反应篇，是继捭阖篇基础上进而的探测对方虚实情况的手段或策略。相比较上一篇来说，更具有实用意义，而且操作性更强。把各种情况都加以分说，十分地具体。

其实我一开始就说过，鬼谷子的中心思想是要知己知彼，所以做任何铺垫都是为了能知己知彼，打探到对方的情况，了解了对方的情况，才好做判断。

那么，如何去探听到对方的虚实真假呢？这就涉及到和对方过招的种种反应。那什么是反应呢？

反是指反复地试探对方。

应是指对方的回应。

和现在的反应一词意义是不同的。那么问题来了，你可以用这个考考外国小盆友，和对方过招的种种反应是指什么，而反应又是指什么。他不蒙圈你揍我。

言归正传，古人云，沉默是金。这话的确没错，从这一篇来看呢，讲话的人，是动者，听话的人是静者。一动一静。

考考大家，怎么才能看出来对方的情况呢？是在动中容易看得出来，还是静中容易看得出来呢？

我想应该答案是一致的，应该是动中更容易探听到对方的情况吧！因为不管对与错，他在动的情况下，会展露出一些蛛丝马迹可以做判断。就好比，给的条件越多，我们越容易去做判断，是真是假。

千年琵琶百日筝。说的是琵琶比筝要难学。因为琵琶就4根弦，筝有21根弦。弦越少，越难学。给定的条件太少了。

所以，当你想从对方身上得到一些答案的时候，你就需要撬动他的嘴巴。让他动起来，让他说起来，给一些信息，我们好掌握，哪怕这个信息是错的，也可以通过他种种的迹象看出来，错的东西也是有值得的。

可是，我们又怎么去判断到底哪句是真的哪句是假，因为毕竟我们是需要掌握真实的情况，才好给出准确无误的策略。

这里面讲的最多的一句就是，让对方觉得你和他——情！投！意！合！

没错，鬼谷先生说，见人说人话，见鬼说鬼话！这是这一篇的中心思想。

那么问题又来了，我怎样见人说人话，见鬼说鬼话呢？怎么和对方情投意合，做一对绝世CP呢？

这里面，鬼谷先生推出两个新名词，一个叫象，一个比。象是指事物表面的形态，就是所说的事情的外在表象。比是指比较，对比，从言辞中我们类推出的东西。

举个栗子（我俨然已经忘记“例子”本来应该这样写了），惊弓之鸟想必大家都知道的吧！小学课本里的。这里的象是什么呢？就是一只侯鸟在孤独地飞，这是事物的表象对吧！比又是什么呢？就是为思考，为什么会有一只侯鸟孤独地飞，观察到以往的侯鸟都是成群结队的飞，那么现在只有一只侯鸟在孤独地飞，想必是掉队了。什么情况下会掉队呢？动物世界中，除非是体力赶不上了，那为什么会体力赶不上，多半是这只鸟受了伤。

这就是象与比的结果。也就是说，象是事情外在的现象，通过这个象而进行比，会得到一个事情更深层次的原因。所以一定要去思考，为什么会有这样的现象发生，并且这种现象出现，有没有历史版本可供参考，如果有的话，那么以往又是怎样的形态。或者说，本来应该是怎样的现象，又现在又是怎样的现象，这是要思考的重点。

鬼谷先生给了非常经典的一系列的对策：

如果我们想要听对方讲话，那么我们就用沉默来引诱他。也就是说，想让对方开口讲话，我们要三缄其口，等待对方发言。

如果想让对方情绪高涨夸夸其谈的时候，我们反倒需要低调，让对方有充足的优越感，一旦夸夸其谈的时候，这里面就会有大把的信息来供我们选择。

有同学会问了，如果我沉默，等待对方来开口讲话，恰巧对方也是一脚踢不出个屁的人，可如何是好！

元芳，你怎么看！

如果出现这种情况，说明你没有做到对方的心里去，一种情况，对方可能也觉得没有啥好说的，另一种情况，可能也不屑对你说什么。

我再举个栗子。。。（不要打我，我确实忘记例子该怎么写了）

我去面试，会碰到很多种不同的老板，有的老板夸夸其谈，有的老板沉默寡言。（突然觉得好押韵）当你恰好遇到沉默寡言的老板怎么办？你需要做的是，从他的举止上看他喜欢什么，看他的办公室里都有什么，根据这些情况判断他的喜好。别看只有进办公室前后五分钟，可是你却能通过这些装饰，找到和老板的共同点。

