【引子】

作为职场人，为了更好的完成工作，不得不向公司、老板同事要资源，这样才能整合资源，完成工作目标。但有时候，我们不得不面临一个残酷的现实，资源有限，老板手心手背都是肉，凭什么决策的天平会向你倾斜？

今天，为大家送上一个故事框架，职场人掌握这一个”雪中送炭的故事“框架，只需3分钟，有望说服老板获得支持。

雪中送炭的故事：将你的提案说到对方的心里 

每个人都生活在自己的故事里，当你试图"卖"一个观点给对方的时候，就意味着你的故事和对方的故事需要有一个交集。否则你再怎么讲你的故事也是自说自话。在这个交集里，你需要讲一个以对方为中心的故事，这个故事模型，我们叫它”雪中送炭"，这个 模型几乎适用于任何销售场景，包括给老板"卖"自己的观点。

——《故事力-用故事决胜人生关键时刻》

比起冰冷的数据与事实，一个带着情绪与温度的故事，更加能够引发他人的共鸣，使人放下评判，去接受一个未知或者本不认可的事物。

雪中送炭的故事指的是：故事主人公本来一切顺利，有一天突然发生了什 么，导致他面对困难，然后你来帮助他的故事。

在此有一个原则：听故事的人才是故事的主人公，而讲故事的人，是那个在下雪天送炭的人（这个人就是你）。

框架如下：

目标：主人公（听故事的人）有一个目标

冲突：达成这个目标遇到了阻碍（或者即将遇到什么样的阻碍 ）

解决冲突：雪中送碳，提出克服阻碍的解决方案

完美结局：这个方案能够带来什么样的结局

接下来，对“雪中送炭”各个模块进行具体说明

●第一步：目标

这里的目标是“听故事人”的目标，而不是讲故事人的目标。

想说服老板，让公司公费送你进修培训，如果把自己当成故事的主人公，一上来就跟老板大谈特谈进修培训不会耽误工作、费用只需要多少等等，虽然这些内容自然也重要，但又能打动老板几分？作为老板，他应该是更想知道让员工进修培训，对自身、对团队、对公司有什么好处吧。

要转换这一点思维的确不容易，因为我们每一个人都是围绕自己而活着，因此很容易陷在自己的故事里出不来。但越是这样，越要深深的意识到，我们之所以不能把话说到对方的心里，是因为陷在自己的固定思维模式中，在此时，如果我们能够跳出这个”坑“，站在对方的立场，从对方的需要讲故事，我们就成功了一半。

●第二步：冲突

在此不得不提到人的本能”动力“，不外乎”趋利“&”避害“两种。

”趋利“型人，属于成长获取型动力人，这类人主要害怕没得到。对于”趋利“型人，利用”画大饼“的故事，让他们知道这么做将会收获什么益处，会产生更好的效果。

“避害“型人，属于安全负责型动力人，害怕失去。利用”挖大坑“的故事，明确如果不这么做，将会失去哪些东西，或是有哪些潜在的风险，这么做，能更加打动他们。

具体如何做，才能在故事中一剑封喉，直达要害呢？

用”如果XXX，会怎样“的提问方式，就能让听众产生想象，和你接下来要说的内容产故事强联结。

还是以”说服老板让你参加进修培训“的例子加以说明：

画大饼：如果我学成归来，我将会将所学开发成课程，让公司的中高层管理者都掌握课程技能。同时以教练的身份，在实际工作中辅导大家。这一技能在我们公司的全面运用。您想想会怎样？

挖大坑：如果我们没有及时参加这次的进修培训，让竞争对手领先掌握了，让他们提前开发出新的系统，您想想我们会怎样？

怎么分辨对方是”趋利“型人还是“避害“型人？从工作性质上来看，销售、市场、创业者都偏前者，而财务、IT人员、研发制造人员普遍会偏后者。从微观角度上来看，我们具体要每一个人，甚至同一个人在不同事情上，偏好也会有所不同。比如，某些人在投资、学习成长方面偏”趋利“型人，而在育儿健康方面偏“避害“型人。只要你带着观察的眼光加以觉察，你会发现，要得出具体的答案，并不是一件什么难事。如果你实在分辨不出，觉得很为难，这样的情况下，也可以试试“画大饼”、“挖大坑”同时上。

●第三步：解决冲突

在这一步，我们同样需要让”听故事的人“（对方）做主角，并且使其发光。

在克服冲突、完美解决问题的故事中，我们习惯性地会想要突出自己的价值。在此，我们同样需要跳出这个固有的思维模式，让自己化身为配角，主动将皇冠戴在对方的头上。这样的做法听起来的确有些反人性，做起来也并不容易，但是只有当老板认为”这么做最终帮助到的是公司、是我自己“时，他才会把决策的天平向你倾斜，也才会心甘情愿地将有限的资源拱手相让。

第四步：完美结局

完美结局是”雪中送碳故事模型“的画龙点晴之笔，这一笔不能省，并且需要用心”点“。

绝大多数的职场人认为，完美结局有啥好讲的，给出方案后，老板自己用脚趾头都能想清楚的事情，还需要我点明吗？是的，一定需要你来”点明“，因为，完美的结局，会带着听众展望未来，也因为这份对未来的渴望，会成为老板拍板决策的那临门一脚。

想一想老板一天有多忙，没有决策的事情，很有可能就被打成”冷宫“了。只有明确了的结局，才是完美的结局。

行动运用：

还是以”说服老板让你参加进修培训“的例子加以说明：

老板，感谢您抽出3分钟时间听取我申请去参加XX进修培训的事情。您也知道，我们今年的销售目标是XX，而XX公司对我们公司的挑战很大。（第一步：目标/背景）

上周季度经营会议上，销售总监说到拿单比以前更加不容易了，会后，我和销售团队一一私聊了，感受到了他们的焦虑与实际难处，我和他们提到了现在的新系统，他们都觉得挺兴奋的，感觉有盼头了。所以，我在想，怎么通过这个新系统提升我们的竞争力，让顾客倾向选择我们的产品.....（展开说明，新系统能够解决冲突的细节）。新系统的开发属于现在的新技术，去北京参加为期三个月的培训，学杂差旅费用一个人控制在12万块钱，学费近11万，虽然不算便宜，但如果我们没有及时参加这次的进修培训，让竞争对手领先掌握了，让他们提前开发出新的系统，您想想我们会怎样？（第二步：冲突）

我们团队一旦拥有更强的人工智能能力，就能够在三个月内开发出新的系统功能，这对销售拿下订单会有很大帮助......（酌情讲解3个月如何开发新系统，第三步：解决冲突）

期待今年年底还能跟去年一样，您在集团公司的年终大会上，代表我们分公司进行获奖发言，面向整个集团复盘我们分公司的销售管理经验。（第四步：完美结局/展望未来）