流量思维反映的是一种兽性，是站在自己的角度考虑问题；用户思维反映的是一种人性，是站在对方或用户的角度考虑问题。

本书作者小马鱼在阿里的那几年，被植入了流量思维。

具体表现之一：流量就是命根。

比如拿到一个销售额KPI，就会很自然地用电商万能公式“销售额=流量*转化率*客单价”来分解：要达到这个销售额，在转化率不变的情况下，需要多少流量，支哪找这些流量，做什么样的banner才能吸引到最大的点击量。不过，阿里的流量思维不至于“兽性”，因为他们同时很看重流量的转化路径。如果banner投放出去吸引了不精准的大流量，在第二步活动页面和第三步宝贝详情页面的关键指标表现不佳，也会进行调整。（电商中典型的流量转化路径：banner-活动页面-宝贝详情页面。banner体现的是展现量和点击率，活动页面体现的是浏览UV和浏览转化率，宝贝详情页面体现的是购买UV和购买转化率。）

此处透露两个在大流量下才能观察到的小技巧：

第一，如果投放的是线下广告（比如公交站牌、地铁广告、视频贴片广告等），请一定把广告画面上的二维码换成搜索框！这是本书作者小马鱼团队曾经花费几百万元的广告费用得出的结论。二维码的扫码率低得可怜！用户在公共场合看到广告，根本不愿意举起手机去扫码！不如用搜索框让用户知道可以去哪里搜索什么关键词。

第二，最精彩、最有噱头的商品，请放在活动页面的第一屏，让用户在第一屏就产生点击行为！在百万级流量的页面中，通过热力图就可以看到用户的点击率衰减得非常厉害，不要寄希望于用户会一直往下划，看第二屏、第三屏的内容！

这些细节，都是“流量思维”的公司特别看重的！

具体表现之二：把流量给最能转化的卖家。

正因为珍视流量，阿里人会把流量灌给最能带点击、带转化、带成交的商家。做活动的时候，有一个俗语叫“海景房”，就是活动页面最上面的几个好位置。如果上了这里，一定能得到最好的流量；大促时还有赛马机制——如果卖家上了坑位却得不到好的点击和好的转化，会被实时淘汰，换上新一批商家。如此这般，优点是流量的效率高，缺点是单一性（某些商家一度成为“海景房”的宠儿，每次都是这些商家，买家看起来也很无趣）。这样看来，流量思维也有其兽性的一面——弱肉强食，没有平均分配，没有雨露均沾。

每次活动，只要流量能达到预期，基本上都能完成KPI。要想让流量达到预期，就要从卖家那里拿到很大的优惠力度、秒杀等，对卖家常常施加了很大压力。

淘宝、天猫的用户群太广泛，从大盘上看，实在没有什么目标用户画像好分析，就是整个互联网网民的样子，只好践行“得草根者得天下”。买家在阿里运营人员眼里就是一个个UV，是一个个被求和以及求平均之后躺在报表里的数字，感受不到它们的喜怒哀乐、性格偏好，因此只能一把抓。

这其实也体现了在大公司做用户运营和在小公司的区别：大公司里面，更加难以下手，不是一两个人就能做，需要高层有用户思维、组建横向的用户运营团队、动用开发资源。现在离开了阿里，看到了阿里做的不少有用户思维的事情。

1.赋能卖家去服务会员。淘宝或天猫向卖家提供极其强大的会员管理工具用于服务买家。平台始终是躲在千万卖家身后的坚强后盾。体现之一就是：手机天猫APP导航栏有明显的会员入口，进去之后，则分流给品牌商。

2.千人千面。通俗地说，就是：根据消费者标签，展示不同的商品及活动banner。给用户个性化的服务，在阿里这种大体量下，根本不是运营人工可以做的工作，人工智能才能帮助运营人员。虽然运营人员还是看不到每个消费者长什么样，但是一个个UV立体生动起来，有了标签，可以投其所爱，这才是高级的用户运营！

3.“88会员”强势来袭。不管是传统企业还是互联网公司，做会员体系及权益，一点也不稀奇，但是做得让用户心动的，就很少，大部分都是在自娱自乐！2017年7月底，阿里巴巴宣布：原淘宝、天猫会员，统一升级为“88会员”，根据淘气值，分为APASS会员、超级会员、普通会员，并且，将每年8月8日，作为“88会员节”，力争打造“双11”之外的又一个节日。自此，阿里打破“一刀切”的普惠性福利发放，对不同类型的会员提供个性化的权益和服务。

小马鱼作为超级会员，对极速垦的特权，感到特别满意，以作为超级会员为荣。除了日常特权，超级会员的福利始终贯穿在阿里的各个大节点活动中，而不是割裂开的。借着每次活动的强曝光，“88会员”的身份认同更加深入人心。（比如“88会员日”在上海梅赛德斯-奔驰文化中心举办了一场全明星演唱会，以极低价格献给超级会员。再比如“双11”预售期间，超级会员可以以99元低价购买原价499元的天猫精灵；超级会员可以提前锁定想要购买的商品，11月11日零点那一刻不用和别人天猫为超级会员保留1小时；“双11”接近尾声时，当天消费满5000元的超级会员居然在晚上10点收到大额优惠券！这简直是逼人“剁手”……）

流量思维和用户思维并不互斥，阿里在既有的超强的流量思维上增强了用户思维，并且有大数据、人工智能的加持，在流量没有太多增量的情况下，也能给阿里这艘航空母舰续航，最大程度发挥用户价值。加之阿里一向擅长高举高打，把用户运营这样润物细无声的事，也当成活动一样，做出了声势，做成了事件，确实让人佩服！