承诺和一致性原理

今天总结影响力的第二个武器：承诺和一致性原理。

先来看几个例子。

案例1：卖书的销售人员，客户有15天的后悔期，有些人的客户的退货率能到75%，有些人的客户的退货率只有25%，为什么？后来发现，25%的这群销售，爱问客户一些问题，比如“通过我刚才的介绍，您认为这款产品对某某方面有帮助吗？”，再比如“在未来的两个月内，您觉得您能够坚持每天学习一些什么什么来使某某方面提升吗”。通过问客户这些问题，让客户通过自我回答产生的承诺和一致性，从而大大降低了退换货的比率。

案例2：当人们赛马赌马时候，赌马者一旦下了赌注，就对这匹马信心大增，其实这匹马没变化，赢的概率也没变，而人们对它的看法却改变了。

案例3：在我们的生活中，如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。（我觉得其实成年人也一样）

案例4：如果对同事的一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开赞扬的情况。

从上面几个例子引申一下，什么是承诺和一致性原理？

承诺和一致性原理，就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

心理学的相关知识是：一旦选择了某种立场，必须保持一致的压力迫使人们产生要与他们过去的所作所为相一致的想法。他们只能说服自己他们所做出的选择是正确的，而且毫无疑问，他们对此的感觉相当地好。

一致性原理这么强大，它的底层逻辑是什么？

社会心理学家认为他们已经找到了答案，第一步要做的就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。

需要注意的是：让对方发自内心的承诺是最关键的一步。

正如社会科学家们所发现的，当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。

底层逻辑是：同样是让人们承诺一件事，如果你给了他外在压力（或者好处或者胁迫或者其他什么），尽管他可能承诺了什么事，可他内心深处会找到一个借口，是你给他的压力让他承诺的，那么他完整的完成承诺的可能性就降低了。但如果我们营造一种环境，使得他自发做出某个承诺，那么这时候一致性原理就会最大限度的发挥作用了。

举个例子：这个发现对儿童教育有着重要的意义。当我们想要孩子们真正相信一件事情时，我们不应该去贿赂或威胁他们。如果我们想告诉孩子应该做什么，不该做什么，那我们给他讲的道理包含的可觉察的外部压力越少，它的效果也就越好。对做父母的人来说，挑选一个恰如其分的理由可不是一件容易的事情，但这个努力是会有回报的。这个理由很可能就是短暂顺从和长期承诺之间的分界线。

每一种承诺策略都会先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。

心理学层面的知识：杰出的社会心理学家莫顿和哈罗德做了一个很著名的实验，充分证明了一个重要的心理学原理，那就是公开承诺往往会转变成一种长久的承诺，一个公开做出的承诺更有可能导致以后固执地保持一致的行为。

承诺和一致性原理对人们的行为产生着长久而深远的影响力，而我们常常不自知。实际上，我们每一个人都会时不时地纠正自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。

有哪些常用的场景和用法呢？

用法1：在你开始做某事之前，给你最后一点忠告：制订一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它写下来，这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后，你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来。这样你的进步一定很快。

用法2：企业管理中这个手法也是非常重要的，让员工将他们计划在一个月内实现的目标用书面形式写下来，甚至还要公开张贴在显眼的位置，从而不断起到强化其动机的作用。这也是一致性的高度体现。既然我写了要做到什么，而且大家也知道我写了，那么我必须要做到，否则是对不起自己的。一致性在起作用。

用法3：我们可以利用人们更加忠实于自己的公开决定这一特点让某些人针对某些事做一些书面声明或承诺。书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要原因就是它很容易被公之于众。书面承诺之所以有效，另一个原因就是它比那些口头承诺需要更多的努力。

用法4：对于销售人员来说，这个策略就是放长线、钓大鱼。第一笔生意再小也要做，因为我们的目的不是为赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来。

用法5：利用承诺和一致性原理，来布局营销市场，形成营销的连贯性。

案例：拿玩具行业举个例子。玩具行业在外国有很强的周期性，遇到大的节日的月份，销量急剧上升，平淡的月份里销量不好。怎么解决这个问题呢？外国玩具厂商常会在重大节日前儿童频道疯狂做各种广告，使得小朋友们找大人求助购买，一般快过圣诞了，大人们都会答应下来。但厂商的套路是，往往这一天大人带着小孩儿兴致勃勃的去购买时，却发现某些所谓爆款脱销了。只好先购买了个别的玩具。过一两个月，厂商们又对这个爆款疯狂打广告了，于是孩子们想起来大人已经答应购买的承诺，最后不得已大人们还是又跑去商店，这次就购买到了这个所谓爆款玩具，完美解决了玩具行业销售周期性的问题。其实哪是什么脱销了，这就是延长营销连贯性的惯用伎俩。

反过头自己想一想在国内买东西，是否也在某些节日里答应自己犒劳一下自己买个啥爆款，结果也发现脱销了，转头在网上买了别的呢？反过头可能后来又给自己买了这个东西，从而间接为国家GDP多做了贡献呢？

给中国的同类行业什么启发？真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月以后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。所以，营销是一个智慧应用的过程，而不是中国企业目前的大笔一挥广告费用支出庞大的过程。营销，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

用法6：人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后。所以，全面地讲，应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为。

案例：服装店看西服，最好说服客人试穿一下，劝说他试穿的时间越长，他最后购买的可能性就越大。穿的越久，越能让他适应这套西服，初步建立一致性，如果销售员再配合短缺原理来使用，可使购买西服的可能性几乎达到20%（通常西服店的成交率是2%）。

我的理解是：同时使用一致性原理+短缺法则+损失规避心理，能最大限度的搞定销售某件产品或服务这个事儿。

我们应该利用好这个原理的正反两面，更好的为我们服务，同时也保护好我们自己。

一致性是一种与生俱来的本质，如果你不有效地应用，那么别人就会在你的身上应用，从而达到他们的目的。

读完讲述保持一致性的这部分，我们得重新认真回顾和看待一下自己的事儿了。在我们的生活中，承诺和保持一致性这事儿是不是也经常发生在你身上？这有时候是好事，有时候却未必，我们可能只是已经习惯了从前的我们，所以变成了一种类似机械动作的感觉，而有时候害怕改变又迫使我们懒得去思考改变的可能性，从而继续与之前保持一致。所以说，保持一致性的这个原理也常常为我们提供一个躲避烦恼的堡垒，让我们去逃避了很多事。

虽然保持一致在多数情况时候都能起到良好的、甚至是重要的作用，我也并不想否认保持一致的重要性，但我们还是要避免愚蠢地、顽固地保持一致的行为。

（1）保持一致是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某件事情做了决定，固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。我们需要做的仅仅是使我们所相信的、所表达的或所做的事情与我们之前的决定相一致。

（2）有时候，让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。也就是说，是经过深入思考所得出的清晰而不受欢迎的结论让我们懒得再去思考这个问题。对于一些令人烦恼的事情，我们宁愿视而不见。

怎么防范别人利用这个原理对我们使用呢？

（1）即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应某种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

（2）在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。