XX公司，老板是个福建人，我进去一看办公室，古香古色，有砚台，有书法，笔迹不夸张，中规中矩。恩，我心里大概有谱了。进来以后，老板没说话，我也没说话，我想等他讲话，他似乎也想等我讲话。

我琢磨了一下，还好之前知道田蕴章，我讲，您的字不错啊，看起来苍劲有力，想必老板您的为人也是这么堂堂正正吧。

当你说到他的心坎里去的时候，他的反应你是有察觉的。比如，他当时仔细看了一下，没接话茬，但随即就问我对岗位和公司有啥想法，我说，我觉得想法不重要，重要的是可以把事情办好，在不出毛病的前提下，根据公司特点，做一些小的创新和突破。

我为什么这么讲呢？是因为这明显是一个很规矩的地方，如果在这个地方，你去讲创新，去讲你的理论和体系，那么你被KO掉的风险很大。这种风格是个惹祸精，在老板眼里看来，你太冒险了，他需要的是稳中求进。

所以，老板点了点头。

是的，我拿到offer了，但是我没去。因为我不是这样性格的人， 我会受不了的。我非常了解我自己。

再比如一个亲身的例子。

曾经是去一个老师家里做客，但是我和那位老师本来也不是太熟的，而我又想从他那里学到东西，恩，这位老师是做古董的，是古董界的行家，年纪也大，自然不把我放在眼里。

打进了屋就没跟我讲过话，专心在那里写着一些什么，我心里是蛮尴尬的，但是如果我话多，会显得我十分轻浮，如果一直打不开话匣子，也不是我所希望的。在我百无聊赖的时候，发现本来红木的桌子上，有一块污迹，我随即拿出湿纸巾轻轻擦拭，极为小心，擦一下，看一下，再擦一下，再看一下，好像生怕把桌子擦坏。

这位老师注意到我，问我在干嘛。我讲，这方红木桌子极其古典雅致，但上面有一点污迹，看了实在有些不忍，就拿纸巾擦拭，但又生怕把上面的漆擦坏，所以小心之余，动作有点大了。

其实那漆能擦坏吗？又不是瓷娃娃。

老师会心一笑，没事，你擦吧。于是我小心翼翼把那桌角擦干净，把脏了的纸巾扔在废纸篓里。

就这么一个动作，一下午，从红木一直聊到茶，再聊到曹雪芹，再聊到鬼谷子。（现在想起来跨度挺大，哈哈）

如果我要是直接上来就问，你家这破桌子上（那桌子的确挺破，好像是清朝的一个什么东西）脏了，你快拿个铁丝网子来，我给你擦干净了。你觉得他能理我吗？不把我赶出去就不错了，虽然本意我是想帮他干活。

说这个是什么意思，就是鬼谷先生说的，要洞察对方的心里，从一点一滴撬动他，深入他的内心，让他放下防范，觉得你和他一体的。

所以你要是聊就要聊到对方心里去，如果不知道对方心里是如何想的，就先观察，先沉默，等对方开口，反复试探对方，等明白他的意思，你再说一些有针对性的话。

话真的是不着急从嘴里讲出来的，你不讲话，反而对方不知道你的虚实。对你无从把握，所以要等别人讲完你再讲。

说了这么半天啊，还是需要去实践和练习的。我在这里教大家一个极其简单的实践方法，就是去销售那里侃价，和对方侃价，把握销售的这心理，看看怎么样你能把价格侃到最低。

这里面有一个好处就是，销售的话一定是最多的，你没有要用其他的方法来挑逗对方说话的难度，你只需要往那里一站，表现得对商品有兴趣，自然他们就来了。

所以你要把握的是，你要了解这个商品的优点和缺点，你怎么运用鬼谷子的方法，用缺点把对方说服，并且把价格给你最优惠。这个锻炼的方法，行之有效，你几个商品逛下来，你就知道最基本的讲话技巧了。

我一直有个想法，就是我无论怎么讲，大家都需要去实践，我想弄一个群，就从这些商场的销售开始做起，我们到群里来讲，今天我去哪个商场，跟卖什么商品的销售进行侃价，把价格侃到了多少。如此一来，大家都有对比，可以相互交流，这样进步是非常快的。但不知道大家的想法如何，如果有想一边听理论，一边实践的，我一定会建这个群，供大家一起实践操作。

到了这里，又超了3000字了，也非常舍不得，但是要断舍离。。不舍得也得舍得。留得后面的话，下面一篇再讲吧。

哦，对了，去侃价的时候，记得带壶水，不然说半天，真挺渴的！