直营被诟病，加盟是骗局。

餐饮连锁经营走进深水区专题系列第一篇：

加盟是怎么沦为骗局的？

今年，已经130岁的连锁加盟模式格外热闹。

随着瑞幸分拆小鹿茶，开放加盟；美菜网总部被加盟商围堵，拉出“还我血汗钱”的条幅；再加上知乎等社交论坛积怨已久的加盟骗局。一时间圈钱、割韭菜、收智商税都成了这个百岁商业模式的标签。

简单来说：连锁加盟模式成了骗子行业，而餐饮加盟，更是成了骗局泛滥的重灾区。

本文将试图还原加盟骗局，帮你理解品牌商视角下的加盟模式：

为什么餐饮加盟这么多骗局？

连锁品牌商应该反思什么？

加盟深水区如何变革保持生命力？

01 加盟优势=骗子特点

一个做品牌招商的朋友说：

不是加盟骗局多，是加盟小白太多。以前餐饮人不做加盟，做加盟的都是快招公司。现在这几年随着供应链的成熟，很多餐饮人开始做加盟，但是发现加盟已经被快招公司搅浑了。

目前市场上获取加盟品牌的主流渠道，几乎清一色的都是推广软文；加盟招商宣传，几乎都是低门槛→0经验→利润可观。

行业门槛低：意味着吸引筛选出来的都是门外汉。

零经验创业：对应的就是不懂生意的社会小青年。

利润收益快：就是说这种好事你错过就找不到了。

本来只是快招公司的套路，但是为了在铺天盖地的加盟信息里夺人眼球，正经品牌的加盟优势也基本都虚夸成了骗子特点。

这样的招商套路下筛选出来的加盟商，都是典型的创业易失败人群。

但是，这并不是说所有的加盟招商都是骗子。因为加盟模式对应的商业特点就是：标准化、易扩张、共享收益。相比自己单干，抱个大腿，确实意味着更低的门槛，更快入行，少走弯路。

02 从0到1/从1到100就能开放加盟？

不过既然加盟了，做为正经品牌商都会认真对待。但是，很多品牌商往往心有余而力不足。

对于品牌商来说，加盟的本质是牺牲部分利润换取市场扩张。

比如周黑鸭和绝味，前者直营模式，单店利润率高，但是模式太重，扩张慢。绝味采取连锁加盟模式，虽然单店利润低，但是轻资产，扩张快。

发展期的企业竞争，速度是比利润更重要的一级。先跑马圈地拿到入场券，才有谈怎么赚钱的机会。

但实际情况却是：开一家店赚钱，开两家店够吃，开三家店倒闭了。一旦倒闭，这个时候出来顶包的往往都是加盟商。你让人顶锅，人能不骂你是骗子吗？

你可能会纠结，我开一家店赚钱，为何店开的越多生意越难做。那我问你：

1.你知道第一家店为什么能够赚钱吗？

2.这个赚钱能力能够复制吗?

3.这个赚钱能力验证过了吗？

如果你的答案自己心里都没底，那就不要出来害人害己了。

你可能听过从0到1，从1到10，从10到100所对应的企业发展阶段：

从0到1是萌芽期，也就是你第一家店赚钱；看着生意不错，多开了几家也还行，这就是从1到10的验证期；有人找你说想投资，想加盟，这就是从10到100的扩张期。

但是，看起来跑通了单店模型的验证期，真实情况却可能是这10家店的赚钱能力各不相同。

比如第一家店是餐品赚钱，第二家店是酒水赚钱，这种情况下开放加盟，标准都没有，谈什么管控。或者这10家店赚钱都是因为一个特别牛的店长，开放加盟以后你会发现，店长不够用，人才培养跟不上。

你想起来之前听一个前辈说：

要从万变中找到那个不变的唯一。想要开放加盟，首先应该考虑怎么从10到1。

去寻找门店赚钱的核心能力，比如是供应链优势或者是因为店长，再或者是产品等等。

找到以后，去复制验证，把10家店做到当成1家店管理。这个时候，开放加盟就是水到渠成的事情。

但是现实情况是你也犯难，要做出具有特色且标准化的产品费时费。

你还记得上周和一个同行聊天时，他颇为无奈的告诉你说前段时间研发的两款餐品不好停掉了，现在还在改进产品。

03 加盟等于创业？

如果单店验证跑通，标准易复制，供应链稳定，这时候就可以开放加盟了。有标准、有模式看起来一切顺风顺水，但是加盟管控难题来了。

你以为加盟商是有情怀有梦想的创业者，但是加盟商想的是怎么快速回本；你想的是品牌整体大局，加盟商着眼每天利润盈亏；你的生命线是品牌价值、规模效应，加盟商的生命线是门店利润、投资回报。

