让我解释一下魔力词究竟是什么。
魔力词是一系列可以直接跟潜意识沟通的词组。在做决定时潜意识起着关键作用,因为就是它设定了系列的条件,让我们在不过分思考下做决定。潜意识有点儿像电脑—只有“是”和“非”两个选项从来没有“可能”。它强大、果断并且动作迅速。当我们跟大脑通过条件反射而反应的部分直接沟通时,它不会卡在“也许”。这让我们在希望说服对方时得到公平的优势。
当你对某人说“我不确定这适不适合你,但是…后,对方的内心活动会是:“我得听听这个人在说些什么。
当提出一个新的主意时,从“你的思想有多开明呢?”这个问题开始。这种做法会自然地把人们转移到你希望听众所支持的选项中。每个人都想有开明的思想。
想要影响他人,你需要知道如何控制对话的方向。保持控制的方式之一就是让一个人的姿态从确定变成怀疑。
择一个既含积极又含消极情绪的瞬间允许你制造不同的情况;那也会让对方准备接受你的建议,想象你能够如何帮助他取得成功或避免损失。你能做的就是创造一个发生在未来的情节,让他们能够亲身体验。
如果这个决定能够让你升职,你会怎么想?如果你的竞争者超过你,你会怎么想?如果你能够改变形势,你会怎么想?如果你失去一切,你会怎么想?
通过这个问题创造条件性未来,鼓励他人对希望充满激情,并给他们一个理由前往目标或者躲避灾难。记得,距离越远,行动的概率就会越大。
例子
想象一下,如果我们实施这个计划,六个月之后情况会怎么样?
想象一下,如果你错失这个机会,你的上司会怎么反应?
想象一下,你孩子的反应,当他们看到你取得这个成就。
想象一下,这能够达到的影响。
让对方拥有想象的力量,绘出未来的画面,而不是你把细枝末节描述出来。毕竟,他们的想象力比你的描述能力强大得多!把困难的部分留给他们吧。
通过假设消极的情节,你让人们随之做出应变,告诉你他们会履行自己许下的承诺。
简单地替换词语让你由失去控制变成完全掌握控制。用改良版“你有什么问题问我吗?”来代替“你有问题想问吗?”在你假设结果时,对方最直观的回答就是他们没有问题。这究竞是什么意思呢?这意思是他们已经做好了决定,你也在询问他们的完美立场中。这样的词语替换让你得到你问的问题的回答。无论如何,你都离决定进了一步。你也间接地避免了义正词严的“我需要一些时间来思考”。
我打赌你跟我有点像:你享受现在努力工作的感觉,因为将来会得到相应的回报。
我打赌你跟我有点像:你讨厌晚上看无聊的电视节目,更喜欢做一些有意义的事情。
我打赌你跟我有点像:你非常忙碌,充满活力,效率十足。
在对话的前期把这样的句子随意地抛出去,说的时候保持眼神交流,看着他们向你点头表示同意,他们也知道你知道他们同意你的观点。这样,他们想要用“没有时间”来做借口,拒绝你的提议就很困难了。
当你告诉人们大多数人会怎么做时,他们的潜意识会说:“啊哈,我就是大多数人,所以如果大多数人这么做,那也许这就是我需要做的事情。
用“好消息是作为引语,人们自然会以乐观的态度面对未来,把消极能量通通赶走。
通过“好消息是”和“太棒了”给对话带来更多的积极气氛,你很快就会开始改变人们的思考倾向。
在谈判中取得成功,关键就在于保持对话的控制权——谁问问题,控制权就在谁的手上。
把一个人的拒绝转化为同意几乎是一件不可能的事。在你开始这个转化后,第一件要做的事情是让他们的态度变成“可能”。
当你发现对方倾向于不同意你的观点或拒绝你的提议时,你可以通过下面的这个魔力词来快速把他们往你的方向移动—“在你决定之前…
下面是几个让你的对话重获新生的例子:在你决定之前,让我们确保我们阅读了所有的信息。
在你决定之前,要不我们把这些细节重新过遍,让你知道你自己究竟在拒绝什么?
在你决定之前,难道你不想跟其他人商量一下,看看这对你和你的家庭能够带来什么样的改变?这些简单的例子经常可以让人们从直接地拒绝你转到一种接受谈判的情况,甚至让他们从另外一个角度看问题。这种角度的改变允许你给你的观点带来更多的支持,并提高了你对他们决定的影响力。
