前言

今天虹姐采访的这位和虹姐之前采访的其他女神不是一个路数的。

土生土长的上海女孩，高中毕业才出国，现在却在美国的投资圈得心应手地做一名销售。是的，你没看错，就是销售。她的客户是美国大机构投资者的基金经理，而她销售的产品是股票分析报告和研究业务。

厉害了word姐，要知道在美国投资界，基金经理这个职位放眼望去基本都是白人中老年男性。随便挂几个世界顶级的投资经理的照片，大家随意感受下：

从左到右依次是Carl Icahn，Warren Buffett，George Soros, 和John Templeton。照片来源：Google

再看咱女神，中国人，还是女孩，能在这样一个环境里混可是真心不容易。如果你对销售，sales & trading，如何在30秒钟快速pitch一个stock idea感兴趣，一定不要错过本篇。不过虹姐跟女神聊过之后，觉得最受益的不仅是对销售这个工作有更多的了解，还学到了很多交流技巧。所以即使你对成为销售不感兴趣，虹姐也墙裂推荐你读读这上下两篇采访。

采访开始

虹姐：谢谢你接受虹姐的采访。能先给虹姐说广大的粉丝们简单介绍下你具体的工作是什么吗？

女神：我的工作概括说来其实非常简单，就是向基金经理推荐股票（sell stock ideas to fund manager）。

虹姐：没了？就这么单纯？

女神：是啊，就这句话就可以概括了。

虹姐：我相信对这行业不是很了解的粉丝们现在可能都是黑人问号脸，所以我要替他们多问一些：你又不是基金经理手下的分析员，为什么你要给基金经理推荐股票？基金经理为什么又要付钱听你的建议？自己手下不是有研究员吗？他们都干什么去了？

虹姐插话：不过各位亲们，虹姐提议大伙儿这里可以跟女神学习一下，想想自己的工作/实习能否也用如此简洁的一句话总结概括，让懂行的人一下就能了解你的工作。

很多同学在面试中被问到自己的经历，或者在job fair上做自我介绍，都是嘚吧嘚吐沫星子横飞的说好几分钟，人家也没明白你到底是干什么的。爱因斯坦说过，“If you can't explain it simply, you don't understand it well enough" 。其实无论你是什么性质的工作，都应该可以用一句通俗的话说清楚。这时候无需纠结措辞是否严谨，用词是否专业，最重要的是用通俗易懂的话让对方瞬间get到。你get到了没？

女神：如果大家熟悉金融行业buy side和sell side的概念，对我的工作会更好理解一些。

虹姐再来乱入一下，不熟悉的童鞋们先去恶补一下虹姐的一篇史诗级巨作金融版图之楚河汉界，看完你就彻底明白buy side和sell side的区别啦！好了说完了，我滚了，大伙儿继续看。

女神：Buy side的投资经理虽然有自己的分析员，但是他们也依赖sell side research提供投资的点子和相关的研究。这个向buy side提供投资点子和研究的工作通常都是由投行（sell side）的 sales and trading（S&T）和research部门合作做的。S&T的sales把投行research部门最近的股票研究推销给基金经理们，希望他们能跟自己的trading desk做交易，这样自己就可以赚交易佣金，这个佣金就是传说中的soft dollar。

我们的工作和S&T的sales非常像，唯一不同的是我们不是投行，而是一家独立的投资研究机构，我们没有trading desk，所以我们赚钱只是靠基金公司付我们提供研究的服务费，而不是交易佣金。

销售投资是什么体验

虹姐：呦西！那你的工作具体是做什么呢？

女神：总体来说就是和基金经理开会，向pitch stock ideas，和他们交流，了解他们想要什么要样的研究，再反馈给我们的研究部门。所以我们销售的不是一个看得见摸得着的产品，更像是一种服务，而服务的内容是股票分析和研究。

虹姐：明白了，听起来好难啊，产品连实物都没有，完全得靠你的嘴皮子。不过话说回来，关于销售我一直有个疑问，是不是销售都得是特别能说，见什么人都自来熟，跟什么人都能瞬间打成一片的那种人精啊？

女神：其实这是个误解，每个销售都有自己的风格。比如同样是做我们这行，有的人喜欢天天在外面跑跟基金经理不断刷脸，有的人喜欢天天打电话提供及时的研究，有的人喜欢自己把要pitch的股票写成digest发给基金经理，每个人都有不同的sales风格，这个没有绝对标准，找到适合你自己的更重要。

而且销售的产品也会决定你的销售方式。比如商场里推销化妆品的销售人员，主要靠和顾客口头沟通来卖产品，而且化妆品消费大多数是一次性的，不需要太多后期维护，所以那种左右逢源自来熟的性格相对帮助就大一些。但像我们和基金经理的关系都是长期的，更注重维护客户关系（relationship building），所以其实油嘴滑舌帮不上什么忙，更重要的是通过和客户的接触，留心客户的需求，想尽办法满足客户的需求，让客户下次在需要research的时候能第一个想到你。

