今年三月初，我陌生拜访了在锦江区的XX公司工厂的项目，找甲方负责人说乙方负责确定品牌入围以及采购事宜，所以然后我就去乙方办公室陌生拜访，得知该项目要采购我们产品，金额还比较大。

5月23日，刚好又要到了客户所在区域拜访客户，我就过去碰碰运气。那天刚好陈经理回来到了成都，刚下飞机赶到工地现场就被我遇到，运气真不是一般好啊，陈经理旁边一个老人家就问我是干什么的。

1、搞定陈经理的助理小文员，埋钉子；

2、搞定人情，把人情做透；

3、事前多做准备，提问并背诵客户常问的20个问题；

4、运用麦凯66，有针对性的送小礼物。

之后给陈经理送报价，果然如雨总所预料的一样，陈经理说报价有点高，其本质是人情没有做透，客户不信任我的表现。

客户让咱们各种等，我们应该化被动为主动，要掌握销售主动权。接下来应该专心做人情，给客户送小礼物，我暂时不知道他家庭情况，而且还是江苏外地的，只能攻客户的所需。

回来之后，我就给陈经理在网上网购了一个Zippo打火机。

送礼的话术，我还是跟雨总学习的，我给陈经理发了一条短信：朋友开店捧场，这款打火机特别适合您，快递一个给您，咱们同喜同喜，小曾！

客户没有回复短信。由于这个陈经理，经常回江苏，我也不能老是跑过去碰运气，那么只有搞定他们公司的文员，这个文员是90后。

之后去拜访，我就带着在淘宝上买的日本零食过去。这一次陈经理还是不在，好在文员在办公室。我就对她说：“在网上买的日本美食，朋友都说挺不错，请你也尝尝。”

期间这样送过三次零食后，我要到了文员的电话，从她口中得到我要的信息，比如这个项目之前在江苏昆山项目就是他们做的，所以现在成都这个项目客户也让他们做。并且我还得知电气方面是陈经理负责，陈经理他侄子是老板，具体材料是陈经理负责。

20天后，刚好在端午前，我根据自身特点，因为我是广东人所以打算给客户送荔枝，还是同样的话术，客户还是没有回短信。又过了两天，客户还是没有任何举动。

我找文员打听陈经理的情况，文员说她也不清楚，这周都没有看到陈经理。真是折磨人了，难道我送的礼物客户不喜欢吗？那我接下来要怎么做呢？

这时候我想到了借力，于是找到辅导员跟他说了客户的情况，辅导员建议我给客户打电话。我给客户打电话，通过电话了解到客户又回江苏了，还有非常感谢我送的礼物，并说回来后通知我。

之后的周五，我还是坚持发周末愉快短信。就在6月10日上午，我收到客户第一次给我发来的短信：小曾我过来了。

虽然只有短短的6个字，但是我心里的那个激动啊，觉得所有的付出都是值得的。

陈经理说比较忙，到时再给我电话。可是一直过了两天还是没有动静，我没有收到客户信息或者电话。我秉着做销售最重要的就是时刻掌握主动权，再次邀请客户，这次终于成功邀约陈经理他们6月16日来我们公司。

1.我虽然学习了人情做透四招，但是谈判技巧和接待能力还是比较差，其实销售水平比小白好一点而已；

2.老板娘以前是做广告销售的，业务接待能力以及口才都很厉害，是公司的销冠。

3.和老板的关系不错，老板对我的销售工作积极支持。到时候应该会老板娘和我一起去，开她的座驾宝马5，显示我们公司的实力。

第二天我就跟着老板娘，开着她的宝马5去接陈经理他们，这样显得我们公司有实力。去到客户那里，陈经理非常忙，我就把老板娘介绍给客户认识。

陈经理上车的时候，还开玩笑说：“我没有坐过那么好的车，看来这次是沾光咯。”

老板娘说：“我们做的都是小生意，怎么能够跟陈经理比啊，以后还要你们多多关注了。”

在一片笑声中，老板娘开车载我们回到公司的工厂。今天陈经理，还有老板他的哥哥以及技术负责人过来考察工厂，老板、老板娘亲自接待客户参观。

给介绍技术和产品，客户看完之后对我们工厂以及产品还是很认可，接着就是讨论付款条件问题。在送完客户他们回工地后，我给陈经理发了一条短信：

陈经理，非常感谢您在百忙中抽空过来我们工厂参观考察，我们都是懂规矩的，做成之后肯定会感谢您，祝生活愉快。小曾

6月17日，老板过去陈经理把付款条件敲定，价钱在第一次报价基础上下降了5个点，总价136万。今天客户发信息给我说：小曾合同已定，合同也签了。

最后提炼一下我在做这个项目中，用到的招数有：

1、人情做透，坚持给客户发周末愉快短信，送小礼物：打火机以及荔枝家乡特产；

2、麦凯66，搞定客户助理小文员，得知竞品以及采购信息；

3、借船出海-邀请老板以及老板娘帮忙，今天老板娘亲自开宝马跟我去接客户，在工厂谈产品老板帮忙讲解技术以及付款条件；

4、正确做事方法之时刻掌握销售主动权，客户说报价高，给客户送小礼物，快要采购时，两次邀请客户过来参观考察工厂。

5、满足客户需求，针对性投其所好，比如客户是江苏人喜欢抽中华，我每次过去拜访客户都带中华烟。

作者微信公众号：果果米锥

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