听老妈扯闲话，说姑奶奶有次被人从背后一拍，迷了心智，带着人回家里取了4千块。

【你说，骗子手上是不是有种迷药，要么就是那一拍有什么蹊跷？】

迷药肯定是没有的。这事有两种可能：

第一种可能，是用“神奇一拍”把人催眠。目前培训市场上，几乎所有略有品质的催眠课都可以表演“瞬间催眠”。曾经有个师兄，接头秀技，借问路搭讪，把一个大学生模样的男生瞬间催眠了一分钟（个人是坚定反对这种行为的）。

但姑奶奶这事发生的年代久远了点，所以我更相信第二种可能：对方有策略地使用了语言上的一些操纵技巧。“神奇一拍”只是被骗后，为了找回自尊的一种说辞而已。

刚好看了一本书，说的就是操纵。照例讲三点：

书叫《最大化影响力》，子标题是“说服和改变他人的心理操纵术”。一位美国人写的，不出名。

这本书很容易让人想起经典《影响力》，《影响力》讲到的它都讲了，没讲的它也讲了，更细，但缺了严谨和精致。书中解读了说服力的12条金规。多了点，人的短时记忆极限是9，多了记不住。

依我之见，它把问题复杂化了。要影响一个人，最终影响的是什么？是行为。

要影响一个人的行为，要么让他自己想这么干，要么让他头脑一发热就这么干。所以终归结底，让影响力发挥作用的媒介只有两个：认知和情绪。

操纵，利用的正是人之天生的缺陷——认知bug和情绪bug。

最懂得利用缺陷的人是魔术师，他们用某种花俏的行为吸引你的注意，奥妙却总藏在看不见的地方。

第一大缺陷：认知失调

有天朋友见到我就说，【你不是说这个月要看10本书吗，看到多少本了？】

【哎呀，这个月我工作太忙了，所以......】

我在解释，因为我不舒服了，这个不舒服源自对方指出了我的【言行不一】。心理学家指出，当我们的态度和信念与我们的行为相冲突时，我们会觉得不舒服。这就是认知失调，失调时我们会产生一个动力，去调整信念或者行为，找借口是调整信念的一种方式，但与此相比，调整行为往往相对容易。

我骗得了别人也骗不了自己，工作忙到没时间看书了？并没有。于是我咬牙切齿地把10本书看完了。

被人用这招操纵最狠的是一次培训。

我们来看看这个套路：首先是免费公开课（免费当然去了），导出收费课；免费课听完，填一个课后调查表，内容大致是这样的：【你希望培训解决你什么问题？】……【培训在哪个价位你会接受？】。

把表填完上交之后才发现不太对......等等，我什么时候说我要报名收费课了。

在不自觉中，我做了一个书面承诺。

你猜怎样？我报名参加了收费课，每天打卡完成作业，最后还写结业感言作为客户见证。

第二大缺陷：参照物

假设你醒来时发现自己在一辆车上，窗外一片黑暗，车身没有任何晃动，也听不到任何声音。请问你能否判断列车是在行驶还是静止？

无法判断，因为没有参照物。

大脑会糊涂，除非给它一个参照物。有了参照物之后会怎样呢？类似这样——

“便宜”的感觉产生于对原价的参照。给一个报价人们毫无概念，但先给一个作为参照价，第二个报价就有了意义。

至今还记得，有次跟老师出去谈订单时他的那段话：丁总，这类培训你知道的（其实他毫无概念），市场均价是300一个人（参照价），我们机构在X城市算是最好的了，一般投资都是500一个（强化）。但是因为我们从来没有合作过，也希望你在看到效果之后长期建立合作关系（合情合理的原因），也别谈来谈去了，一口价，200一个好了（真实报价）。

最后150谈成，而老师真正的心理价位是100。

第三大缺陷：限定选择

有天上班路上接了个电话，传来某电信业客服的甜腻之声：【先生您好，明天我们有一个xx优惠活动，您很幸运被抽到，但需要您到现场办理，您看你是上午过来呢，还是下午过来呢，我们只有xx个名额】。