在门店赚钱的时候，怎么都好。但只要市场不好，需要做市场调整的时候，矛盾就激化出来了。

对于赚钱的加盟商来说，品牌的市场情况跟我关系不大，我赚钱就行，调整费钱费力也没保证。

对于不赚钱的加盟商来说，我不赚钱，那你就要帮我解决。解决不了，那我就自己折腾：偷工减料，降低成本，降价搞活动，一系列动作下来，品牌损伤。

这样的结果就是，品牌好的时候，加盟越好越好；品牌发生问题，加盟越差越差。

加盟能帮你打市场，扶你上马；也能击垮品牌，拉你下水。

关键是你发现，扶你上马的时候你能控制节奏；拉你下马的时候，你控制不了场面。

一旦品牌被拉下马，伴随而来的就是加盟商的谩骂维权，被骂骗子还算轻的，不打你就不错了。毕竟在人家眼里我投资的血汗钱都被你吸走了。

04 没有骗子，有的只是失败

一开始想好好的搞个有情怀的品牌，带领大家一起共赢，但是失败以后就成了骗子。

你说成王败寇，周黑鸭搞直营也活得难受，只是直营风险都是自己咬牙咽泪，裁员收缩。你决定把加盟的骗局总结一下，留给后来人，大家心里都有数，才能好说话。

1.跪舔的推广渠道

古人常说上当受骗一下子，意思就是骗一次以后就认清门了。渠道作为加盟的第一道门，几乎是鱼龙混杂要啥有啥，说万物皆可加盟也不为过。

目前的渠道平台都是面向加盟商免费，对品牌商收费的模式。这种情况下，本着谁付费谁受益的原则，几乎都是跪舔的姿态服务品牌商。

加盟商想要通过正常途径，获取真实加盟信息难度很大。所以几乎所有的信息平台，都会在不起眼的角落写上“投资有风险，加盟需谨慎”。颇有几分此地无银三百两的意思。

随着互联网发展，陆续出现一些做加盟严选的平台。比如3月份上线的加盟家平台，根据相关行业数据显示，加盟信息淘汰率高达99%。

对于品牌商来说，高淘汰率也意味着入驻的高门槛，把第一道门槛留给品牌商，既是对加盟商负责，也侧面倒逼中小品牌商自我改革。

2.断供口粮的加盟管控

目前通行的管控方式，多是从供应链产品端进行管控。

这样的好处是，对于品牌商来说，供应链产品是我的优势，易于加盟门店整体产品的标准化。但是对于加盟商来说，加盟的动机一方面是品牌效应，一方面是产品优势。

如果加盟商本来就不赚钱了，这个时候通过供应链产品去管控加盟商，难免被认为断供口粮、落井下石。

在加盟模式里，有一种行业形成了一个模式，就是快递加盟模式。

传统加盟商们之间，“点-点”之间的协同性、互补性、互通性很差，整张加盟网络即使规模再大，也仅停留于“点”上。

加盟制快递则不同，“点-点”之间是要实现物流、资金、信息的高频交互，构建的是“点-线-面”，正是这个“流”的贯通，提升了这张网络的价值。传统加盟模式的网是“孤立不贯通”的，而快递的这个网则是“互联且协同”的。

加盟商进入这张网，则成为了节点，既要接受来自于其他节点的“派”，也要传递于其他网络的“送”。个体收益的好坏，不仅取决于自己的经营，也取决于全网的通畅程度，任何个体的抽离，都会直接影响到自己乃至全网。

保持行动规则的一致性，成为了保障自己、他人经营收益的必然选择。

中国加盟制快递成功要素的“独特性”-亿欧

一般加盟模式都是点对点，一个盟主对应加盟商的点。但是快递加盟通过快递网，由点对点到连点成线，画线成面。这种快递加盟结构，整体是一个共赢体。

比如蜜雪冰城之前通过线下5000＋门店的集体互动，把摇摇奶昔新品打成抖音网红产品。这种营销网络下的集体主义行动和快递加盟异曲同工。

在餐饮行业，目前仅有麦当劳等餐饮加盟巨头，通过一定的管理系统和会员制度，把所有加盟商绑成一个共赢体。

根据业内人士分析，中小品牌的单店加盟管控，随着线上收银和系统的使用，会从管控加盟商口粮（供应链产品端）进化为经营数据分析下输出千店千面的管理方法。

3.餐饮加盟模式的转型时机

看似不可调和的品牌商和加盟商矛盾，往往证明这个行业还有巨大机会。成功商业的动机都是为了解决矛盾，完善需求。

怎么更好的解决加盟信息不对称，帮助二者互相选择？

怎么更好的输出经营管理方法，加盟网络各节点协同？

怎么建立有效的组织体系，实现加盟商之间的共赢？

都是餐饮加盟正规化、透明化的转型思考题。