流量之河：流量成本

你知道开个卖鞋子的店的流量成术该怎么来计算吗?

就拿他一个月的租金，比如说10万，用10万除以他这个月预计有可能到店的人流，比如说有5000个人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元！

说白了，零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。

什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。

什么是流量成本？就是在每一个渠道，一个潜在客户的平均价格是多少。

什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。

倍率之刀

买国际品牌登山鞋，专卖店打折后2182元，京东价1188元，线上比线下便宜一半左右。因为线下的成本结构，导致5一10倍的定倍率是很合理的，而线上的成本结构，同样导致3倍是一个合理的定倍率。运营方式不同，带来运营效率不同，就产生了定倍率的巨大差异。

某非常著名的化妆品品牌，有一款产品，建议零售价大概在1000块钱左右，它的成本价大概只有20多块钱人民币。

定倍率：是商品的零售价格厨艺成本价的那个倍数。

那么如何制定产品的定倍率?我们应该把定倍率做的更高好呢?还是做的更低好呢?

这要看你手中的武器：

如果你手中的武器是创新，也就是说，你能做一个别人做不出来的东西，那么请大胆地提高定倍率。

如果你手上的武器是效率，你就有资格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下、显得低效的环节,获得颠覆性的竞争优势。

定倍率是用来观察每个不同的行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑，你学会了吗?

价量之枰

这世上有一个行业，把所有的砝码，都加在了卖得更贵的那边，奢侈品行业。

曾经有一则消息称，北京星光天地某著名奢侈品专卖店遭遇失窃，其店长报警说，一个价值2万多的包被偷了，但是最后警方并没有刑事立案，因为那个包的进价也就几百块钱。

使用同样逻辑的还有钻石行业。曾经有一位消费者，拿着他花了10万块钱买来的钻石到典当行去典当，结果典当行只给出了2万多的估价。

其实这涉及到一个概念：价量之秤！

一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的。

那么该怎么做呢?

1、尽量提高每件商品的毛利率

2、扩大这个商品的销量。

通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多。

那么该卖得更贵，还是卖得更多?

在这里我想给大家3点建议：

第一，要根据这个产品的性质来判断。比如,以情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端。

第二，当你选择销量为商品模式的时候，你定要确认这个市场,是不是有足够的容量以及足够的消费频次。也就是说,确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。

第三，当你要选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。

风险之眼

美国西南航空公司，为了避免受到原油市场太大的影响，到原油市场去买进期货，当油价猛涨多年，已经从25美元涨到60美元，它85％的用油仍然能够以26美元的价格可以拿到，其实它所买走的就是价格风险！

价格风险也叫库存搏差价，是指总代所做的生意，其本质就是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担，但是作为交换，请你给我更大的差价空间，这种用库存搏差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险。

延伸：

风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意，前提是你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险。商业世界里面，有太多的风险，买卖风险，就成了促进整个商业世界良性运转的一个重要的底层逻辑。

规则之缝

概念：规则之缝（黄牛经济）

黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以能存在，是因为无论我们怎么去精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的。黄牛或者说套利者，就是靠此缝隙获利的那个人群。大家千万不要觉得黄牛就是倒买倒卖而已，他甚至是一切复杂规则的探伤器。

凡有力的地方就一定有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的套利，我们只有理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的商业世界。