拆解案例：跟谁学-高途课堂
一、营销模型
1、模型框架：
营销模型：外部广告投放+内部用户自裂变——免费入群体验课／9元系统课——班主任社群及1v1服务——转化1000+付费正价班
整体转化模型by范璐
细分拆解增长模型及相关设计by范璐
总结：
1.微信矩阵及小程序用活动、内容养流量
2.免费及9元低价课程+人工服务+课程后台监控数据帮助筛选转化流量
3.通过一下三种重要手段转化流量：
品牌背书（高途背景介绍）——权威认证心理
活动促销（限时限额加赠礼包特惠等方式）——占便宜心理
群氛围引导（机器人烘托）——从众心理
利用内容、活动、工具等手段将私域内容及产品紧密结合关联
触达从单渠道到多渠道：关注1个——关注N个
从浅层到深层链接：关注—班主任1v1服务
二、服务班型
0元入群体验课
1、课程流程亮点：
1）用户参与课程整体路径简介流畅清晰：入群报名——添加班主任获取上课连接——关注服务号获取上课通知——正常上课
2）用户对产品连接度逐级递进：h5页面报名——h5听课——app中看回放
3）每日直播全科系统集训班增加用户付费选择，报名的小学1年级课程，语文，数学，英语三科老师讲解，任意一科均可转化+拓科
2、运营亮点：
1）体验课课前：
1.利诱+获取课程链接 添加个人号lp（销售）保证用户报名课程
2.群内信任背书：课程系统性、老师专业性、机构权威背景氛围：摸底测试+答疑
3.私信增进亲密度：发资料+沟通
2）体验课课中/课后：
1.确保孩子+家长听课互动：课程提醒+到课奖励（资料/红包）
2.限时限额抢购+超值赠送：马上报名有福利优惠
3.群内机器人托儿互动营造课程优质课程名额稀少遭哄抢氛围：老学员+新体验学员+刚付费学员「提问+夸赞+晒付费截图」
总结： 抛出运营人员个人能力的长短不一，将流量产品的转化尽可能模版化，提高转化效率：
通畅简洁的用户参与路径+标准化精细化的运营话术素材动作及互动配合
路径梳理清楚，产品提供支持，提供一整套转化素材包+时间点
运营仅需培训上岗即可
三、价格定位
1、体验课:
9元／0元 全科体系课程
分析：
外部渠道主要投放9元课程，直接找到刚需用户
内部微信渠道更多展示0元课程，直接转化流量到社群做人工运营筛选目标用户
2、正价课：
分析： 1000+元——4000+元
从小学到高三价格逐渐上涨
主要盈利产品
因为一切动作在微信群和班主任1v1沟通互动，所以价格门槛较低，更容易促成用户转化
【转化率预估】
参与课程基数：100
被转化用户：10-20
预估转化率：10-20%
【流水预估】1w——5w之间
微信社群功能：
1.标记用户：承接精准用户流量池养用户的功能，进入社群及打上用户标签
2.课程服务：通知用户上课时间+课程介绍
3.引导加好友：利用领取免费资料的形式引导用户进一步添加班主任微信
4.转付费引导：利用托儿，即提前安排好的社群机器人进行问答形式或假装购买课程，引导真实用户转付费
个人号功能：
1.免费课程资料为内容抓手：引导各渠道用户添加微信好友
2.销售为目标检验运营效果：班主任即为销售，左右运营动作为销售转化负责
