哈喽，新老朋友你好，今天给你分享的是《客户成交策略》！

相信很多伙伴会遇到这样的困惑：面对陌生客户，怎么进行沟通与成交？

这是很多创业者、很多微商非常关系的问题！

面对陌生客户，怎么进行沟通与成交？

这是很多创业者，很多微商非常关心的问题。

经常有客户咨询，有没有一套可以复制的流程可以用在沟通？

有时候心情好就容易成交，心情不好成交不了啊，求解？

有时候会被客户带着走，客户问的我都不知道怎么回答了？

面对陌生客户沟通，有5步曲。

这5个步骤呢，也是千锤百炼才出来。经过了很多次优化和验证。

其实面对陌生客户沟通，有5步曲。

这5个步骤呢，是经过千锤百炼得出来的结果。

第一步：试探性发问

当然，这里针对不同用户群体，要有不同的发问话术！

为什么第一步要发问呢？

很多营销人员、微商，第一步就错了。

一上来就是介绍自己的产品，说自己产品多么多么NB。然后客户就跑了！

你要知道这个时候你还没了解客户的需求。这个时候讲再多是没有用的。

就好像有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼。结果钓了1周1条鱼也没有钓到。

但是小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利。

于是它第8天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。鱼对小白兔说：你没有搞错啊？天天用胡萝卜来钓鱼！

所以说，了解客户的需求很重要！

我希望大家一定要做试探性发问，这样你才能了解到客户的需求，然后对症下药！

还记得生病去医院吗？

医生一上来就跟你推销这个药那个药吗？那你肯定不去了是不是！

医生一上来，就问你：是什么情况啊？哪里不舒服啊？多久啦？等等

了解你需求后，医生再帮你开药，然后让你去付钱。你立马去付钱了！

试探性发问这里就是第一步！

你要根据你的产品、平台设计出你的试探性发问的话术。

这里给你一个简单的模板参考，有以下问题你可以问，当然还有其他也可以，你自己想。

1、请问你是哪个城市的？

2、是哪个朋友介绍你找到我的？

3、你之前有没有购买过这类产品？效果怎么样？

4、你之前有了解过微电商平台吗？感觉怎么样？

5、你对产品最关心的点是什么？

OK，类似这样的问题。而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户烦。

你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出这些问题来。

第二步：了解需求！

当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。

你要知道，商业的本质就是满足客户的需求！

所以这点是非常重要的。

了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中

1、继续提问，来了解需求。

2、看对方朋友圈，了解对方的个性和需求。

第三步：满足需求

了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。

也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来，才能顺利成交。

举例：

有个售楼小姐，A客户过来。

售楼小姐：先生你好，过来看房吗？

（她没有问，过来买房吗？而是用看。就问的很好。要是她说过来买房吗？客户会说，哦，就是看一看。这样一开始就得到了客户的否定回答，不利于后续成交）

A：是啊，看一看。

售楼小姐：先生请问你贵姓？

A：姓王

售楼小姐：王先生看过很多房子了吧？

（A心中，额这小姐怎么知道我看过很多房子呢？有意思）

A：是啊

售楼小姐：我们这里也不一定有你想要的房子哦。

（A心中震惊，额，这个小姐怎么说这个，很有意思哦！）

A：哦

售楼小姐：王先生，你看不如这样。你告诉我你买房子的主要需求，我在这个行业已经干了3年了。你把需求告诉我，如果我们这里有你要的房子，我就带你去看一看。如果没有，我就推荐你去其他合适的楼盘，其他的楼盘我也都很熟悉。

这样也节约你的时间，你看好吗？

（A心里瞬间觉得不一样，我靠，这小姐太NB了，很了解我的心理啊！）

A：恩，可以。

我主要是想买海景房，就是能够看到海景的。

售楼小姐：哦，这样啊。

我查一下，你稍等。

额，我们这里确实有一套海景房，位置还不错。你要不要上去看看？

A：好。

于是就这样上去了。

上去之后，这个先生说：额，你这个厕所太小了哦。

售楼小姐：恩，这个房子的厕所是小了点。不过你看，这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦。

上厕所的时候，还可以闻到海风呢。

A：额。再看看。

你这个厨房柜子有点高哦。

售楼小姐：恩，这样设计是为了显得更加简单大气。而且，厨房右边这个玻璃门望出去，也能看到海景哦。

如果打开这个玻璃门，你在炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢，那片沙滩特别美丽。你看是不是？

于是，接下来无论这个客户说任何问题。

这个售楼小姐都会抓出客户的核心需求：海景房。

最后就顺利成交了A客户。这是真实的例子。

我想通过这个告诉你，满足需求的重要性！

第四步：消除疑虑

当你满足了客户的需求后。如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。

在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。

比如关于产品的售后。

关于产品的保险。

关于购买之后的流程。

关于之后的维修和保养，等等。

那么客户会主动问你。然后你就按照专业的话术解答即可。

而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。

有些微商或创业者不说，其实不太好。客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑。但如果你真诚的说出一些后面的问题。

反而会让客户觉得：你很真诚，你真正在为我考虑。

这样带来的结果就是：信任！

一旦客户信任你，成交就已经开始了。而且后续会带来更多成交和转介绍。

所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！

用个比喻来说，就好像风与太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢？

风就不断的吹，反而行人把衣服裹得更紧。

太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服。

这也是硬币的2面。1面是钱，1面是能力！

比如你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？

就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！那么你自然就会有更多的收入！

所以，焦点不一样，结果完全不一样！

所以，在消除疑虑的这个阶段。你要主动讲出一些不好的地方，让对方一下觉得：额，你不是光讲你产品好的，你也讲了不好的。说明你是真诚的！值得信任！

如果是成交代理，你也可以说：

虽然你看到我们团队很多人月入10万、20万等。买了车子房子，但我要提前告诉你，做微商不是那么容易哦，得好好坚持才能有未来。

如果要做这份事业，你不能三天打鱼、两天晒网哦，一定要持之以恒的发朋友圈、微信群、公众号，才会有成绩的。

你做微商，有可能身边有些没见识的人会说你是干传销哦。你要抵得住流言蜚语。

类似这些。你一说出来。对方立马就会对你产生信任！

人性就是如此！

因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的业务员！

而是：你是专家！你是他的朋友，在为他着想。

自然会赢得信任！

第五步：成交

前面四步走完。接下来这步自然是成交！

总之，成交是最关键的一步！

因为你所有的都是为了这一步！

千万不要功亏一篑。而成交是有方法的！方法对了，努力自然会有效果。

具体的成交事项可以简单分享一下：

客户成交后不是服务的结束，恰恰是服务的开始！

很多人不注意这个，成交后就不管对方了。

这样就失去了信任。

成交之后客户才更需要你的帮助！如果你能做到位，就能赢得深入的信任，这个深入的信任就会带来转介绍！