解决方案销售学习(一)

每个人都应该是销售员,我们在做的任何一件事情,都可以看做是个人能力的展示和推销,我们通过语言,神情,姿态补充“产品”的特点,甚至我们本身就是产品的附加价值。高级销售是个人的品牌销售,你推销的不只是你的产品,更是你的信誉。作为销售行业的入门人员,我们需要打好基础,先了解销售的基础知识,再进行高阶学习。

目前销售解决方案这种说法比较流行,解决方案是指:双方在认定的问题上能找出打成共识的答案,而且答案要能体现出可测量的改善之处。解决方案销售流程包含原则、路径图、方法论与销售管理系统。路径图是从销售初到结束的的步骤汇总,中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交、售后跟踪。利用路径图能找出、分析、汇报、管理与指导每一个销售机会。解决方案销售整合了知识能力(情境知识与能力知识)、人际技能和销售技巧,三项能力都是我们所需要关注的内容。

解决方案销售原则一共有9个,供大家参考。

1 痛则思变

2 痛苦会遍及全公司

3 先诊断,后开方

4 购买者需求可以分为三个层次

5 有两种类型机会——活跃机会和潜在机会

6 先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司

7 你无法销售给无购买决策的人

8 购买者的关注点随时间变化

9 痛苦×权利×构想×价值×控制=销售

痛苦:购买者是否已经承认痛苦?

权利:购买者在决策方面是否有影响力与权利?

构想:购买者是否认同销售人员提出的解决方案构想?

价值:提出的解决方案中,是否有显著价值?是否引起购买者共鸣?

控制:销售人员是否能控制购买流程?

以上列的这9项内容,需要我们经常进行关注。

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