我是做企业咨询的，感觉自己的产品非常好，却总卖不出好价钱。在一次偶然的机会，碰到一个上市公司老板的儿子，标准的富二代，他来找我做他的新品牌策划，按以往销售，会报价10万元，如果心虚还会降价。但这个客户价钱肯定不是问题，于是通过一套发问技巧，洞察出他的需求，他并不是想通过这个品牌赚多少钱？而是希望做出成绩，打进父亲的上市公司董事会。发现他的真正需求后，我就不断放大他的需求，再次通过一套发问技巧，让他的需求更加强烈。他再也不想做朋友眼中的花花公子，老一辈眼中的窝囊废。这时我拿出我的策划方案后，让他惊喜不已，他觉得这套方案可操作性很强，花100万都不多。最后我报价30万，他非常高兴的当场把合同签了。
这个案例告诉我们，客户肯掏多少钱，取决于他的需求有多大？需求越大，渴望越强烈，客户就肯掏更多的钱，而不是你的产品有多好，客户就肯掏多少钱。
了解客户需求的能力，就是你销售的能力，放大客户需求的能力，就是你议价的能力。所以在做销售的时候，眼睛不能只盯着产品，而应该把注意力放在客户身上。客户渴望了，产品就值钱，客户不渴望，产品再好也是废品。
