商业模式画布:商业模式就是“你怎么挣钱”吗?

我的今日关注:20171028第239天

        商业模式画布:商业模式就是“你怎么挣钱”吗?

一、引言

你某天突然被灵感砸中脑袋,有了个创业想法:我能不能做个人脸识别系统,帮助服装店用智能摄像头识别顾客,再自动匹配她们在社交账户里的文字、照片、视频等等,识别出顾客的性格、爱好、婚否、消费能力等,让店员有针对性地推荐销售,提高成交率呢?你一激动没忍住,立马拉了几个好朋友揭竿而起,做了个原型,开始到处见投资人。投资人听你噼里啪啦讲了45分钟之后,点了点头,冷静地问:你的商业模式是什么?

这是几乎每个投资人都会问的问题,但你觉得很无语:刚才我讲的,难道不是商业模式吗?

二、概念

商业模式,和战略一样,是一个被广泛使用,但没有官方定义的概念。很多人问商业模式,其实就是问:你怎么挣钱。但《商业模式新生代》的作者,亚历山大·奥斯特瓦德认为,一个完整的商业模式,应该包括4个视角,9个模块。他提出了著名的:商业模式画布(Business Model Canvas,BMC)。

三、运用

我们试着用商业模式画布,来回答一下这位投资人的问题。

“很好的问题。关于‘熟悉的陌生人’这个项目的商业模式,我们是从4个视角“为谁提供,提供什么,如何提供,和如何赚钱”来考虑的。我将基于这4个视角,从9个方面,详细回答您的问题。”

你接着说:

第一,客户细分。

零售作为一个渠道,其效率 = 流量 x 转化率 x 客单价。门店销售人员,从顾客进门开始,就为转化率,和客单价而战。但是这些,都严重依赖于对客户的深度了解。我们就打算服务于这群人,所有为此痛苦的门店。

第二,价值主张。

“熟悉的陌生人”项目所能提供的价值,是通过门店智能摄像头的人脸识别,匹配每个到店客人的社交账户,把即便是第一次到店的客人,变成“熟悉的陌生人”,让店员可以针对性地推荐服装,提高转化率、客单价,提升业绩。

第三,渠道通道。

我们有位合伙人,在服装业深耕20多年,理解加盟,开店,运营的各种明规则,暗文化。我们将先通过几家小店走通闭环,然后集中火力攻占一家大型连锁服装店,再以此为样本,和加盟招商机构合作,全国推广我们的系统。

第四,客户关系。

我们通过代理渠道,和门店建立商务关系;通过云端系统,和门店建立运营关系。随着“熟悉的陌生人”在系统内的购买量越来越大,我们对顾客的分析和推荐,将更加精准。我们和门店之间,会形成彼此增益的关系。

第五,收入来源。

初装费。也就是人脸识别设备和安装费用。人脸识别设备的收入,归公司;安装费用,用来滋养渠道。

使用费。门店可以按每次成功识别,单独支付使用费。

会员费。门店也可以购买年度会员,享受全网社交匹配能力;还可以购买年度金牌会员,享有“熟悉的陌生人”系统不断积累的独家消费数据,进一步提升业绩。

第六,核心资源。

我们能做这件事,是因为我自己在人工智能,尤其是人脸识别领域10年的研究,发表的众多论文。我们的技术实力,是巨大的壁垒。

第七,关键业务。

我们要做三件核心的事:1)建立全网社交数据库,利用大数据和人工智能,做性格、偏好、消费能力等特征分析;2)提高识别的速度和正确率,实现95%正确率下的秒级响应;3)在全国铺设代理、加盟的渠道体系。

第八,重要合作。

我们的第三合伙人,专门负责战略合作。他正在建立和社交平台,硬件供应商,行业协会等等的合作关系。

第九,成本结构。

我们最重要的成本,是人员成本。这也是我们需要融资的原因。我们需要这笔钱:1)扩大团队,加快技术迭代;2)拓展全国性加盟网络;3)做案例营销,获得关注。

最后,你说:“为谁提供,提供什么,如何提供,和如何赚钱。这就是我们的商业模式。希望能得到您的投资,我们一起创造新的蓝海。”

这就是“商业模式画布”,用4个视角,9个模块,来设计和表述你的商业模式。

四、小结

什么是商业模式画布?商业模式作为一个广泛使用的概念,每个人都有自己的定义。但是,《商业模式新生代》的作者,亚历山大·奥斯特瓦德,提出了一套叫“商业模式画布”的工具,把设计和表述商业模式,变得简单、高效。

这套商业模式画布包括4个视角:为谁提供,提供什么,如何提供,如何赚钱;9个模块:客户细分,价值主张,渠道通道,客户关系,收入来源,核心资源,关键业务,重要合作,和成本结构。

摘自《刘润·5分钟商学院》

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