替你翻书，伴你共读。各位亲爱的读书有方共读书友，大家晚上好，很高兴在接下来的几天里面为大家领读《影响力》。

今天的领读目标是：第四章《社会认同》。

1. 学我的样，照我的做

昨天我们已经读过了，社会认同原理就像所有其他影响武器一样，也有最能使它发挥作用的条件。

我这些条件中的一种：不确定性。当人们对自己的处境不是很有把握时，更有可能根据他人的行为来决定自己应该怎么办。

除此之外，还有另外一个条件也很重要：相似性。

也就是说，与我们类似的人的行为对我们最有影响力（Festinger，1954）。因此，我们更有可能效仿与我们相同，而不是与我们不同的人的行动。

正是因为这个原因，电视上由普通人做的广告渐渐变得风行起来。广告商知道，将产品推销给普通观众（他们构成最大的潜在市场）的一个有效方法就是证明其他“普通人”喜欢并且使用该产品。

于是，我们在电视上看到了一个又一个街上的普通人对某种软饮料、止痛药或是洗涤剂赞不绝口的画面。

2.别再大肆渲染自杀事件了

作者聊到了一个沉重的话题，就是模仿性自杀和犯罪。

这些曲线清楚地表明，最大的危险是在新闻报道发表三四天后。

但死亡人数在一个短暂的下降后，大约一周后又出现了另一个高峰，到第十一天时则已经完全恢复正常了。好几种不同类型的数据都表现出同样的规律，表明隐性自杀的确是有规律可循的。

那些试图把他们的自杀伪装成事故的人，会在自杀前等待几天，也许是在积累勇气，也许是在进行筹划，也许是在安排后事。但不管这种规律是出于什么原因，我们知道旅行者的安全在自杀或谋杀事件报道后三到四天时受到最大的威胁，再往后几天，又受到一个程度较轻的威胁。在这些时间旅行应该特别注意保重。

根据社会认同原理，人们经常会效仿其他类似的人的行为，尤其是在他们对自己没有把握的时候。

在现代生活中不少人都存在这样那样的心理问题。他们会怎样处理这些问题取决于很多因素，而其中的一个就是观察与他们一样的其他人做出了什么样的选择。

高度公开的自杀会导致很多类似的人的自杀，因此与自杀事件一样，媒体工作者们也应该好好反省一下应该怎样报道杀人事件，把它们放在怎样显著的位置。

对杀人事件极尽渲染的报道不仅仅扣人心弦、煽情、具有新闻价值，而且也是恶毒的。而这些现在这些新闻依然是网络媒体的头条。

3.孤岛效应

相似的人的行为对我们到底可以造成多大的可怕的影响力呢？

书中讲了人民圣殿集体自杀的故事：

人民圣殿是个带迷信色彩的准宗教组织。他的领袖吉姆·琼斯带领大部分成员移居到了南美圭亚那并组织了所有成员召集到身边，要求大家集体自杀。

第一个响应的是一名年轻妇女。她镇静地走向那个现在已经是妇孺皆知的草莓口味的毒药桶，舀起毒药，给她的婴儿服了一份，自己也服了一份，然后坐下来。四分钟之内两人便在抽搐中死去了。然后其他人也一一效仿了。虽然少部分琼斯城的人逃跑了，而且还有些人据说进行了抵抗，但据幸存者说，910个人中的大多数都是有秩序地、心甘情愿地死去的。

这样的事情发生之后，每一个人都震惊不已。广播、电视和报纸对此进行了连篇累牍的分析和报导。所有的人都问一个问题：他们到底去南美干什么？到底是怎么发生的？为什么所有的人这么有秩序的，心甘情愿的去死呢？

一个一针见血的问题为我们提供了一点线索:“假如人民圣殿当时仍然在旧金山，琼斯的自杀指令会被执行吗？”

乔里昂·韦斯特博士，当时洛杉矶加州大学精神病学和生物行为科学系主任和该校神经精神病学研究所主任，是研究宗教迷信组织的权威。他在接受采访时说：“这种情况在加州是不会发生的。但他们却生活在丛林之中，处在一个不友善的国家里。他们与身边的世界是完全隔绝的。”

