图｜来源网络

这是我第一次正儿八经的写活动复盘。

源于最近和一群热血沸腾的小伙伴们做了一次线上知识付费直播活动。

在一次讨论中，一位课程主办方提到他们合作的一位老师可以做养生类的直播，问我的兴趣，一直以来对养生这块就有着极大的热情，包括自身也是养生的受益者，觉得有聊头的，就有了这场养生课程直播活动。

01 制定计划

001 目标

关于目标真的想多说几句，最初合作方给到我们的活动目标是“多卖课”。但和团队讨论之后，觉得这个是结果而不是目标，目标其实和初心有关，就像我的老师一直说的：“只要初心正，坚持自己的初心，就一定能做下去。初心不正最后都会走偏，结果都是不了了之。”

在了解了主讲老师的背景后，我挖掘到一个点，这位70岁的老人一头乌黑的密发，牙齿整齐洁白，整个状态如同40岁的女人，和当年被医院宣判死刑的状态判若两人。她的养生理念一定有独到之处。

退休的年龄愿意出来做分享，真的与钱无关。

与团队讨论再三，我们决定把目标定在将这位老师美好健康的养生理念传递给更多人，让更多人受益的点上。给别人价值，别人自然也会回馈给你更多的价值。

002 计划

抱着这样的目的我们开始制定详细的工作计划。

首先，我们梳理出整个直播活动中从前期策划、到直播开始，到后期社群运营的全流程，这只是一个框架。然后，根据这些流程安排人员分工，有与主办方和讲师沟通的、文案撰写的、设计的、活动产品开发的、活动裂变推广的、社群运营的……

接着根据主讲老师提供的直播时间，制定出各个工作节点表，各项任务就根据这个表进行执行就好。

整个这块事情其实非常繁杂，但现在发现这些都只是基础而已。

02 实际情况

中间的过程就不赘述了。

说说昨天直播活动的情况。整体的直播还算顺利，老师讲的也非常生动有趣，最后几个群里的反馈都不错。但在产品购买环节出现了一些问题。

由于我们设计的是直接抛出优惠券链接，而不是商品首页，在直播收听的人中有15.2%的人数领取了优惠券，也就是有购买意向，但最终购买成功的不到2%，而且很多人提出优惠券领完不知道去哪里购买（很要命）。

001 关于讲师

昨天在直播前我们和老师做了最后的流程梳理和沟通，虽然大致都没问题，但当日老师还是提了很多自己的要求，比如她临时决定取消答疑环节，课程中也不能插播广告了，她对于多群直播小程序还不太会用。

这些临时问题都让与我们最初得到的信息不一样，这就导致我把流程一遍一遍的重新梳理了，在环节与我们当初设想不一致的情况下，很多效果会受到影响，务必需要用其他方式弥补。

002 关于人数

在最初的设想中，我们团队盘点了一下手头的资源，给了一个比较保守的收听直播的人数，但在实际执行的这几天，我们一直在努力突破这个人数，最终的结果也是超出预期很多。

003 关于成本

在成本控制上这次活动做的比较好，从讲师的合作到前期的推广几乎是0成本运营，所有的工作几乎都靠团队内部的人员和资源来完成，宣传物料也只用电子版，这样一来成本压力会小很多。

004 关于结果

虽然在直播当天出现了很多小状况、小插曲，但总体来说还是不错的，尤其是在直播后的第二天，通过我们一系列的运营手段，包括即使调整和优化当晚出现的一些问题，购买率仍然在提升。

关键是讲师和主办方都对我们团队的工作表示认可，觉得是一支非常专业的团队（其实，悄悄告诉大家，我是第一次做多群直播哈！）

03 分析原因

先说一下这次活动中做的好的地方。

001 前期准备

前期准备工作真的非常重要，非常重要，非常重要，重要的事情说三遍！准备工作做的重复，在直播过程中可以减少很多不必要的麻烦。

比如在文案上，包括微信的推文、海报文案、发圈文案，邀请文案，还有主持人的文案，前前后后改了有十几版，我们会根据实时的推广数据、进群人数、客户的反应等等来调整文案。另外，如果看到外部好的文案，也会立刻借鉴过来进行优化。

