付费,然后这些付费用户的一部分会转变为重度手游的付费用户。淘宝培养了用户的电商习惯让京东受益,而腾讯培养的游戏用户让手游行业受益。

这个案例略微垂直,告诉大家的实际是,在手机端出现了大量有价值的高付费用户。你可以不必理会大量不付费用户的感受,只要抓住这批人,就可以获得大量的收入。这种事情在个人电脑时代鲜有发生,除了史玉柱的《巨人》;在页游时代发生概率就高了很多;在移动时代,几乎每个高收入游戏都在上演。

而最近包括联想的“佳沃”、中粮的“我买网”、“本来生活网”的高端农产品也开始风生水起,也说明了这些高端用户的价值开始被发现。

小而美和1000粉丝

之前阿里巴巴提出“小而美”概念的时候,我还是不屑一顾的,觉得从产业角度思考,这种定制几乎是违背商业规律的。但从今天的角度来看,我认为这个概念是对的,只是依旧不太可能在淘宝平台实现罢了。因为个人电脑端的流量还是太贵了,小而美就累死了,但是在移动端,这个逻辑是完全没有问题的。

这就要扯到微信朋友圈了,这是我最知名的领域。不掺水分地说,经过一年的发展,我的会员中流水过百万的已经有20人左右(可能不稳定,在上下摇摆),10万以上的数十人,也可能过百了。换句话说,我可能是目前微营销最大的渠道。月流水可以在3000万以上,影响人群保守估计应该数百万。这种几乎没有运营成本的营销模式,可以真正地实现小而美。实现月百万流水,有的只要三人团队,努力点的自己一个人加一部手机就可以了。这是真正的小而美。从文化角度来看,冯小刚的《私人定制》算是这个领域的起点。

有一个做培训的人找我,说是中国第一批搞培训的,最多可以做到4000家企业同时培训的大课,辉煌过一阵,这么多年培训过的企业不计其数。我说,这个思路到了今天可能就要变化了,之前那种强硬的推广可能会不成立了,必须要做小而美。什么叫小而美,这里可以说一下凯文•凯利的“1000粉丝理论”并进行延展。1000粉丝理论告诉我们,有1000个铁杆粉丝愿意把一天的收入给你,就可以养活一个自媒体。如果上升到企业呢,如果有1000个企业认同你的价值,每个月给你一些服务费,你一样可以活得非常滋润。这里我们就要摒弃过去的吹牛皮、打电话、引流量,然后培训,然后流失的玩法。就要用小而美的规范服务,去服务他们,一家一个月给你1万,那么就是1000万,一年就是1.2个亿。只要流失率比较低,以后就能越积累越多,越做越大。我们需要做的不是过去的那种忽悠和包装,而是实际的、稳定的、可以考核的互联网服务,完成企业的互联网转型。这就是小而美。

有人写文章谈如何赢得你的前100万用户,而我要告诉你,最重要的是如何赢得你的1000个铁杆粉丝。而根据我的实践经验则是,一旦这个团体建立,他们互相帮助就可以解决大部分问题,你付出的精力会越来越少,而团体的价值会越来越高。唯一难办的是,你要有足够的水平和智力驾驭这个团体。因为碎片化的缘故,移动端不如个人电脑端好忽悠。因为很难导入大量用户,而且用户通过看你之前的言行举止,完全可以看出你是什么样和什么水平的人。

情感营销和体验

之前的产品都是没有情感的,营销几乎都是传播式的广告营销。从移动互联网时代,也就是社交时代,营销开始有情感了,这也是所谓的粉丝营销。现在如果不做粉丝营销只做广告,在手机领域已经是一个异类了。而手机则是真正的移动互联网入口,从这个领域开始的变化,值得我们关注。

在工业化时代,产品就是产品,广告就是广告,是没有情感的。而随着传播渠道的碎片化,央视的影响力也大大下降。就像淘宝这样的电商一样,之前的重点是引流,现在的重点虽然还是引流,但是老客户维护也开始越来越重要了。而对于B2C(企业针对个人开展的电子商务活动的总称)来说,新客户几乎都是赔钱的,一定要靠新客户之后的消费,才能找回拉新成本。之前的重点在于价格吸引,而目前低价吸引的效果已经越来越差,服务的价值越来越高。这也是为什么京东崛起而淘宝下滑的原因。因为服务可以给用户带来更好的体验,而更好的体验则会建立情感,情感会减少流失,增加信任。之前产品质量不好,用户很愤怒。现在产品质量不好,甚至有些手机返修多次之后,粉丝依旧会乐此不疲地购买然后推荐全家购买。这些都是情感营销的重要性。

情感有几个特征:第一,个性化不可复制,你不可能对不同的人有同样的情感。第二,情感是需要慢慢建立的,没有那么多一见钟情。第三,情感维护是要用心的,不然很容易粉转黑。所以急功近利做粉丝是肯定做不成的。而对于营销来说,做好产品就是对粉丝最大的负责,也是最大的贡献,所以慢慢做产品的,往往会拥有更多真实的粉丝。粉丝愿意多花钱去购买他们认为有诚意的产品。需要注意的是,千万不要用低价去做噱头,那样收获的不会是真心的粉丝,而只是贪便宜者。

汉堡王曾经做了一个粉丝试验,凡是取消关注汉堡王的粉丝,将会获得一个麦当劳的汉堡,他们的粉丝从38000人减少到了8000人。而收获则是,互动率提升了5倍之多,剩下的全都是忠诚的粉丝。你要做的就是维护好这8000人,因为他们是真正的粉丝,不管你给不给他们好处,他们都会帮助你宣传和带来更多的新用户。是的,新时代,我们需要的就是找到这8000人,甚至1000人,哪怕100人!

如果总结成一段话来说就是:互联网时代,是量的时代,;移动互联网时代,是效率的时代。因为整个世界碎片化了,用户碎片化了,行业碎片化了,时间碎片化了,渠道碎片化了,没有入口之后,必须珍惜你能留存的任何一个用户。当然,我不怀疑巨头通过收购,可以继续拥有这些用户。但我也相信,不断的碎片化崛起,会让巨头逐渐丧失收购的能力,因为最终会变得太多了,太碎了。可能每个人都有自己的碎片化客户,甚至一个家庭主妇,都可能有10个人从她这里长期购买最新鲜的烘焙面包。

每个人都有机会,不过你要先转变旧思维。

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