【销售两大成交秘诀】分为两部分讲解，第一部分是理论讲解，第二部分实战经验。

两大成交秘诀=人情做透+利益驱动

做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活

第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。

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【实战应用】

前些天，在群里对两大成交秘诀的人情做透+利益驱动进行了理论分析，今天举一个我们在工作中实际运用该理论的成功案例。

1，A地产是浙江房地产企业，13年底开始进入山东市场拿地建房，从该客户拿地开始我就进行跟踪维护，因为经常过去拜访，该客户内部员工我基本都很熟络，时常约出来喝酒，唯独该客户的营销总监一直对我不冷不热，送礼物也不收。这让我郁闷了许久。

在房地产企业中，营销总监在广告投放中起关键性作用，但我迟迟没有攻下这个人，有点泄气，当时心想该客户动工还早，就搁置了。

今年四月份我在客户公司的一个朋友告诉我，他们马上要制定宣传计划了，让我赶紧去找。十万火急，不能眼看着自己的单子飞了啊！我硬着头皮又去找该营销总监。

这人还跟以前一样对人不冷不热，始终就是一句话:谁家的性价比高做谁家的。你说什么点位优质，公司实力强大都是白扯，人家根本就不搭理你。

碰一鼻子灰的我回到公司抓耳挠腮，自己的那股拗劲又上来了，我不信就拿不下你。拿起电话打到客户公司跟我比较熟悉的策划朋友那里，约晚上吃饭。该哥们比较爽快，欣然赴约。酒过中旬，我就开始向他倒苦水。

这哥们貌似也经常在他们营销总监那里吃瘪，我俩就开始相互诉苦。我问朋友:这女的有啥背景，为啥那么拽。听到这话我哥们开始讲述她顶头上司的过往经历。在他的诉说中，我终于看到了希望。

原来该营销总监是湖北人，在浙江很受老板器重，操盘了很多大项目。因为找了个山东的老公，离家较远，家里比较反对，一气之下两人来到山东，碰巧他们企业要在山东做项目，就派她做山东分公司的掌舵人。

这女的有两个孩子，一个孩子年前得了手足口病，一直没有治好，所以工作压力加上生活、亲情压力导致她为人非常冷淡，这完全可以理解，人毕竟是肉体凡胎，很难在面对这些压力时没有情绪波动。

（提炼关键词:远嫁他乡，与家人闹掰—内心孤独，孩子生病—着急闹心，公司掌舵人（掌握百万广告费）—具有大局意识，做事谨慎。）

总之，亲人的不理解和孩子生病是其两大痛点。

应对方案:

该女人40出头，工作生活压力大，没时间保养，赠送化妆品、美容卡。针对其孩子病情久治不愈，依靠我的人脉资源找医生为其治疗。）思路有了，开干。

一天我来到他的办公室，不聊工作，只是闲聊，见他工作较忙，渐渐没有耐心，碰巧这时候她手机响了，她出去接电话，我顺手把早已准备好的美容卡放在其桌子上，出门跟其打了个招呼说有事先走了。

在回公司的路上给其发了一条短信，内容是:工作繁忙，适时给心情放个假，劳逸结合，您依然貌美如花。

这人也很聪明，知道那个美容卡是我送给她的，开始的时候像以往一样推迟迟，后来在我根据其痛点总结的经验开始不断说服时，她最终还是接受了。

有了这次成功的经验，我又做了:为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时；为其引荐了济南比较知名的儿科大夫；时常带点小玩具去她家拜访，和她两个孩子打成一片。

渐渐该客户不再疏远我，有了共同的语言，一些营销方面的事情也经常打电话交流。

人情做到这个地步，什么价格类似的东西都不再是问题。所以在我回老家照顾生病的老人时，该客户打来电话问我最近怎么没有过去玩，并且给我贡献了一笔大单。

通过这件事我明白了也许有时付出并不一定立即得到回报，但是天道酬勤，什么事情都经不起数量级的积累，方向对头，坚持不懈，成功是早晚的事情。