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今日内容来自第八章 聆听的力量

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新的思维需要成长的空间。当旧的信仰挤出新思维，那么旧的思维就会枯萎、消失。倾听别人，帮助人们剔除一小部分现有的想法，使他们的大脑有空间接收新的思维。当你倾听另一个人说话时，对方也在听自己说话，有时候这已经足够让对方改变他们的想法了。

很多人认为自己懂得倾听，但是事实并非如此，或者他们并没有认真听。关于“听”，我所知道的最好的定义，是一个客户告诉我的，他说“听，就是等待轮到我们说的机会。”至少他是诚实的。

听，就要多听，要有技巧地听。但是在这个只看重看得到、可测量结果的世界描述“如何”是非常困难的，导致我们失去兴趣学习如何更有效地使用听的技巧。

“积极聆听”强调的是有效聆听。但要将聆听视为一种行为技巧又过分强调了可观察行为，如眼神接触、点头、反馈性复述。所有我们所学的这些肤浅表现都是“伪聆听”。诚然，学会这些在聆听中的表现是很不错的技能，假装聆听也比什么都不试要好。

通常情况下，那些看得见的、可度量的技能，需要经过现代常用的各种考核形式和“结果导向型问责”。但是，真正的倾听是无法这样测量的，因为它要比其他可度量的技能深刻得多。

当我最近在布达佩斯谈及这个课题时，一位坐在教室后面的女士举起手说：“聆听就像性爱。”成功吸引了我们的注意力后她继续说道：“如果有欲望，怎么会没技巧呢?

如果你想感化某人，去改变他对某事的想法，真正地聆听比假装在听更有效。真实聆听有一种深层次、变革性的力量。尝试回忆一下从前当某个人很认真地听你说话，你大概也会记起你慢慢地放松心理防御，最后完全信任对方吧。

被认真聆听所获得的安全感可能会让你真实地表达你做了什么，你不明白所处的状况和自己的想法以及行为。真实聆听允许你大声地坦承你内心的不确定。当你到达人们隐藏不确定的内心深处，那就更易具有影响力了。固定的已知因素难以形成和塑造，未知因素却可延展和弯曲根据你聆听时所反馈的态度，人们能感觉到是温暖、值得信任还是冷酷、虚伪。

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如果你希望通过聆听对方的故事促使他检验自己的思想，那么你必须充满尊敬和好奇心。如果你因为“这些老生常谈的故事早就听过无数遍了”而选择拒绝聆听，你就是个伪聆听者。优秀聆听者听到的不会是一样的内容，他总会从一样的故事中听出全新的意义。

「I，重述知识」

优秀聆听者和伪聆听者的区别是什么，他们有哪些主要特点？

1.前者注重体验，后者注重技巧和反馈

2.前者无法测量，后者可通过标准评判

3.前者是为了倾诉者能更好地发现自己，发现问题，后者是为了达成自己预期的目的

「A1，激活经验」

请描述你见过的优秀聆听者和伪聆听者，并举例说明。

优秀聆听者：之前与一位职业生涯的老师在沟通，在沟通过程中老师一直在专注地倾听，语气非常柔和，时常会问你觉得怎样，你觉得困难和机会在哪里，你认为怎么做比价合适，全程都是我在不断地探究及挖掘自己，最终发现很多决策和行动都是自己可以做的，只是之前一直把寄托向外延展，而且整个过程非常愉悦。

伪聆听者：在之前工作中又一次我们去采购宠物周边商品，来到一家合作商的公司，在沟通过程中，与销售经历相向而做，最开始他在问我们的需求，于是我们就开始讲解，整个过程中他频频点头，眼睛也是一直在注视着我们，当我们在把需求描述清楚后，他紧接着说你们的需求我清楚了，然后就开始滔滔不绝地介绍他们产品的特点、性价比、合作客户，仿佛之前我们的描述不复存在，这样的体验是不好的，当然最终也没跟他们合作。

「A2，规划运用」

给自己现在的聆听水平打分（满分10分），预计三个月后你希望达到多少分，请做一个规划帮助你实现。（注意行动计划要具体，并且多针对自己目前在聆听方面欠缺的。）

目前水平：6分

三个月后：8分

目前在聆听过程中，能做到姿态及精神的专注，但还是会出现目的引导性质，总是希望表达自己的想法和观点，需要做到让聆听者主动来讲述、探索、领悟。

训练方式：高绩效教练中关于教练技能的训练

1.第一个月完成技能的书面解读及初步运用，完成5个聆听谈话，谈话完成后，马上沟通反馈

2.第二个月做技能中几个提问的专项训练，完成10个聆听谈话，谈话完成后，马上沟通反馈

3.第三个月训练感情代入聆听，让聆听者有更多同频及安全感，完成5个聆听谈话，谈话完成后，马上沟通反馈

（PS：每个计划中均要做月计划的分解）

补充阅读（提问是帮助聆听的一种方法，所以补充在这里。）

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好的聆听可以让他们再一次回想他们的故事，回头思考他们先前的结论，反省总结，再得出新的答案，糟糕的聆听，咄咄逼人，将侵略对方的思维并攻击他们的漏洞。

激进的聆听和治疗式的聆听可能会提同样的问题，但区别是他们会用不同的语调。当你引导人们向你诉说他们的故事，类似的问题如：最后一次发生是什么时候?在哪里?在场的有谁?接下来发生了什么?用一种非常真诚的语调，让对方知道你确实非常想从他们的视角看到些什么。

你的目的是让他们的内心回归到故事发生的时间和地点，复述出来，并且不要讲出最后的结论。当他们再回想到那个时候，他们就自然而然会有新的答案

例如，汽车销售员向客户推销一种有购买优先权的租赁，而对方声称“最讨厌租赁”，这时聆听比说服更有效。销售员可以这样问：“你曾经经历了什么才会让你这么觉得的呢?”或者：“你听说了什么故事让你觉得汽车租赁不是一个好的选择?

如果汽车销售员一直坚持只听不说，那么最后他至少可以了解到这位客户对租赁到底有什么不满；最理想的情况是以客户的回应结束：“我猜你这边的租赁政策可能有所不同，和我说说看！”