利用人类的自动模式化行为

有一种行为叫做固定行为模式,意思是每一次构成模式的所有行为几乎都是按相同方式、相同顺序发生的。只要按下一个触发键,这种固定行为模式就会自动发生。而这个触发键,是对方具备的某一个特征。

比如说,动物学家做过实验,发现雌火鸡对“叽叽”声有极度的依赖性。只要小火鸡宝宝发出“叽叽”声,雌火鸡就会找到宝宝,然后将它护到自己羽下关爱。

也就是说,只要一旦触发了“叽叽”声,雌火鸡就会发生将火鸡宝宝护到羽下的固定行为。

雌火鸡是凭借“叽叽”声来判断自己的火鸡宝宝的,如果火鸡宝宝不发出这个声音,雌火鸡就会忽略它,甚至会误杀它。

火鸡的天敌是臭鼬,火鸡见到臭鼬就会又啄又抓,发出猛烈的攻击,可是动物学家用一个臭鼬充气玩具发出叽叽声,雌火鸡就会将它当成火鸡宝宝,放到翅膀底下,而一旦这个叽叽声停止,火鸡又会对这个臭鼬玩具发出攻击 。

还有些动物是凭颜色的触发器来做出攻击行为的。

雌性知更鸟,只要看到一丛红色的知更鸟胸羽,就会认为有敌人侵犯领地而凶猛的攻击对方,只要你取掉那丛红色的羽毛,他就会不理不睬。

而蓝喉鸟也是有相似的行为,它是凭借蓝色的胸羽来做判断的。

而我们人类,也有这种固定的行为模式。

比如,我们认为别人要想请帮忙,就得给一个理由。假如大家排队用复印机,你光说我想先复印,没人理你;但是如果你说“因为我有东西要复印,所以我可以先复印吗?”,明明是废话,但是因为他说了理由,那么60%人就会同意他的请求。给出理由,会让我们同意帮忙。

还有,我们会认为一分钱一分货,价格贵就等于东西好。有一家珠宝店卖绿宝石,卖不出去,后来把价格涨上去了,结果反而非常好卖。看到价格贵,我们自动就会认为这一定是好东西。

我们为什么会有这种模式化的自动行为呢?

因为我们生活在一个非常复杂的环境中,每天都会遇到不同的人,不同的事,我们不可能每一件都做辨识,然后分析,因为我们没有这么多的时间和精力和能力,所以我们需要用一种非常便捷的范式,然后可以频繁的利用这种范式、我们的首选经验,根据少数关键特征,把事情进行分类,只要一碰到具有这样那样的触发特征,我就可以不加思索地作出反应。

所以,当我们生活更复杂,我们必然就会越来越多的依赖于这种捷径来应对和解决。英国著名哲学家阿尔弗莱德 诺思 怀特黑德认为这是现代生活中不可避免的特点,他说“文明的进步就是人们在不加思索中,可以做的事情越来越多。”

比如说优惠券,我们只要看到优惠券,就会认为他代表的是省钱,而且还能省下思考怎样做的时间和精力。

平时我们要多多留意这种自发的行为模式,留意它的触发特征,利用这种特征,运用到销售、文案中,我们就能得到期待的用户行为。

比如说,人们会认为“大家都买的东西一定是好的”,所以你可以用“畅销”或者很多人买来做触发器,就像香飘飘奶茶广告文案:

“香飘飘奶茶一年卖出三亿多杯,能环绕地球一圈,连续七年,全国销量领先”

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