虹姐：所以你接触的机构投资者(institutional investor)都是什么样的机构呢？

女神：比如mutual fund（共同基金），public pension fund（公众养老基金），有一些endowment（捐赠基金），但比较少。用我们研究的客户基本上都是equity long only strategy，有一些是long-short的，但不多。我们打交道的主要是投资经理，分析员也会有。大家都知道buy side是很难进的，所以在里面做投资的都是真的懂行且智商很高的，所以跟他们忽悠是没戏的。

虹姐：听起来好恐怖啊。

女神：而且这行的竞争也特别激烈。要知道在这个行业里有大大小小400多家像我们这样的equity research brokers在给buy side提供research，这400多家公司包括了如雷贯耳的那些大投资银行的Research和Sales and Trading，也包括了我们这样的independent research shop。粥少僧多，大家都挤破头，想让对方觉得自己提供的research最有帮助。

比起资源，我们和那些大投行肯定不是一个级别的，所以就得拼心思，在每个客户身上投入更多的感情。就像我刚才说的，我们其实销售的是一项服务，所以我们的分析报告里预测股票走势准不准反倒不是最重要的，最重要的是知道对方想要什么样的信息，然后及时准确的提供给他。

虹姐：能不能举个例子？

女神：比如Trump当选之后，有很多大大小小的research出来。我们的一个analyst写了一篇关于basic materials这个行业会怎样受到影响，哪些公司可能直接受益的research。我想起上一次跟一个基金经理聊天的时候，他提到过他正在关注basic materials这个行业的几家公司， 其中一个公司正好在我们这篇research里提到，我就会发封邮件和他简单寒暄一下，同时把文章发给他，并问问他需不需要当面和我们的analyst细聊。

这是一个非常简单的例子，但是我想说的是，也许我们那篇研究不一定是行业里写的最牛掰的，但是作为sales我可以看到这篇research能给我的客户带来的独特的价值，这就是做sales的意义所在。

销售的日常

虹姐：嗯，有道理。所以你每天的工作固定吗？都干些什么呢？

女神：我主要的工作分两块吧。一是了解市场，了解我们的产品，也就是我们公司analyst的research。二是和客户见面，做销售和关系维护。

每天早晨起来第一件事是刷财经新闻，之后每天都会和公司的股票分析师有晨会（morning call），基本就是听分析师跟我们pitch他们新出炉的research。

虹姐：能不能推荐几个你每天睁眼就看的市场新闻网站？

女神：我看的比较多有这几个：http://Briefing.com，MarketWatch，Wall Street Journal。Barrons 很多销售也会看，因为我们的客户会看。一个比较好的办法是把你关心的股票在这些网站上设置上alert，相关的新闻会每天自动发到邮箱，这样看的时候有针对性，毕竟每天发生的事情太多，不可能都看。（虹姐来打个广告！关于如何阅读财经新闻，虹姐刚刚邀请了一位资深的股票分析女神写了她的心得和建议，很快就可以跟大伙儿见面啦！）

虹姐：是啊，即使只看相关的也很多吧。每天市场上大大小小的事情那么多，moring call上不可能所有新闻都讨论吧？就算讨论了你们怎么可能都记住呢？

女神：每天的这个晨会不是嗑瓜子侃大山那种，而是有人组织策划的。大公司会有专门的product desk来做这件事。我们公司相对比较小，都是销售助理兼职做这个。我在做真正的销售之前曾经做过一阵销售助理，当时就负责安排每天的晨会。

晨会不是分析师想说都可以来随便说的，甚至即使自己cover的股票有新的季报（earning release）出来也不一定能说上话，毕竟晨会时间有限，要留给最actionable的分析。

虹姐：所以你们Sales在晨会上就是听analyst讲他们的research是吗？

女神：除了听，还要替客户提一些质疑的问题，challenge分析师。这样一方面能听到更完整的分析，另一方面我们去跟客户见面的时候如果被问到同样的问题，不至于哑口无言。

还有时候即使没有research，我们会根据对客户的了解，针对比较大的市场变化，主动发问题给analyst。比如前一阵Trump出来发话说要对宝马，戴姆勒和大众在美国销售的从墨西哥生产的汽车施加35%的关税，销售可能就会问我们负责 auto的分析师对于这件事的看法，会不会影响对股票的估值。

虹姐：所以从晨会听到的你们就原封不动的直接塞给客户是吗？

女神：当然不能直接搬运过去，销售自己需要根据客户需求做判断。客户现在持有哪些股票？可能对哪些股票感兴趣？比如我们的anlayst可能刚出了一个twitter的报告，做的很有意思观点很独特。但是如果我的客户是很保守的投资者，这个报告再精彩我也不会给客户介绍，因为你知道他多半是不会感兴趣的。

