引言｜国内SaaS领域发展现状
- 什么是SaaS？
- Software-as-a-service:软件即服务
- SaaS的本质是什么？
- 续费
- 哪种SaaS更有前途？
- 行业SaaS和场景Saas比通用工具更有前途
- 因为他们解决的问题更具体，更容易激发企业老板的购买意愿，
- 也更容易达成交易和积累数据优势
- 行业SaaS和场景Saas比通用工具更有前途
序章：
第一节：产品的定位与商业模式
分为三个部分
- 目标市场：
- 目标市场是属于橄榄型的市场？还是哑铃型的市场？
- 为头部企业做定制化开发是SaaS厂商打磨未来标准化产品的一条路径，但长期为大客户做定制化开发肯定不是SaaS公司的终极目标
- 企业对当前市场的判断：波特五力模型
- 现有竞争者
- 新进入者的威胁：创业门槛极低，几个工程师就能组织，这时候就需要护城河
- 替代品的威胁
- 买家议价能力：SaaS企业当然希望自己的目标市场呈现“橄榄型”，中型买家数量多、需求一致，这样面对买家的议价能力才会更高。如果只有几个目标行业的几个头部客户，而自己竞争者不少，其议价能力自然很弱
- 供应商议价能力：SaaS企业的主要成本不是设备费用而是人员成本。和互联网巨头抢人，除了薪酬，更需要多发挥创业公司的优势：更多自主决策的机会、更深的股权绑定、更有朝气的文化氛围
- 产品定位
- 产品创新的重要性：
- 在自由竞争的前提下，不存在长时间的垄断利润
- 同时要避免在公司盈利前就陷入恶性价格战
- 产品创新的重要性：
- 商业模式
- 做一个项目，首先要看清楚该市场的天花板在哪里
- 商业模式正是决定这个天花板高度的决定因素。
- 几种商业模式
- 传统软件的买断模式：一次性买卖
- SaaS收年费：一个好的机制胜过一万遍日常管理。“每年续费”就是一个保障服务质量的机制
- 消耗模式：比如竞价排名，账户充4000，被电击一次，就消耗10元
- 分销售额：客户即销售
- 产业互联网：以美团举例，只要有餐馆数据，进可给消费者打广告，退可给餐馆供货。
- SaaS产品首先是工具。是一把铁锹。
- 一个买工具的，怎么和用户链接起来呢？
- 更深入客户业务
- 我们要摆脱一把铁锹的命运，就要想清楚如何参与行业的互联网改造
第二节：SaaS的数据价值
- 小米的风控体系
- 目前使用客户数据常见的是与金融有关的增值业务。能帮客户增加获客数量和营收。
- 数据属于提供数据的客户，SaaS公司只能在三个条件同时成立的前提下使用：
- 能给客户带来更多价值
- 得到客户的正式许可
- 只在客户许可的范围内使用
第三节：SaaS的本质是续费
- 按年收费（次年收到续费）是SaaS模式的关键
- 不买多年单：是为了强调和客户的紧密接触，并达到让客户“成功”使用SaaS产品的目的。
第四节：路线图：SaaS创业的5个阶段和4条主线
5个阶段：
- 产品创意与商业模式选择
- 产品打磨和商业模式初步验证
- 创造销售打法和验证销售团队毛利模式
- 扩张期的组织发展
- 效率提升
4条主线：
- 产品和模式
- 业务
- 团队和文化
- 融资
