怎样说话才能更有说服力——听万维钢日课《以大致胜》（Win Bigly）有感所写。
说话有套路么？怎样说话才能更好的说服听众？听了万老师介绍这本书，感觉，真是遇到了独门秘籍啊。这本书要是不公开发行，你被套路了都不知道啊！
先讲一个故事
我们平时办公常用的激光复印件，是切斯特·卡尔森（Chester Carlson）发明的。他大学毕业后找了82份工作，没有一家录取他。因为他的说服能力比较差。后来只好不断继续深造，取得了更多学位，进入了贝尔实验室。1937年，他发明了世界上第一项影印技术并获得了专利。可是很多年过去了，他还是无法说服他人对他这项技术感兴趣，一直到1959年，22年之后，施乐公司才将他的技术应用，发明了复印机。
比尔·盖茨13岁开始计算机编程设计，18岁考入哈佛大学，第二年，比尔·盖茨19岁，他发现MITS公司发明了第一台小型计算机，于是去找MITS的老板，告诉他自己开发了一个BASIC程序，能让计算机运行得更快——其实，他什么也没有，却成功说服了对方，然后花8个星期把这个程序写出来卖给了对方。后来，他认为这个程序将有更多的计算机公司需要，于是又说服MITS公司将程序的著作权转卖给自己。看到了未来巨大的商机，比尔·盖茨又成功地说服了自己的父母，从哈佛退学，同时说服了自己儿时好友保罗·艾伦，于1975年一起创办了微软公司。
从这两位的经历，可以看出，如果你说话没有说服力，会大大影响到自己的命运。我们都希望平时说话，能够准确、有效。有些人作为管理者，日常沟通，说服力更是能对他人的行为进行影响力，远超过正式的权力。可以说，一个人的成就大小与说服力成正比。
从预说服开始
预说服，就是在正式沟通之前，先给对方看一些，听一些东西，造造“势”。用各种看似无关的东西影响对方的情绪和判断。在这个情绪的作用之下，他就有可能做出你想要的判断 —— 而他还以为一切都是自己做主的决定。
比如：请客户来公司参观，当客户看到整齐的办公区，众多的工作人员正在工作。你无形中给客户形成了一种“公司规模大”、“工作人员忙碌”，“公司比较靠谱”等等这种情绪，会对你接下来的沟通加分。
再比如一个APP，想要找风投。在谈价之前，故意讲几个江湖传闻，某某创业公司拿到了很多融资。讲自己公司产品的APP时，又故意跟 Google、微软的类似产品做类比。这些预说服的努力，是想让投资者明白的，我这是能跟主流产品相提并论的大东西，一会谈价格，不能把我们小看了。
让对方产生渴望、想象
想要说服对方，一定要诉诸感情。最有效的一种感情就是人们心中的某个渴望。比如苹果公司，就非常喜欢迎合人们对“创造力”的渴望，每次拍广告都是描写人们用苹果的设备去创造一个东西，比如：孩子用ipad创造了一幅美丽的画，一位女士用苹果电脑在作曲等等，让人们去产生想拥有苹果产品的渴望。
如果大众心中有这么一个渴望，你就可以利用这个渴望去引导他们！咱们来看看特朗普的竞选口号：“Make America Great Again（让美国再次伟大）”。特朗普讲现在的美国不行了，有各种各样的毛病，而我要把海外的工作拿回来，我要建设第一流的基础设施，我要在全球捍卫美国应得的利益 —— 我要让美国再次伟大。这是每个选民心中都有的渴望，所以大家会认可特朗普。
再举个例子：你要号召人们给非洲儿童捐款，列举统计数字的效果远远不如一张长相可爱但是表情难过的非洲小女孩的照片。这就是效率最高的说服力，没有之一。你甚至不需要真给人看一个图像，只要能让人想象一个图像就行。当然如果你有东西给人看就更好了。
先同步再引导
沟通中，遇到观念不同的情况，一定要记住这个套路，先和对方达成同步，再领导对方转变思路。这个套路我们在生活中也可以用。比如你家小孩贪玩打游戏，你最好的办法不是批评他，而是先跟他同步：这个游戏确实好玩啊，你打的不错！然后你再领导：你知道吗？要想打游戏真正打出高水平，你必须得有知识、有头脑才行 —— 所以你就得好好学习啊，比如说你应该重点学好数学等等。
