玫琳凯真正的事业始于45岁，那时她刚从做了25年的销售岗位上退休，此后创立了全球最大的玫琳凯护肤及彩妆品直销企业品牌。

在玫琳凯25年的销售经历中，有很多的销售故事可以给我们带来启发。

一天，玫琳凯与朋友在一家服装店里逛，听到了两个女孩的对话。金发女孩挑了件很漂亮的衣服，穿在了身上，黑发女孩赞美道：“哇，这衣服的扣子很好看啊！”金发女孩听了却很不高兴，有点生气地说：“得了吧，你胡说八道，那扣子难看死了！”

这时候，玫琳凯走了过去，笑着对金发女孩说：“这件衣服的领子很有特色，把你的脖子衬得就像位公主一样，又高贵又有气质。如果你能再戴上一条项链，那就更完美了！”

金发女孩听了，非常高兴地说：“我也是这么想的！”又转身对黑发女孩说：“你呀，真没审美力。”黑发女孩回答道：“其实，我也是这么想的，没说出来而已。”

随即，玫琳凯又对黑发女孩说：“试一下这件吧，它能把你傲人的身材衬得更优美。”黑发女孩高兴地接过那件衣服。

玫琳凯继续微笑着说：“你们穿上这两件衣服后，如果能再调理一下肤色的话，就能显得更红润有光泽，气质也就更动人了……”

就这样，她们聊起了玫琳凯最擅长的美容化妆问题，不亦乐乎。之后，两位女孩都成了玫琳凯的忠实客户。

由此可见，人们买东西就是有需求，有需求就会有烦恼，有烦恼就是有心病，心病还需心药医。作为销售，我们就要去给客户“医病”，真正帮助客户解决问题。

刚开始做推销员时，玫琳凯就像其他所有的化妆品推销员一样，挨家挨户去敲门推销。每一次顾客打开门，每一次遭受拒绝，她都竭尽所能地与顾客周旋到底，尽力打动客户，让客户侃侃而谈，然后找到成交机会。

有一次，玫琳凯同往常一样敲响了一户人家的们，开门的是一位优雅的女主人。当得知来人是推销员时，女主人便习惯性地立刻出言拒绝，她非常客气地对玫琳凯说：“抱歉，我手头拮据，没什么钱，等我富裕了再考虑你的化妆品吧。”

玫琳凯并没有被这句话打发走，她细心观察，透过门缝看到屋里沙发上躺着一只非常名贵的狗，显然，“手头拮据”只是一句婉拒自己的托词。于是，她指向屋里的名狗，露出喜爱之情，笑着说：“哎呀，您那只小狗真可爱！是奥地利名犬吧？”

“没错，是的。”

“啧啧，在这只狗宝宝身上，您一定花费了不少心血和精力吧？”

“对啊，没少花精力……”一谈到自己的爱犬，女主人就开始滔滔不绝，从喜怒哀乐，一直说到自己在狗身上所花的大量钱财和心力。

女主人介绍得非常兴奋，玫琳凯则一直专心地听着，从女主人的介绍中，她已经非常肯定这位准客户很有钱，也很有闲情逸致。当女主人快说到尾声时，玫琳凯找了个极其恰当的时机，插话道：“那是绝对的，能够为一只名狗花费如此多钱和心力的人，一定不是平头百姓，那是何等的身份地位呀。就好像我手中的这盒高档化妆品，价格昂贵，绝不是普通人可以用得上的。只有那些追求高品质的高档次女士，才能享用得起！”

心情大好的女主人听了玫琳凯的话，二话不说当即买了两套最贵的化妆品。

所以，当客户说话时，我们要全心全意地听，对客户的每句话都表现出浓厚兴趣。只有用心去倾听，去反馈，才能找到有利时机。

玫琳凯的两个销售故事，告诉我们说话和倾听在销售中的巨大作用。说可以让客户更清楚地了解我们的产品，而倾听则是我们透彻地了解客户需求的过程。无论是说话还是倾听，都是我们与客户进行沟通交流的过程。所有有效沟通的基础都是互相尊重。真正地诚恳地关心别人或客户才是营销的真谛。无论是哪个过程，我们都要善于分析、判断客户的性格和心理变化，像卡耐基说的：知道别人心里想什么的人永远不用担心未来。

很多人在互联网金融销售的过程中不会说话，在听到客户拒绝的声音后就会随之放弃；也不知道如何聆听客户的倾诉，甚至在客户好不容易开口说话滔滔不绝时，还去再三打断，或者心不在焉，觉得客户说的家长里短、倾诉抱怨都是一些废话……那我们到底该如何说话，又该如何倾听呢？授人以鱼不如授人以渔，本期壹道课堂将采取网络直播的方式，带你走进《把话说到客户心里去》，只教你两件事：如何跟客户说话，如何听客户讲话。学会说话和讲话，你将会在销售中无往不胜。