市场营销的第三个层次
要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖什么取决于一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。
卖思想
我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（对消费者最有价值的方面）超越同类产品才是最重要的。
一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。
提到“卖思想”，就不得不提著名的马斯洛需求理论，马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。
马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到最好的营销效果。
1）生理需求：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品有一般功能即可。
2）安全需求：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。
3）社交需求：满足对“交际”有需求的市场，消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。
4）最终需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者更加关注产品的象征意义。
5）自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。
其中：
“消费者愿意支付的价格 ≌ 消费者获得的满意度”需求层次越高，消费者就越不容易被满足。满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。
市场的竞争，总是越低端越激烈
价格竞争显然是将“需求层次”降到最低
消费者感受不到其它层次的“满意”
愿意支付的价格当然也低
拿洗衣粉举个例子
1）"生理需求"消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉。
2）“安全需求”消费者关注的是“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。
3）“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。
4）“尊重需求”消费者关注"获得别人的认可"，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都是他们选择这款洗衣粉的理由。
5）“自我实现”消费者已经拥有1—4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可该品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对他们的选择影响很大。
那么
怎样才能达到市场营销的最高境界
“卖思想”呢？
1只为部分人服务
企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。
通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。
2提供差异化的完整产品
任何一个产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。
以PC机为例，可以说绝大多数品牌的核心产品是一样的：CPU一样，操作系统一样，主要零部件也一样，所以在核心产品上很难体现差异化。但是从市场销售状况来看，不同品牌的业绩差别却很大，为什么？
因为完整产品不同，差异化主要是体现在完整产品的第二层和第三层上面。理解不同消费群体的需求，就能走出产品同质化的误区。这就需要企业花时间、花精力去理解目标客户的需求、经常与目标客户交流、做系统的市场调查。
3具备创新的基因和体系
首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。
以汽车行业的一个俗语为例：“开宝马，坐奔驰”，为什么呢？因为两个品牌有着完全不同的追求：一个侧重于让开车的人愉悦和刺激，一个侧重于让坐车的人感到有身份和地位。这不是靠策划和口号宣传出来的，而是产品本身内在的特性，是品牌的基因。
企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。
4卖什么思想
如何在产品问世之前就能知道卖什么思想呢？答案很简单，即新产品定义。在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。
新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要一发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。
当然，如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵，那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。