看个特朗普的例子：2015年8月6日，共和党初选第一次电视辩论，主持人梅根•凯利（Megyn Kelly）问了特朗普一个特别尖锐的问题，而特朗普的回答，可以说是神级表现。
凯利：人们都喜欢你说话直言不讳、你不用政客那一套，但你这不是没有缺陷的，特别是对女性。你曾经把你不喜欢的女性叫做猪、狗、懒鬼、令人恶心的动物，你的 Twitter 账号……
特朗普：我只说过罗茜•奥唐纳。我认为“政治正确”是这个国家的一个大问题。很多人就此指责我，但是我没有时间去表现“政治正确”。跟你说实话，这个国家也没有时间。这个国家现在有大麻烦。我们不再取胜了！在贸易和边境问题上我们输给中国、我们输给墨西哥，我们输给所有国家。坦白地说有时候我说的话是为了好玩、是开玩笑，我们很愉快。我说了就说了。梅根，你一直对我不怎么样，但是我一直对你很好，你不喜欢我也没办法。但是你知道吗？为了这个国家，我们需要力量，我们需要能量，我们需要速度，我们需要大脑，才能扭转局势。这就是我现在可以告诉你的。
特朗普直接打断主持人，只用一句话就将局面扭转了过来，他说，“我只说过罗茜•奥唐纳”。这个罗茜•奥唐纳（Rosie O'Donnell）是个电视节目主持人，是非常著名的白左，共和党人都很反感她。辩论现场都是共和党的人，特朗普把奥唐纳的形象拿出来，马上就跟观众取得了感情上的同步。 他一句话“罗茜•奥唐纳”就达到三个效果：1）回避了一个尖锐指责；2）让观众哈哈大笑；3）跟观众取得同步。
占领道德制高点
有时候可能怎么说都不太对，那么，你正确的方法是占领道德制高点。比如你犯了一个错误或者是别人无端地指责你；这件事你很难辩解清楚，在这个层面上你不管怎么做都是减分；那么你就应该离开这个层面，把话题引到更高的层面上去，证明自己的“动机”是好的。
咱们来看一个乔布斯的例子。 2010年，iPhone 4 刚刚进入市场就被人发现常常接收不到手机信号，问题非常严重，被称为“天线门”。乔布斯赶紧召开了一个新闻发布会。乔布斯说了三句话：“我们不是完美的人。手机都不是完美的。但是我们总是尽我们所能让用户满意。” 这可不是道歉。乔布斯根本就没道歉。当然，发布会上苹果公司给出了天线问题的解决方法 —— 但是没有任何道歉。这就叫占领制高点。手机问题已经出了，你分析出错原因、痛哭流涕地说我们错了，消费者只能认为苹果现在不行了。乔布斯根本不在这个层面辩解，他向上走了一个层面，说了三句几乎是废话的话：“我们不是完美的人。手机都不是完美的。但是我们总是尽我们所能让用户满意。”这三句话谁都无法反驳，而且还弘扬了苹果公司为用户服务的精神。占领制高点有三个目的。第一，你说的是绝对正确的话，谁也不能反驳你。第二，你把问题从 iPhone 4手机行不行上升到了更高的层面，而在那里你立于不败之地。第三，你的对手也不好再把你拉回到低处，谁那么做谁就给人感觉格局太低了。也就是说，一旦你往高大上的方向走，你就会立于不败之地。
再说一个特朗普的神来之笔。2015年8月，罗马教皇发表了一番批评资本主义制度的言论。CNN 记者问特朗普对此有何评论。这个问题，特朗普怎么表态都不合适。赞同教皇吧，你是想当美国总统的人，还是个共和党，你怎么能批评资本主义制度呢？反对教皇吧，共和党基本盘里有很多选民信教。特朗普的回答是，我会告诉教皇，你别说这些没用的了，现在 ISIS 马上就要打到梵蒂冈来抓你了。ISIS 可不是什么善类，他们会砍人脑袋，他们会把人关进笼子里扔水里淹死。你跟特朗普探讨宗教和资本主义制度的问题，他立马上升到反恐怖的制高点，还抛给你一个鲜活画面。这就是大厉害的说服力。
晓之以理、动之以情
