九州资讯记者：林先生，很高兴能与您做一次关于中国汽车后市场创新与战略话题的对话及交流。我想问的第一个问题是您对中国汽车后市场企业战略的表现力是如何评价的？

林生：中国汽车后市场企业的战略观是很苍白的，表现力一直乏善可陈。
我记得在07年当时雄兵的总经理吴海先生行走后市场江湖的时候，给很多企业做了许多有关企业管理方面的培训，第一要点就是“战略错了什么都错了”。

这句话我一直玩味到现在，而且越加体会深刻。可以坦率的说，后市场几年的发展之所以“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的绝大部分原因是企业缺乏对自身战略观的筹划和培育乃至执行。

所以我们都会看到当市场波动性幅度落差比较高的时候，很多企业不是一蹶不振，就是茫然无措，甚至陷入了停滞的窘境。这里面细细品味，绝大多数是企业决策者没有战略缔造的能力或者战略方向错了而导致的问题在使然。

九州资讯记者：但是我们看到依然后市场风起云涌，大量的工厂和批发商和终端美容店如雨后春笋般的崛起，更有超级巨无霸新奇特，新焦点以及全国性的资源联合体车杰盟等许多组织在行动，怎么会说缺乏战略观呢？

林生：我想我必须这样阐述中国汽车后市场的“春笋般崛起”这一现象。只能说中国汽车产业的发展壮大的容量远远没有被开发而导致的后市场急剧增长的原始推力在发生作用，是某个经济模块裂变下的行业自然现象。

就跟沙漠里的人开始习惯穿鞋，促使鞋的销量增长的道理一样。但是你却没有看到沙漠里的人由于跟风而导致鞋的质地选择，形状选择以及在雨天和干旱天或者在会见客人、或者在家中休息所穿的鞋的多样性带给生活的困惑。

这些困惑造成的痛苦和挣扎就是目前中国汽车后市场现状的写照。其根本原因就是战略观的缺失。
也就是我们常常引用的“鞋子合适不合适只有脚知道”这个颠扑不破的真理一样。在这些巨无霸风光的背后，你怎么看得见他们的困惑和痛苦？你又如何知道一切是由于战略的失误和创新的盲动而导致的困局？

如果不是这样的情况，何以几年过后组织形同走肉般狼藉，何以在付出巨大财力和资源代价后才如梦方醒？当然我不排除有的组织在做局给别人看。

这个局会出来很大的动静，而且眼花缭乱，足以让行内行外的投资者去不断的加入进来，扔钱，直至成为无米之炊。这也是一种战略计划，只不过美其名叫资本运作和托拉斯联合体。

除了生产商风起云涌般的展开一系列战术动作。这也只能遗憾的说，创新没有在战略研判下盲目的进行跟风，即便产品再有看点，市场再有技巧，本身是错误战略观点下的进击，局部的成功不能代表整体的胜利，怎么会奠定市场地位呢？

九州资讯记者：这样说凭什么？

林生：深圳有一家生产车载导航的企业在扔进去6千万后现在半死不活的熬着；也是深圳有一家车载导航企业，2年前在大张旗鼓的搞车联网，而今步履维艰，还在咬着牙以“谁谁谁，哪个集团在用我们的导航”为招牌在硬撑。

那家扔进去6千万还在熬着的企业，本来的优势产品在国外一直雄踞三甲，而其国内业务由于提供方案的优质化而被津津乐道，赚得盆满钵满，一直很悠然自得。不幸的是09年进行战略突进，出来的导航是有些看点，就跟一直以来导航界搞什么互联和车联的东西一样，乃至变种为“云”导航概念一样，都让导航插上了飞翔的翅膀，意图价值暴增。

可市场是无情的，无情到在批发商和车主面前真的不堪一击。

在迅猛发展的通信移动终端面前，一部小小的手机把我们行业这些自诩为“创新”的产品打得原形毕露。露出来什么了？

露出来企业战略的重大决策失误，露出来满嘴谎言下的所谓创新研判的方向性错误，更露出来我们行业企业没有普遍战略观研究的缺陷和非常不理性以及带有欺骗性质的营销噱头和无法掩盖的设计上的缺陷性底裤。

这些噱头会害死多少同行和大众！

再不就在导航上搞个什么花俏的功能，什么集成了一键启动，什么集成了全景360功能，什么电子平台的载体，什么4S店后台的集约化管理以及方便保险、救援的一揽子解决方案以及安卓系统的集成。我们有没有问问自己，我们把这些看似强大的功能集成在导航上的代价和增值是否成比例？有没有替代品在进展战略竞争？车主最终是主动性选择还是暂时的被动性选择？买你的帐吗？