一夜之间，所有的人发现自己来到了一个完全陌生的地方。南美，尤其是圭亚那的热带雨林，与他们在旧金山经历过的一切完全不一样。

这个他们突然掉进去的环境——包括自然的和社会的两方面——对他们来说是神秘莫测、险象环生的，他们一定感到自己的生活充满了未知和不确定性。

对，就是不确定性——社会认同原理最重要的要素之一。当人们不知如何是好时，常常会模仿旁人的行动；而人们最爱模仿的人是一类特殊的人，也就是与自己类似的人。

所以我们经常在陌生的环境里面会产生这种“孤岛效应”，我们面对未知和不确定性，常常回想：“反正我没主意，那他做我也做吧。”

这就是社会认同最可怕的地方了，这也就能解释为什么有很多聚众打砸，集体犯罪的现象了。

4. 还是谈谈爱情吧

从社会认同聊到自杀和犯罪，有点沉重，最后我们聊聊一个轻松的话题吧，也就是利用社会认同的不确定性和相似性原则，进行约会谈恋爱。

如何能让两个人快速建立感情呢？

最好的方式莫过于一起去一个地方旅行了，在不熟悉的城市产生的“孤岛效应”会让两个人迅速将彼此视为互相依靠的人。

再比如约会过程中切换场地：吃个饭，去泡个吧，然后去坐个摩天轮。

越是陌生的空间，越是容易让对方对你产生认同和依赖。

好啦，作为老司机，我也只能说到这了。

5. 怎么保护自己呢？

不正确的数据导致社会认同原理提供错误信息有两种情况。

（1）社会证据被故意伪造

毫无例外地，这种情况都是牟利者为制造一种大量的人正在以他们所希望的方式行动的假象——现实是什么样子就不去管它了——而炮制出来的，电视喜剧的配音笑声就是一个例子。

实际上，这一类的伪造还很多，而且这样的伪造大都是非常明显和拙劣的。但是就算是这种拙劣的伪造，就算我们意识到了，我们还是会屈服。

比如：

（2）越滚越大的错误雪球

除了社会证据被伪造的情况外，还有另一种情况下社会认同原理也会向我们提供错误的信息。这时候一个无意的、自然的错误像雪球似地越滚越大，因而产生社会认同，导致我们做出不正确的决定。在紧急事件中每个人都浑然不觉的多元无知现象就是这种情况的一个例子。

老规矩，我不会告诉你答案的。答案只能由你自己去书中寻找。但是你身上的这个“社会认同”的开关，我帮你找到了。

也许有一招很管用，就是我们电视看到的，随便他们怎么想得到你的社会认同，你都当他们是火星人好啦，你说呢？

今天的领读就到这里了，亲爱的书友们读完别忘了点击文章底部“阅读原文”打卡签到，让我们每晚九点，不见不散！

主播：冰宝，喜马拉雅FM签约主播，喜欢小资，享受播音，最爱喝咖啡，还是个麦霸哟~

另附上《影响力》第四章发散思维。

要向普通观众推销一种产品，一个好办法就是表现其他“普通人”喜欢它、爱用它。

每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人飞机还是商业航班，就会以惊人的速度从空中掉下来。

在报道了自杀事件的地区，曝光力度越大，其后发生的致命事故增幅也越大。

要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加的也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致多人死亡的消息，之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事件。这就是模仿自杀的“维特效应”。这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

在美国，只要媒体大肆报道暴力事件，就总会有人群起效仿。对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

在现实生活中，总有很多人生活在心理痛苦中。他们如何应对这些痛苦，取决于多方面的因素，其中之一就是观察类似的其他人如何应对。

不确定性，是社会认同原理的左膀右臂。

没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员。然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。其他人便会由于社会认同的原理对领导者顺从。领导力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝着对自己有利的方向发挥作用的人。

经营屠宰场的人早就知道，靠着从众心理，管理牲口很容易。只要你能让一部分牲口朝着预期的方向走，其他牲口就能机械地跟上去。

捧场专业的出现，说明利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

广告商们甚至违背商业道德，赤裸裸地造假了。拍广告的人一般根本不去找真正的消费者做评价，他们直接雇佣人扮演普通消费者，让他们在接受采访时假装成没彩排过的样子。

我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

研究告诉我们，东方社会的公民比来自西方文化背景的人更容易根据社会认同信息做出反应。其实，凡是看重群体多于个体的文化都表现出了同样的敏感性。

好多赌马的人对赛马或下注策略的知识少得可怜。因此，尤其是当他们对参赛的马匹没什么了解的时候，他们就会把注下在最受欢迎的那匹马上。擅于操纵人的老手会开开盘时，努力造成他想让人们买的马受欢迎的现象，然后自己却下注实际最可能赢的马上。