顶级的销售不仅要有“道”,即有大局观,懂战略,对“术”的打磨和学习也至关重要。
总的来说,看过一些销售类的书,多数偏理论,结果是一看就对,一做全废,实操性比较差。这本书相反,理论少,教了很多“术”上的方法,虽然方法和案例都是针对ToC的多,但是里边的很多话术可以迁移到ToB销售上。
学完后印象比较深的有几个点:
1. 掌握主动权是成交的最短路径。
掌握主动权有两个标准:
第一、谁提问题,谁掌握主动权。
访问客户就是化被动为主动,把客户问题稍微包装一下再抛给客户。
第二、谁提要求,谁掌握主动权
2. 客户考虑一个产品时分三个阶段,分别是海选阶段、段筛选阶段、决策阶段。
注意:在海选阶段没必要报价特别低,并且报价后问反复客户考虑的怎么样或者跟客户说希望有问题问你,这些基本是得不到太多回应。
那要发什么?其实发什么不重要,重要的是要持续的发,持续影响客户的判断,因为客户在不断收集证据,收获信心,如果持续影响客户,当客户做决策时,天平就会逐渐倒向自己一边。
此外当客户拉黑你时,不是因为你不停的发信息,而是发的信息不对,或者是对客户来说没有价值。
有价值的信息一定要垂直于客户的需要的产品和服务,你提供的信息要对客户做决策有帮助,找到跟进客户的核心,而不是一味的死缠烂打。
3. 客户觉得贵一般有两个原因。
第一、价格确实太高,超出客户预算
第二、和参照物对比客户觉得比较贵
那有什么方法?
第一、是调整参照物,在同类别中找到对标对象,这个主要是处于筛选阶段时候的策略。
第二、用“以进为退”的策略,这个可以决策阶段使用。
好用的话术比如:“**总,如果单纯比价,这个单子我就选择放弃了。我不是不想签单,而是以我们的标准和要求,这个价格我们确实做不下来,因为成本摆在那儿呢。如果有人说这个价格他们能做,要么是成本控制得比我们好,要么是材料比我们次。大家做生意都是想赚钱的,这个行业水有多深,没人比我更清楚。如果您信得过我,可以告诉我是哪几家,我帮您作比较,您不选择我们也行。我还可以帮您砍砍价,讲讲产品的参数。如果您觉得我这个人还比较靠谱,以后有朋友想买这种东西的话,可以介绍给我,就当帮我打个广告。”
4. 逼单三原则,
第一、一鼓作气,趁热打铁。
第二、从客户角度出发帮客户分析利弊
第三、从理性出发,感性终结
总的来说,如果是初入职场的销售,这本书特别推荐,有很多拿来就可以用的方法,准备推荐给团队新来的小伙伴。