Up大订单销训营_张毛地

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拜访目标的分解
对客户进行一次的拜访前，都要做一个目标设定，对于大订单销售来讲，设立合理目标的标准和小订单不同，不能以成交或成交失败这样的非0即1的标准来看待。...

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报备漫谈：集成商与厂商的恩怨情仇之我观（五）
报备这事不管是厂商还是集成商，有一个重要的事就是书面报备，事实支撑。前两天和谷总聊天，他讲起做某国外防火墙的事，一个河南的项目，经过他们的努力，...

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《你也不容易》
深夜微凉的街头，一个代驾师傅骑车经过我的身边，我冲他的背影喊了一句 “哎！师傅，这会儿有活没？” 师傅扭头看了看我 “需要代驾么？” 我掏出...

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销售的本质是交换
我知道，所有参与Up销训营学习的同学，都有一个共同的诉求，就是如何做好销售。我也常常思考，销售需要提升的能力有哪些？这个工作的底层模型是什么？要...

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做ToB业务的销售，用不着太“勤奋”！
做销售的经常会被问到一个问题： “想要做好销售，什么最重要？” 这是一个没有正确答案的难题，早期的时候，我会回答 “人品！” 但是，这个答案...

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我理解的SPIN的提问模式与逻辑
SPIN顾问式销售是一种以客户的需求为出发点，在提问沟通的过程中，配合客户的心理变化而设计的一种需求调查方式。SPIN是由背景问题 ( Situ...

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报备漫谈：集成商与厂商的恩怨情仇之我观（一）
前两天，有篇文章《集成商：我为什么不报备》在IT圈里颇为流行，讲的是集成商关于项目报备的事，可能是因为一些痛苦的经历，所以作者在文章中痛诉和国产...

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浅析华为与锐捷的渠道体系
周一的案例中，提到一个问题，华为、华三和锐捷的渠道销售体系有什么差别，作为渠道销售体系搭建问题的拆解，我也做个简单的分析，如果有不对或者不到位的...

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实战案例解答
昨天的两个案例，虽然都是项目获得了拍板者的支持，也都在最终的开标过程中丢标，但是，两个案例的原因各不相同。案例一，如果把丢标的原因总结出来，就...

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