限定选择是，给出一个二选一的封闭式选择，无论选择哪个，结局都已经注定。不管我是上午去还是下午去，我都会到达现场，而她作为邀约人，都可以拿到提成。

有一年，我需要从学校档案室提走个人档案。第一天去交涉，发现差了一个手续文件，而那位老师特别不好说话。我只好第二天让人传真过来，可是字迹很模糊，但传真也就只有这个品相了。

我心里很清楚，如果不采取一点技巧，她定会刁难一下。于是我先上下楼梯跑了两三趟，制造出气喘呼呼的效果（博取同情），然后跑到档案室，喘着气说，【老..老师，我的手续齐了（强调），档案，我是自己带走，还是您帮我寄到那边（限定选择）】

那女人愣了一下，说【你自己带走】。然后看到传真，喃喃道【其实你这个这么模糊，按道理是不行的】。可惜，认知失调机制此时已经发生作用了。我暗笑。

窃以为，情绪作为行动的直接动力，往往杀伤力更大。

第一大缺陷：喜欢

人人都喜欢帅哥美女，不奇怪的。奇怪的是，面容姣好的人，往往被认为能力也较强，思想也更正派，这就是“光环效应”。

要命的是，他们的说服力也往往更强。谁忍心拒绝一朵花的要求呢？

人会服从他喜欢的人。这也解释了，为什么很多女人会一而再地维护一个显然易见的渣男。喜欢，是一种神奇的魔力，将百炼钢化绕指柔。

泡学（呸！）里有一种人为制造喜欢的方法：每每在女孩笑得灿烂之际，不经意触碰她的手肘（此部位不会引起敏感），久而久之，姑娘一见到你就很开心，自然就会喜欢你。

女性同胞，请警惕。

第二大缺陷：内疚

老爸最喜欢人情往来，口头禅是【来而不往非礼也】。你送我礼，我就会找由头去还礼，否则就是失礼。

这种互利关系本质上就是内疚，在从别人那里获得时会觉得亏欠对方，为了消除这种亏欠感，总会想做点什么的。

然而天生没有感恩之心的也是存在的，尽管为数相对小众。我的一位同事，特别擅长制造内疚。他总是借钱，常常会过来问，【借我100块钱用下，我没带钱】。我心想上次还没还呢，又借啊。就说【没那么多，刚买了东西】。他说【那借20】。因为刚刚在100拒绝了他，让我心生内疚，觉得仿佛没法再拒绝第二次了，毕竟才20元。

现在都累积了上千元了吧，而这个人，已经调走了······

引发内疚的两种方式：

第一种是预先取之必先予之，要想得到什么，先付出一点，要想找人办事，先请人吃饭吧。

第二种就是先提出一个较高的要求，在对方拒绝之后，以迅雷不及掩耳之势再提出第二个相对较低的要求。一个人不好意思拒绝两次。

第三大缺陷：焦虑

焦虑恐怕是人最常体验的一种情绪了。

引发焦虑有两种很简单的方法：

第一种是限制。限制是让人抓狂的，从小我们就被家长限制，这不许那不让，稍有点血性的人，这辈子就是要反抗，就是要自由。所以，越是【禁止】的东西，我们越要去找来看。

如果我们说【限前10名】，【还剩最后20套】，我们心里突然一下子紧张起来，好像会失去一个极好的机会一样。

第二种方法是营造特别紧张的情境。比如【快上车，没时间解释了！】在这样的情境下，大脑一下子无法反应过来，到底出了什么事？为什么要上车？他在紧张什么？这个瞬间里，大脑会留下一个空白，让对方有机可乘，可以植入命令式的语言进行控制。

老妈突然恍然大悟，【原来那两个人是骗子！】

我一愣，【你什么时候也被骗过？】

老妈说，【那年有个人问路，看起来很面善的，说是来买什么药，后来又来一个，匆匆忙忙像是有急事，让她拿钱，结果她问我借钱，说前面就有银行等下马上还】

【你给了他们多少钱？？】我大吃一惊。

【一分没给啊，想让我拿钱出来，再学十年吧】

呵呵，牛哉我的娘！