第六章 营销，触动市场的脉搏（1951-1960）
一、西方美梦与公司人。西方人的梦想是“六子登科”：拥有白色栅栏的房子、停在车坪上的车子、漂亮的妻子、可爱的孩子、拿在手上的啤酒瓶子和保障衣食无忧的票子。不管是家庭还是工作，生活里都洋溢着一种“尽在掌握”的气氛。
20世纪50年代，公司人（coyportae man）崛起，他们忠心耿耿，视野和生活明确安稳地摆在眼前。1956年，威廉.怀特在《组织人》（Organnization Man）中对公司人的生活作了精辟而尖锐的描述。公司人的事业隐含着一种认识：忠诚和稳定的绩效能带来就业保障，这对双方都有利。企业高管得到了可观的收入，收获了强烈的安全感；公司得到了忠诚、秦风的管理者。双赢。
这个时期，麻省理工学院的社会心理学家埃德加.沙因提出的“心理契约”和“企业文化”开始出现了。现实的情况是：心理契约把忠诚防灾能力之上，所以企业的避风港里收容了许多绩效差的员工。不少人把心理契约看成是管理层的特权。在较低层次上，不管员工有多忠诚，公司都会对他们召之即来挥之即去。
20世纪50年代最典型的企业是IBM。它在小沃森的领导下，企业文化、公司价值观和公司品牌变得至关重要。IBM的三个基本信念是：充分为员工个人考虑；多花时间让客户满意；竭尽全力把事情做对。沃森说，”信念永远不会改变。什么都可以改变，但公司立足的基本思想绝不能动摇：组织要迎接不断变化的世界带来的挑战，就必须自始至终准备改变一切，可组织新年除外......基本的经营哲学，是组织罪圣神不可侵犯的东西。“
三、营销从喜悦到近视。这个时期，公司开始系统化地考虑如何更精确地与市场建立联系，现代营销就此诞生。20世纪首席管理思想家彼得.德鲁克毋庸置疑是领头人，1954年，他成功创造的管理圣经《管理实践》（Practice of Management）出版,精湛地论述了管理的首要原则是：把客户放在前所未有的中心地位。“企业的目的，只有一个有效定义------创造客户。市场不是上帝、大自然或者经济力量创造的，是商人创造的。他们满足的需求，兴许在他们提供满足手段之前，已经为客户所察觉。说不定，就像饥荒时对粮食的渴望一样，这种需求占据了客户的生活，充斥着他请形式的每一刻，但这只是理论上的渴望；只有当商人采取行动、把它变成有效需求之后，客户和市场才真正出现。”
杰出营销大师菲利普.科特勒提出，“营销组合”是企业在目标市场达成营销目标而采用的一组营销工具。营销组合的四大关键要素是：产品（Produt）、价格（Price）、地点（Place）、推广（Promotion），这就成了后来著名的4P营销理论。4P意味着你可以孤立地看待上述4各方面。可实际上，在任何一种营销组合里，所有的元素都有着千丝万缕的联系。
4P理论强调的是销售方的组合，而非购码放的组合。要更多地关注购买方的营销组合，也即4C理论：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（Communication）。
西奥多.莱维特哈佛山学院教授的《营销近视症》。莱维特主张，企业的当务之急应是满足客户需求，而非单纯地生产产品。公司当以市场为导向，而不是以生产为导向，企业的首席执行官和高层管理者们应当在此问题上率先改变观念：“管理层必须把自己视为满足消费者价值需求的人，而不是生产产品的人。”莱维特指出，以生产为导向的思维，必然会使得视角狭隘。公司必须以开阔的视野看待自己业务的性质。如铁路只是以铁路为导向，而未能以运输为导向，缺乏打开视野的意愿，限制了铁路行业的发展；电影行业认定自己的业务是只做电影而非提供娱乐，所以导致没能及时回应电视的迅猛发展。
在《营销近视症》中，莱维特还生动地把销售和营销作了区分：销售关心的是让人现金交换你产品所使用的花招和技巧，它不在乎交换双方的价值。营销则不然，它始终地把整个业务流程视为一种紧密结合的努力，旨在发现、创造、调动和满足客户的需求。
四、消费主导的时代。20世纪50年代造就了一个以消费为主导的时代。赚钱和花钱成了资本主义喜悦的两大支柱。品牌不再是装饰品，而成了商业的驱动力。如菲利普.莫里斯公司的“万宝路”香烟，到989年，把持了全美43%的香烟江山；孟菲斯建筑地产商肯莫斯.威尔逊开办的人人都住得起的遍布世界最大的连锁旅店----假日酒店，到1979年，全球供应普1643家，327059间客房；1959年，日本的本田公司在美开办分厂一举成功，4年间，打下了美国摩托车市场近50%的份额。
五、探索工作激励。置身以消费为主导的时代，学者们以开始反思工作的激励问题。他们意识到，在就业率极高的情况下，提高工人的效率是改善行业绩效的关键。
一是人类动机理论大师-----马斯洛的需要层次理论。他的结论是：普遍需求，也即匮乏性需求-----生理、安全感、爱和尊重，必须先得到满足，人才能行为无私。努力满足普遍需求是正常而健康的。下一层次的需求是社会需求，如“自我实现的需求”：越来越渴望成为自己，成为自己有能力成为的那种人。自我实现就是人把自己的潜力完全发挥出来。
二是探索领导模式的大师----赫茨伯格的双因素理论。他提出了“工作满意度”的新概念。他把工作中的激励因素分成两类：一类满足人的本能需求（保健因素），一类满足人类的独有需求（激励因素）。这就是著名的“双因素理论”。保健因素是造成工作不快的主要原因，激励因素则是通往工作满意的康庄大道。
三是人性化管理的智者----麦格雷戈的X理论和Y理论。X理论和Y理论是麦格雷戈在960年出版的《企业的人性面》（The Human Side of Enterprise）中提出的。X理论是建立在“庸众假设”基础上的传统“胡萝卜加大棒”思想。它建设工人天生懒惰，需要监督和激励，把工作看成为了挣钱而不得不做的必要之恶。Y理论建立在人渴望并需要工作的基础上，如果真是这样，那么组织就需要确立个人在工作中所承担的目标，放手让人去实现目标。