晓之以理，不如动之以情。亚当斯说，哪怕是特别小的事儿，也常常是感情决定的。比如说垃圾分类，没人喜欢这个麻烦，那为什么美国的垃圾分类普及得那么好呢？普通垃圾桶和可回收垃圾桶是分开的，标志非常明显。你从家里出来倒垃圾如果不分类，邻居一眼就能看见，你的形象就很不好看。孩子们从小在学校里，老师就教他们把垃圾分类，如果你家小孩回家发现你没有做垃圾分类，他会看不起你。所以人们其实是为了面子而做垃圾分类，这就是感情的作用。
说错话不重要，大方向很重要
听众只在意你的方向是什么，没有多少人分析具体的细节。男孩子说错话了，哄女孩子，无论你有多少好理由，最后总要说到“我爱你”这个一招制胜的金句。这句话就是表明男孩的大方向，理由什么的，其实女孩听进去多少，不重要，这一句稳定大方向的话，说出来就可以挽回大局。
公司开会讨论问题也是这样，一方无论说的多么头头是道，另一方就看你的大方向，你方向错了，哪怕有一个失误点，对方抓住你方向错误的话，拿出来强调一下，你基本上之前描绘的都白费了。听众都会认为你方向不对，是你的问题。
再举个特朗普的例子：他在党内初选的时候打反对非法移民的牌，快速赢得了党内的支持，但是被希拉里阵营描绘成了希特勒。那特朗普怎么办呢？口头上的辩解没啥作用，讲些细微的事实对方根本不会听 —— 特朗普做了一个方向性的改变。他以前的说法是要遣返所有非法移民，但是现在他改成我们只遣返在美国有过犯罪记录的非法移民。这是一次大方向的调头。公众对这种方向性的转变还是比较敏感的，结果希特勒这个形象就减弱了。
终极武器——恐惧
终于到了最后一个部分，利用恐惧提高你的说服力。恐惧是武器级的说服力，恐惧会把有不同认同感的人都团结起来。我见过两个小孩在吵着争抢一个玩具，这时另个年纪大些的孩子过来也要挣，俩个年纪小的孩子立马不挣了，开始一致对外。这就是恐惧，你俩再不团结，谁都玩不成。
再说个职场的例子，大家都参加过新产品的培训，老师A一直站在台上说，底下的人一定是听一会就注意力不集中，昏昏欲睡了。老师B上来就说了一句话，“大家注意啊，我讲完咱们立马考试，成绩会报给人事科”，这下大家都不敢走神了，认真听还得好好做记录。这就是充分利用了人们的恐惧心理。这里咱们加一个讨论，老师A的方式很无聊，老师B的方式让人集中精神了，但是很无趣。有没有又有聊，又有趣的老师C呢？该怎么做，请在文章下方留言，咱们一起讨论。
写在最后
特朗普具有武器级的说服力，我们只是将一些技巧总结出来，帮助大家日常沟通，提高说服力。但是他还有很多优势，是我们学也学不来的。
特朗普以谈判水平高著称，出过一本特别流行的书，叫《交易的艺术》（ Trump: The Art of the Deal ）。特朗普的战略决策能力非常强，他知道在什么时候应该做什么事儿，大事不糊涂。特朗普的公共演说水平跟职业政客比都是出类拔萃的，特别擅长随机应变。特朗普的幽默感是一般人比不了的，他似乎有一种语言天赋，用词非常简单，但是几句话一说你就觉得他说的很有意思。特朗普精力充沛。特朗普脸皮厚，一般人都受不了批评，而特朗普可是你越批评他他越高兴。特朗普的身材很高大，是一个强人的形象。他跟谁站一起都不用担心存在感。更重要的是，特朗普在过去几十年，一直都是名人。特朗普是娱乐明星和成功商人，大部分美国人都认识他 —— 而这一点，对说服力非常重要。 声望就是说服力。
书名为《以大致胜：怎样在这个事实根本不重要的世界里使用说服力》，本书作者斯科特▪亚当斯（Scott Adams），2017年10月出版。
最后说一个小技巧。当你需要在众人面前说明一件事情、讲一个道理之类的，你应该站在高点的台子上说，才能为你的说服力加分。想想为什么这本书叫《以大制胜》呢？其中就有一点要“仗势欺人”的意思 —— 你必须很“大”，才容易制胜。站在高台子上，给了你一个很大的“势”，而这个“势”会帮助你的。
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