在开课前的十几分钟还在不断的优化整个流程和话术，就是这样的全神贯注的投入保证整个流程上不出问题。

002 不断优化

在裂变和推广阶段，我们预留了足够的时间，前期先做小范围测试，在获得相关数据后再进行分批推广，当天推广会在一天中不同时间段分别进行推送，测出最佳时间点，第二天就集中在这个时间段推送，效果立刻就显现了。

另外在推广过程中，如果效果不理想就立刻调整文案，新文案比原先效果好会继续留用和优化，所以，每天我们都会发布不同版本优化过的文案，这样的不断优化，使得最后进直播间的人数超出预期。

再来说一下问题。

001 讲师的沟通

这块之前有提到，其实在直播前主办方给到的信息一直是讲师都很配合，甚至是有求必应的，所有前期我们就根据自己的想法设置了整个环节，并在直播期间加入了几次广告植入。

但直播当天正式和讲师做最后沟通却发现其实她本人并不是想把形式搞的非常商业，导致最后我们不得不将所有的广告植入关键直接撤掉，事后发现这个设计其实对于产品购买率很重要。

虽然事后主办方也向我们团队表达了广告植入的想法，但这也是前期沟通的疏忽。

002 产品的推送

在直播结束后，产品推送是非常重要的环节，因为主办方找我们合作直播的目的就是卖产品，如果结果不理想其实就是本次活动的失败。

尽管这次的产品推送环节我们也尽量做到自然流畅的切入，但引入话术有点长，而且优惠券领取到产品购买环节有些问题，导致最后很多人领完券不知道怎么购买。

003 流程的设置

流程的设置非常关键，总体还算顺畅，不过在购买环节客户提出诸多问题时，出现了一些混乱，主持人没有给出及时的正确引导，最终产品只能自己在群里引导大家购买。

04 经验和建议

最后，给到做社群运营和直播活动的小伙伴一些中肯的建议。

001 可控部分

这部分很重要，前期一定要把可控的问题全部罗列出来，比如技术上会出现的问题、客户会提到的问题，在群里的各种反应，产品购买时会出现的问题。提前做好预案一定是需要的，一个是体现团队的专业度，另一个能让活动的突发状况降到最低。

002 不可控部分

即使自己觉得所有的问题都设想周全，依然会有一些突发状况让你措手不及。毕竟是直播，如期间有人乱发广告、有人觉得直播内容不合自己胃口、或者有人发布不当言论，甚至有人特地是来混群拉人的。

这些不可控因素就需要平时经验的积累和学习，虽然没遇到过，但也看到别人家分享过相关经验。另外就是临场应变能力和沟通能力非常重要，很多时候一句话说的合适和不合适效果完全不一样。

这里给到的建议是可以做几套不同的应对预案，PlanA、PlanB、PlanC，至少让自己有个心理准备，哪怕这些计划最后都没用上，但这是支撑自己关键时候不掉链子的东西。

003 情绪管理

在直播活动中自我情绪的把控也相当重要。

比如在活动中有突发事件，如果立马被拉入焦虑情绪就无法静下心来思考对策。还有在活动效果没有达到预期的时候，大家的内心都会比较着急，这个时候如果让情绪一直低落下去就会有放弃的念头。倒不如想开一些，冷静下来，着手把焦点放在解决问题上，也许后面会有转机。

004 后续工作

很多人会觉得直播活动结束就大功告成了。其实并没有，这只是个开始而已。后期的工作才刚刚开始。

因为直播后留下来的这群目标粉丝，也就是社群运营才是真正的价值，这就是现在很少有人愿意做一锤子买卖了。

通过直播建立起来的社群，在前期就需要规划好如何运营，从社群定位、用户画像、社群内容策划、活动策划、到用户运营都需要好好做规划，以便日后从社群中挖掘更多价值点。

最后的最后，就是用提醒大家，没事千万不要去做社群运营，要做好社群真的是要整团队全身心扑上去，累成狗啊！

记得柳传志常说联想最好的文化就是“复盘文化”：小事及时复盘、大事阶段性复盘、事后全面复盘，把当时走的过程当中，把表面的过程再重复一遍，并分析原因和总结经验，这样之后之后遇到同样的问题，心中就有了答案。

今天就分享到这里，希望能给你带来启发。