笔记

进取型和防御型

“进取”目标是有关收益最大化的，而“防御”目标是有关避免损失的。

被爱与安全

我们需要被爱，需要安全。希金斯提出这样的理论：“进取”与“防御”目标均来自这种普遍的需求。

进取”型家长在孩子做对事时给予表扬与亲昵，而在孩子做错事时会对示爱有所保留。当苏西举着拿A的作文回家后，父母会散发出骄傲的光芒，夸奖她多么优秀。当她拿C回家后，父母会摇头叹息，不表示安慰与亲昵。苏西很快就会明白达到父母的期望值便能得到自己所需的爱，而让父母失望自己会孤立无援。她逐渐就会把目标看作得到父母的爱与认可的机会。慢慢地，她把这种观点从父母身上转移到外界——一个胜者为王的世界。

防御”型家长会在孩子做错事时惩罚他，在他做对事时不再惩罚。也就是说，把事情做好你就安全了。

他逐渐会认为达到目标是为了避免损失——避免坏事发生。慢慢地，他的目标观也由父母转移到外界——一个安全胜过遗憾的世界。

对于那些“进取”型学生而言，这个选课选择完全取决于拿高分的可能性——那些认为能学好的学生登记了这堂课，觉得学不好的则不然。而对那些“防御”型的学生来讲，课程越有价值，他们越不会根据有可能拿到的成绩来做选择。换言之，他们把修这堂课看做必要的，所以也就不太关注拿高分的概率如何。他们就是想试试。

得到正面反馈后，被灌输“进取”思维的参与者对成功的期望值猛涨，动力也增强了，但“防御”模式实验组中的成员在得知自己成绩颇佳后并没有改变期望值，而且动力反而减少了。

保持动力

你也许可以猜到，得到负面反馈之后，“进取”模式实验组成员对成功的期望值以及动力都降低了不少。不过此时的“防御”组成员对成功的期望值呈急速滑坡状态。他们几乎确定自己要失败了。不过不顾这种期望值的滑坡——或者更确切地说是恰恰因为这种滑坡——他们的动力剧增。所以下次你想以赞美来鼓励你的“防御”型朋友或同事时，请三思而行。这样做可能反而害了他。

乐观主义有时起反作用

作家芭芭拉·埃伦赖希在她非常杰出的著作《面向光明：鼓吹正面思考如何害了美国》一书中对虚幻的乐观这种美国文化现象进行了尖锐的抨击。她写道：“所谓积极并不是指个人的状态或情绪，它其实更是一种生存意识——我们诠释世界的方式以及不反其道而行事的决心。”埃伦赖希认为对消极思维，甚至现实思维的赶杀引发并推动了很多当前的问题——从对处方抗抑郁药的泛滥需求到次级房贷引发的金融危机。她最后得出这样的结论：“‘警惕的现实观’不会使你葬送对幸福的追求，实际上它能助你一臂之力。如果我们不看清真实的现状，又如何能期待进步呢？”

对于一些觉得过度正面思考并不受用的人来说，埃伦赖希传达的信息真是鼓舞人心，不过也有可能带来困惑。那些兜售乐观主义以及自信重要性的书难道都是错的吗？正面思考真的没有益处吗？乐观主义有时是有益的，而有时则是鲁莽且起反作用的。

不同焦点，不同策略

“进取”与“防御”这两种思维方式的人对待人际关系的策略也不同。“进取”目标使我们用收获的眼光看待友谊，所以我们会用热心的策略来保持一切顺利——我们总是支持着朋友，或制订游玩计划。“防御”则不同，它使我们用警戒的策略维持友谊——常联络以防失去联系。两种思维方式在我们的社交圈出问题时也表现得有所不同。

选择适当的策略

我们提供了一系列“进取”目标的应对策略，例如：“我主动寻找向目标前进的各种方式”，“我专注于做自己喜欢的事”，还有“为了弥补这件事的不足，我在其他事上下功夫使今天变得更好”。“防御”目标的策略包括：“我认真仔细做事以防再出错”，“我今天避免了其他负面事件发生”等。

虽然两种达标策略都能指向成功，但我们发现通常当参与者用与自己的目标相符的策略应对问题时，他们明显更加开心，更少困扰。不相符的目标与策略则会导致开心减少、困扰增多。所以当你遇到问题或树立目标时，光采取行动是不够的，不是所有应对策略都适合你。你需要采取符合目标类型的行动。懂得“进取”与“防御”间的区别能使你做出最佳选择——一个让你“感觉对”的选择。

优劣势分析

有证据显示，两种目标也会带来不同的成功率。“进取”型目标在短期内能赋予人饱满而又热忱的动力，但长期作战时便显得不够灵活。“防御”型目标则告诉我们“滴水穿石”的道理。我们在两个实验中观察了戒烟和减肥训练班的成功率状况，发现“进取”型人群在前六个月内成功率极高，但“防御”型人群则不会得意忘形，能在接下来的一年里更好地保持战果。所以最佳策略是用“进取”方式逼近目标，聚焦于戒烟（或减肥、找新工作）能带给你的收获，一旦达到目标，再用“防御”方式进行维持，免得前功尽弃。

当我们用“潜在损失”的出发点来看待目标时，我们更容易抵抗诱惑和干扰。

在追求“防御”目标的过程中，“诱惑”或“障碍”的存在能使人更警觉，增加排除困难的动力，从而获取更大的成功。

每组都由买方开价开始谈判。“进取”型买家的开价比“防御”型买家的开价平均低400万，因为他们愿意冒险，大胆压低价格。这种冒险是值得的——最终“进取”型买家平均以2 124万美金的价格“买下”制药厂，而“防御”型买家则平均要付2 407万。为什么？加林斯基认为“进取”型买家把目标集中于先前设定的理想目标，而“防御”型买家则对“防止谈判失败，陷入僵局”做出过多考虑，使其更易签署少利合同。这又是值得我们停下来思考的时候了——两个谈判者，拥有完全相同的信息，一个买者比另一个买者多付将近400万。其中唯一的不同仅仅在于一方想着能收获什么，另一方则想着会失去什么。

选择性使用进取与防御型思维，你能更从容地选择忽略身边那些与你个人目标相左的善意建议与行为。你会懂得相信“对的感觉”十分重要，并从此让那种感觉引领你前行。

总结

乐观精神适合“进取”目标。乐观精神不适合“防御”目标。

采取防御目标时，鼓励会减少动力。

行动

对待亲密的人，既要赞美，也要安慰。

不要鼓励采取防御目标的人。

过去几年，我是否过度赶杀消极思维了？消极思维有其存在的作用，别一直沉浸其中就好。

谈价格的时候，采取进取型目标，谈判失败也没关系，重要的是达到预先设定好的价格。