野谈招商

提起招商,很多人都不知道是什么意思,更不懂是干什么工作的,就是干着招商这份工作的很多人,对招商也是说不清楚的,那招商到底是什么呢?

我们在城市中会经常见到一些商场、购物中心,我们约朋友吃饭、约恋人看电影、约人洽谈工作,往往都在一些商业项目里,或者是餐厅,或者是影院,或者是咖啡厅,这些店铺的能够在这个商业项目里出现,其实都是这个项目招商人员运作的,简单的说,招商就是把店铺招到自己的商业项目中,招商人员的工作,就是完成在这个过程的所有相关的专业性工作,比如调研、定位、落位、洽谈、签约等等。

调研,需要对项目周边的各种状况进行了解,交通、消费、人口、商业氛围更,了解了这些因素才能对该项目作出准确的定位,推算大概的租金情况,不是随便一个职位就可以做高端的,谁都知道高端商业的形象好,但有没有这样的客流、有没有与其搭配的环境这值得我们深思。有了定位后,就可以根据项目定位对各店铺进行品类落位工作,把意向品牌、备选品牌都列出,做好招商的计划准备工作。然后就是招商工作的落实,洽谈意向品牌和备选品牌,包括位置、租金、工程条件等,确定合同租金条件和合同内容后,就可以签约了。

这些工作看似简单,但其实每一项工作都是非常具有专业性的,需要招商人员具备一定的专业素质和休养。一个招商人员要有业务洽谈的能力,要具备一定的品牌资源,要对品牌有深刻的认知,要有学习和接受新事物的能力,当然要做一个优秀的招商人员,还需要有很多优秀的素质。

业务洽谈就是沟通,沟通是人与交流的基本途径,但招商里的沟通除了人际关系的维系与交流,更多的会涉及到一些专业的东西,最基本的要知道对方品牌、需求面积、基本工程条件、租金承受能力,作为一个专业招商人员根据上述4个方面,大致可判断出这个品牌是不是我们需要的、可以放在什么楼层什么位置。当然,如果能了解更多的信息就更好了,比如销售、客流、提袋率、品牌发展规划等等,这些信息有助于我们了解一个品牌,有助于我们对这个品牌的定位和落位。

首先需要说的是,品牌资源的形成是多年积累的一个过程,是从无到有的一个转变。如果你开始从事招商工作,最初获得的资源就是来电、来访,如果有人带你或者有朋友帮忙的话,会给你介绍一些资源,如果没有人带你或帮你的话,就得一切靠自己了。怎么靠自己?就是信息搜集,利用一切手段、方式,获得品牌的联系人及电话,网上搜索、到品牌公司拜访、查看吊牌上的电话,甚至可以无间道,假装应聘等等,谍战剧里的方式都可以应用,最终目的是和品牌建立联系。

品牌认知这个是仁者见仁智者见智了,每个人经历不同、感受不同,看法也会不同,对于品牌的喜恶都会有自己的偏见,这个品牌是好是坏,是什么定位,是不是适合我们的项目,根据不同的招商风格也会有不同的结果。招商风格我主要分为两类,艺术类和数据类。艺术类招商,对品牌的认知是根据经验及内心感受来得出的,需要内心的审美有一定的境界,优点是能达到品牌认知的最高境界,缺点是不容易传授,完全靠自身的感受力,靠的是那种说不出的第六感。数据类招商,对品牌的评判严格按照数据标准,店铺面积、客流、销售数据等等,数据类招商上手容易,新人可以马上进入工作状态,便于大面积的快速复制,但缺乏艺术性,有些刻板。

人的一生就是个学习的过程,所以说,人总是在不断学习中成长的一点也不为过,招商人员更是如此,要了解新的行业动向、品牌动向、业态的新形式等等。只有在不断了学习中,才能及时掌握行业发展方向,才能更好的完成招商工作。

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