而且还要听分析师的表达，很多时候分析师对自己的thesis有没有信心是能听出来的。信心很足的通常更容易被我们采用。

虹姐：嗯嗯。之前我采访过一位在香港的投行做sell side research的女神也提到过这一点（对这篇《香港！投行！！证券分析！！！女神！！！！》感兴趣的童鞋可以点进去看看）。她说做分析师如果想做好，有横眉冷对千夫指理直气壮毫无惧色的pitch自己的分析的能力很关键。

女神：没错。

虹姐：那如果听到了好的idea要跟客户交流，一般是个什么流程？

女神：我一般会先把分析师准备的研究报告先读一遍，然后要自己收集一些这个公司基本的相关信息，比如5年CAGR（Compound Annual Growth Rate），ROIC（Return on Invested Capital）, 行业竞争对手，公司的成本结构（cost structure）等等。这之后，自己写一个很短的pitch。经验丰富的销售也许不需要再写下来了，但是对于我来说这步还是很重要，但不用字字都写，主要是大方向和关键词。

虹姐：写这个是用来当面去跟基金经理pitch做的准备吗？

女神：通常第一步是电话，如果对方感兴趣再去见面。写下来是用来当电话草稿的。而且大多数情况通常情况下我们打过去对方是不接的…因为有太多像我这样的sell side 的人每天给buy side的基金经理和分析师打电话pitch ideas，他们如果每个电话都接就不用干别的了，所以大多数情况都是留语音留言（voice mail），所以这个pitch需要浓缩到30秒，再长人家就不会听了。

虹姐：一听到30秒pitch我就头皮发麻。你能不能跟大家share一下你大概是是怎么说的？

女神：可以的。只要30秒，上来就要言简意赅的把你的来意说清楚，而且还要有个hook，就是让对方知道为什么要继续听你讲。

比如我会这么开场： “I want to flag a report in your inbox this morning on company A' s spinoff of company B.” 之后我会加一句类似 “We are the first and only report on the new company right now” 这样的话来忽悠住对方，让ta有动力继续听下去。这之后要说的应该是我们的分析最重要的thesis，比如我可能说“We believe the market has over-penalized the company on X news, and missed its long term growth potential”。之后可以介绍下公司情况，比如“this is a stable business with 15% of global market of xxx. We value it at $53/share, currently it is at $47/share.“ 最后收尾的时候可以说I am happy to connect you with our analyst. My phone number is XXXX”就可以了。

虹姐：明白了，introduction-hook-thesis-more details-wrap up。大概是这个顺序。

女神：对滴。

虹姐：打完电话，如果人家感兴趣，你是不是就要出差了？

女神：对。我基本有一半时间是不在办公室呆着的，不是在和基金经理见面就是在去和他们见面的路上。做销售这行，刷脸还是很重要的。销售说到底还是依赖人与人之间的互动。

虹姐：这个我也比较好奇。像这种做销售性质的出差需要应酬吗？

女神：一般确实会带客户出去吃饭，如果是晚饭的话会点些酒喝，但还是很守规矩的，不会像中国那样不把对方喝趴下就算没招待好…这之外有时候还会请客户打打高尔夫什么的，不过陪打的任务通常都是男性销售担当的，女性销售可以说自己不会打就可以躲过去了。

虹姐：当女性销售还是有好处的哈哈。那需要送礼吗？

女神：这方面美国的金融监管的很严，要小心。一般年末会有一些小礼物，但是都绝对不是贵重的，比如一盒巧克力啊，糖啊，饼干什么之类的。很多公司如果礼物超过100美金是要上报的。

虹姐：明白了。继续说出差。那你一般都去哪里出差呢？

女神：我们是按地域分客户的。我负责南部一些州的客户，比如德克萨斯，佐治亚之类。Buyside很多客户并不是在大城市，有一些下了飞机还要开几个小时车程才能到，所以如果几个客户一起见，出差一趟得一周多才能回来。

虹姐：一般出差都是你一个人去吗？

女神：有时候是，有时候要带分析师。带分析师去见客户之前要帮ta做准备，客户是什么风格的，可能会提什么问题。有些客户喜欢问宏观方面的问题，有些客户则喜欢听很简短的stock pitch，要做好相应的准备。

结语：基于过去听到的字数太多的抱怨，虹姐不得不在此忍痛夹断，上篇就是这样啦。如果你觉得不过瘾，不介意一口气读完8000字，一定留言告诉虹姐。

下篇里，女神会跟大家分享她对销售天赋的理解，作为英语非母语，又没有销售经验的菜鸟，当年如何跨入销售这个行业，还有女神在美国职场观察到的中国人在交流上易犯的错误。干货多多，千万别错过，我们下篇见！