这就是我们的创新！不仅导航这样自娱自乐，乃至坐垫和脚垫也在进行“非凡的创新”。

福建有一家打着高科技面料创新的企业将负离子植入了坐垫面料中。在体验式销售过程中一直以类似心理暗示手法来说服消费者，让他们相信负离子如何改变了车内环境和健康。但是由于营销战略和话术的设计有明显的缺陷，结果除味除不了味，怎么会谈到负离子改变了车主的健康一说呢？

也许是有作用，但我们的决策者太自以为是了。把“有些作用”扩展到“根本性改变”，其本质性的市场战略导向发生了变化，一切诸如品牌定位，功能性定位，市场营销策略性定位都随之被动改变。

这种改变下的行为是扭曲和自大的，最终害了自己。

车主脚下的这个坐垫本来很质朴，尽管我们倡导风格的创新和质地的硬朗，但现在的脚垫工艺越来越繁琐，价格越来越贵。美其名是差异化营销格局必须有其对称的产品，就跟宝马、奔驰需要身份的象征一样。是要有区隔化的销售策略和产品辅助，但任何过火的过度进行品牌塑造和产品变化都是违背了消费的基本常识和产品基于消费特性的研究，其结果就是被车主拒之门外或者仅仅是冰山上的一个尖尖。

符合企业的规模化和高附加值策略吗？
即便高附加值策略又能符合市场消费特性和购买行为的特性吗？那双脚底下被赋予了金子般的贵重时，车主不怕烫着吗？刹车还会踩吗？

在中国的国度和文化积淀中，购买行为特性会长久的影响到生活的方方面面，汽车后市场也概莫能外。

九州资讯记者：那么，我们汽车后市场企业应当如何创新以及如何建立战略模型？

林生：那一定是企业一个整体的战略创新设计！

不仅仅确立发展方向是战略观，而且在整个有关企业的模块上都是创新的战略观搭建。

只把产品创新做为企业的战略只能是矮子的思维僵化。难道人的整合不是资源上的整合吗？薪酬激励和分配制度的创新不是战略必配吗？

你一个批发商好过的时候一直在扩充队伍，遇到难题了就不管一切的消减人员。人力资源的搭建是“召之即来，用之即去”的战略观吗？

为什么日本经营之神稻盛和夫坚持不开除包括钟点工在内的任何一名员工，即便在企业最为难过的时候。因为他知道“公司永远都是保障员工生活的地方。”他的人力资源战略观决定了他的企业之树长青，也决定了他成为“神”的条件。

当我们把自己的员工视为“草芥”的那一天，就决定了自己的企业永远不会强大，永远不会有非凡的影响力。
这种战略短视终究一天会害死自己。我们的营销模式创新包括现在的行业展会和用品批发城的创新都还在一个初级阶段。价格战，培训乃至成功学都不能发挥重要作用了。这在前2年还大行其道，屡试不爽。

而今，行业形势在改变，人的进步在改变，经营格局在改变，如果策划者不与时俱进，创新无路可走。对于价值的再更新，重定位不仅仅是产品上事情，更是企业与社会与人之间的关系更新，搞明白要得到和给予的东西不是一个产品交换的过程，更像是一种“资产重组”。

一个领导者只在成功学方面下力气最终你的属下不会成功，你更不会成功。行业展会和批发城也雨后春笋般建立和发展，问题是缺乏创新和战略设计，多少所谓的汽车文化城和汽配城半死不活？

又有多少展会开不下去？
不要把今天我给到你什么政策当做战略设计，不要把客户当永远可以计谋的要素。更不要觉得展会上召开些什么研讨会叫做创新了。

圈钱的手段被用到极致，就是刚性的断裂和毁灭。那就贻笑大方了。

彼此的关切是建立在利益攸关的基础上也是建立在进退的技巧上。
如果我们的企业老板真正意义上理解“利益攸关”这个说法，那么其战略博弈就会更胜一筹。任何企业都要建立自己的战略模型，根据现状和未来，一切资源和财务上的，一切人和物上的现状和未来。

大部分企业之所以难过，是在于对自己认识不清楚，不清楚自己的现状，更不清楚要做什么来迎接未来。

后市场生产、批发、终端加上4S店，一个链条上的关联点，起伏不定，此消彼长。博弈的不是谁今天的动作很好看，而是基础性的战略搭建和思维定式的变化。

企业家做的不是市场的撬动者而是教育者和资源整合者，惟其才能够在竞争性创新战略研判中立于不败之地。