销售这个工作当然一直都是有技巧在里面的，所谓的销售话术，其实不外乎是准确把控客户心理，满足客户的心理需求，从而达到成单的目的。在这里我将给大家介绍5个心理效应，来帮助大家更好的把握客户需求。同时，我们也会进行话术模拟。希望你读完以后能有所收获。
一、心理账户
心理账户其实就是，人们会在内心将自己的收入分类，不同的类别会有不同的心理价值，对于该类别的产品也会进行不同等级的消费。
举个例子:健身房买私教课。有的健身教练会跟客户说，买了课以后会变得很健康，但是很少有人买账，这是因为大部分人“健康账户”里的钱是很少的。而当你跟她说，如果你不买课，那么过了25岁以后新陈代谢下降，会很快衰老，身材也很容易走样。那么，买课的几率就大得多，因为大部分的已婚女性的资产都会投在“外貌账户”或者叫“保养账户”中。
话术一：先生，我们这个巧克力是进口的，口感非常好，您要不买来给您女朋友尝尝？
话术二：先生，买盒巧克力吧，巧克力代表爱情中的甜蜜，不管今天是不是过节，送喜欢的人巧克力，她都会知道你对她的心意的。尤其是这种进口巧克力，看起来很有品位。
如果是你，你会选择谁的巧克力呢？当然是第二种，因为作为男性消费者，他的“美食账户”中的资金肯定比不上“情感账户”多。
所以，请在你的话术中，将你的产品描述成客户更重视的心理账户中的那一种。
二、沉没成本
人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
举个例子:培训班续费。很多家长或者孩子明明已经在考虑停止对本科目的学习，但是又想到孩子已经在这里花了这么多时间和精力，自己也在这里付出了大量的金钱，如果现在停止，岂不是半途而废？
话术一：我们现在续费有很大的优惠哦，满5000减400，您要不要考虑一下呢？
话术二：您好，您的孩子课时到期了，孩子在我们这边学了这么久，对校区非常熟悉，周围的同学也都相处的很好，也一直用的我们这边的教材，如果半途放弃的话，岂不是很可惜。虽然这不是特长班，但是学了以后能在初高中成为一个加分点，不是比兴趣班更实用吗？
如果我是这位家长，我一定会想，我在这里投入了这么多，如果我半途不学了，那以前学的估计很快就会忘记，那还跟没学有什么区别呢？所以，客户续单时，一定要告诉他，他之前在这里投入了多大的心血。他投入越多，越舍不得离开。
三、比例偏见
这其实也就是说，人们对比例的感知能力大于对数值的感知能力。
举个例子：对于便宜的东西，比如10元钱的笔记本，便宜了1元，你可以告诉客户说我们打9折。相对于“便宜1元”，“打9折”听起来当然是优惠力度更大。而对于20000元的课程，你便宜了500，其实也是打9.75折。但是“9.75折”肯定不如“降价500”听起来优惠力度更大。
话术一：我们原价4999的手机现在打9折啦！
话术二：我们原价4999的手机现在直降500！！4500直接裸机带走！
当人们听到打9折时，第一反应是，贵的东西打9折还不是贵。而听到直接便宜500时，人们心里想的是，这500块钱还可以拿来买好多东西呢！
四、损失规避
人们得到某样东西的快乐，不能缓解失去这个东西的痛苦。
举个例子：捡到100元带来的快乐，不能消除丢掉100元带来的痛苦。同时研究发现，损失的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。也就是说只有捡到250元才能弥补丢掉100元带来的心理损失。
话术一：您好，我们这个桌子原价是2000元，如果需要配送的话，就再加200的配送费，一共是2200元。
话术二：您好，我们这个桌子原价是2400元，如果您自己来提的话，还可以再便宜200，到时候价格就变成2200元啦！
同样都是2200元带走的桌子，第一种情况下总觉得自己平白无故要多花200，而第二种则会认为自己节省了200,如果是你，你会选择哪家的桌子呢？
五、价格锚定
也就是说人们在选择时，会将某个特定的价位作为起始值。
举个例子：人们烫头发的时候，通常会有三个价位的选择，199.299.399，而销量最多的通常是299。这就是因为，人们通常会选择价位中等的那个，避免选择极端价位的产品。
话术一：先生，我们这里有120和180的饮水机，您看您需要哪一种？
话术二：先生，我们这里有90,120,180的饮水机，您看哪种合适您？
同样都是120元的饮水机，在第一家店，人们会明显感觉好像和180元的相比，120的那款肯定功能少，质量不好。而在第二家店里，人们则会想，120的肯定比90的质量好，又不像180的那么贵，非常合适。
以上就是我们消费心理学当中的5个销售技巧。会销售的人一定是会说话的人，会说话不代表是舌灿莲花，油嘴滑舌，而是知道该如何解释产品的价格，如何让客户觉得自己享受了优惠。最后，有一句话想说给大家，就是“不管你在什么行业和岗位，其实工作中都会涉及销售，只不过有的人是销售真实可见的物品，有的人是在销售自己的各项技能，如何让你的“产品”收获更高的价值，就是你的自我修炼！”。
