如何做一个月收入10000+的销售高手?

文章摘要:
用一个小故事讲透“公司战略、战术执行与销售人员职责”的本质:百度地图中,红线就是战略,导航路线就是战术方案,按导航行进就是战术的执行过程,销售人员的职责与百度地图一样,按照公司战略结合实际路况及导航偏好做出一条路线图,并辅助客户到达目的地,解决掉路途中的所有问题。

酒圣山

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晨会后,小艾来找我谈心,他是一个踏实、勤奋、有潜力的销售新人。
他说:“开完会,我还是半懂不懂的,搞不清楚怎么把握销售的政策,究竟是应该听客户的,还是听公司的,或者,按市场的情况变化?”
结合晨会内容,我能感觉到他在疑惑什么,对新人来说,对政策和市场的把控是个关口,我得帮他渡过去。
是时候跟他聊聊公司战略、战术执行、销售人员职责等“务虚”的内容了。
因为,我们不需要只会跑跑颠颠、来回传话的传声筒,尤其是作为一家五粮醇平台商的销售人员,思想必须升级,每个人都必须是精英。

2

我问他:“你的手机里有百度地图吗?”
他说:“有啊”。
我又问他:“用百度地图时,导航界面里有根红线,你注意了吗?”
他很惊讶:“还有根红线,没注意啊?”
“你打开”,我说,有些事就得马上验证。
我们一起打开百度导航,搜索关键词,设定目的地,路线规划出来了(见下图)。


路线规划图

他说:“没有啊!”
我让他点“开始导航”,红线出现了。


红线出现了,这就是战略!

我说:“你可以把这条红线简单理解成公司的战略规划,我们的战略目标是到达导航终点。”他表示能明白。

3

这时,导航界面开始放大,细致的、具体的导航开始了。
我说:“红线与实际道路相符吗?”


重点是:红线与实际道路 并不是完全吻合的

他说:“不相符,差的太多了。”
我说:“导航路线相当于公司战术落地方案,实际把车开过去,就是在执行战术方案。”
然后,我又缩小了一下界面,说:“你再感受一下,两者的差异。”


执行过程是曲折的, 实际生活中,两点之间最短的不是直线。

我问小艾:“导航为什么不是直线?”
他说:“直着没路啊!”
我说:“对喽,公司战略是不能当战术方案直接执行的,因为战术需要结合实际的路况信息和导航偏高,比如,用什么交通工具,走不走高速啊,是时间优先还是费用优先,是否躲避拥堵等等。”

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“战略方向是不会变的,锁定之后,一往无前,勇猛精进;但,战术执行要根据具体情况,可以偏左,可以偏右,甚至通过立交桥没准儿还会方向向后,360度大回环,你明白为什么吗?”
“在设定条件下,这已经是最佳选择了。实际情况就这样,我们又不能飞过去。”他说。
我说:“全国的道路网就相当于市场现状,不尊重现实,就是闭门造车,所以,战略允许有曲折,但总体方向不能变。”
他问:“我们销售人员相当于什么呢?”
我回答道:“你们相当于百度地图,需要按照公司战略(到宜宾),结合实际路况(全国道路网)及导航偏好(高速优先等)做出一条导航图,并辅助客户到达目的地,解决掉路途中的所有问题”。

5

“单就销售人员来说,什么是顶尖高手?精准!”
“越顶尖的人,做事越精准。精准的采集信息,精准的提炼问题,精准的提出解决方案,精准的安排活动,精准的使用费用!”
“以费用为例,是越多越好吗?当然不是,费用是为了解决问题而投放的,还说百度地图,从唐山动身直线西南是行不通的,只能绕道北京或天津,这就是在解决问题,油费过路费就是费用,这一定会有一个精确的最经济的数字。”
“不是为了花出费用,走北京天津;而是走北京天津,一定会有费用产生。不能为了促销而促销,更不能为了花钱而花钱!”

6

现实就是这样的:你仔细观察就会发现,同一价位的产品,各个公司的成本、渠道定价、售价、费用等,几乎没有太大的差异,结果却天壤之别。

高晓松《晓松奇谈》

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高晓松说:“我是用排除法选择,就是先排除那个我一定不要去做的。每个人的人生其实是一根独木桥,后来你才明白,大地辽阔跟你有什么关系,大地辽阔不是为你准备的,大地辽阔是一亿个人的独木桥。不然你就不能解释,一个人走的道路这么拧吧,明明这儿有路那儿有路,你看着他,你都觉得很奇怪。因为其实没有那么多选择,只是一根独木桥”。

聊了这么多,我问他,懂了吗?

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