第11天-如何利用增长黑客10倍提升营销效果-贺嘉

增长黑客是什么？

硅谷的华人，写了文章，很多硅谷初创公司如何替代传统的营销手段，例如airbnb通过接口的方式自动同步到美国一个类似58同城的网站上面，这样房东就会有很多流量。

增长黑客的星期和超级平台的存在，使得新兴才创业者有了更大的潜在用户的来源，这个时候比拼的是获取客户的效果。例如微信提供了很多API，分答—微信支付的接口玩的很赚，这也是微信支付接口的成功。在微信的生态之上完成了很多新玩法。

增长黑河既有产品技术和市场营销的特质，只有两边都具备这个能力，才能有更好的效果。这是一个交叉的领域，单纯的技术和单纯的产品都无法玩好。

个人思考：

现阶段，只有好产品不行，只有个大牛程序员也不行，最好的配置是产品+技术，这样才能够让好的产品更好的传播。

增长黑客还有一个AARRR模型，这是增长黑客的基础。从最初的拉新，激活留存收入，推荐。一般来说最重要的和最困惑的是拉新的环节。如何让用户知道你的产品？如何让用户使用你的产品？留存指的是用户是否会持续使用的产品最后讲的如何是推荐。例如今天讲课，你们对我的评价非常重要。希望你们对我满意，可以从你们的推荐当中会得我的新用户。

举例，领英关键是，新用户注册的时候，一方面，让新用户导入通讯录，会给整个平台邀请到更多的新用户，同时识别已经在平台上老的网友，以前认识的那些人，添加她同时会显示，看了谁是谁的主页。简单来说，这个产品当中的新用户的注册流程，包括的拉新，又包括激活老用户，这个是核心和关键。那些注册了又经常不上的，用户，又会收到一封邮件，谁谁看你的主页，你赶快去登录吧！这封邮件对于有用过的领英的人的里面打开率可以达到20%。

举例，如何利用增长黑客的方式，让这本书一周卖出6万本？它是一家美国初创公司的社交媒体总监，是做服装品牌的。

第一步，一切从产品与市场的匹配开始，产品满足，特定人群的真实需求：

首先她写了一个提纲，他需要验证增长黑客是大家所需要的，他把提纲发给读者，听他们的意见，问日常遇到什么问题想解决什么问题？某种程度上，增长黑客的第一步是做一个好的产品，只要大家需要的产品在这个基础之上，才会去做增长黑客的一些事情，包括拉动用户增长的一些机器，所以一切的一切，是好的产品，满足欲，用户需求的满足，mVP，现在的好处，互联网的创业者有很多工具来监测用户行为，和用户的数据，收集用户的反馈，来知道是否是用户所需要的。

个人思考：

2A3R模型再一次被提及，看来这是一个好的模型，通用模型需要记住，并且可以广泛的应用。不仅仅可以应用在APP的运营上面，还可以运用在线下活动的运营上面。

另外还有一个重要的点就是产品本身的重要性，无论什么营销手段，都必须建立在好产品的基础上，否则营销只能让坏产品更快的小时

第二个，找到增长点用户用你这个产品的理由：

例如，存储服务用户上传跟存储文件是最核心的功能。例如Dropbox，针对社交媒体上的用户，做了搞笑视频，让用户分享到社交媒体，一夜之间实现了，从五千多到7.5万的突破，然后慢慢增长到四百多万的用户，其实可以这么理解，获取种子用户，是这个过程当中很重要的一点，一定是通过产品解决用户的痛点，优步早期面向科技的人群，有专门的人员，例如，会面向科技大会，提供免费的，车服务，因为参会的人员是科技圈，里面比较有影响力，而且充当意见领袖，愿意尝新事物的人，

个人思考：

例如早起找到意见领袖这些，营销届称之为找到高势能用户，例如女性护理产品，高势能用户可以是护士、医生，她们如果都使用了，传播起来就会非常的快速和有效。因为她们的选择标准是非常苛刻的。

第三部如何进入裂变病毒式的传播？这个裂变，主要是来自于用户的。用户的行为，如何让产品满足的用户需求，和用户的行为能够提供产品和品牌的曝光机会，例如。把hotmail品牌露出，新用户注册邮件的小标里面写着“可以免费获得Hotmail的服务”。苹果还做了一个事情，把自己的手机设计成白颜色，在后侧露出自己的logo，同时提供苹果的贴纸，需要增加，这些，自己品牌的曝光，而且这些品牌的曝光是用户自发的行为结合在一起，小的细节，很多，美国片子里面，主角用苹果的电脑，苹果电脑的背后的logo，一定属于一个很显眼的位置，而且都是正面角色在使用。

个人思考：

有一个非常有趣的照片，在微软的surface的发布会上，台下的记者，清一色的用苹果笔记本电脑做记录

第四，留住客户并不断改进产品的无限循环。

这一块和流程是有关系的，对于一家公司而言，吸引这些用户的留存，并不断地追求新用户。首先这本书在产品这一块，每一章的内容可以单独阅读，没有时间阅读，这本书每一章都会有收获，他用了一个调研工具去调查用户，对于对于章节的标题和内容的建议，你想看什么？反复修改？当时很多传统书籍喜欢上电视、电台，他更侧重的是博客。因为本身是做新兴服装品牌出身，在博主这一块有积累，他设定的门槛是，每个月能够有10万UV的博客合作，获得了很多博客的联合推荐，同时第四步，就是和创业企业app合作，只要你有用户，他自己本身是一个常年更新的科技博主，有拥护的人有一个良好关系，所以，把这五年以来，的积累，在这个事情上可以得到转化，

第五个点讲的是免费试用战略。它提供一个资料包，然后推出了一个七百兆的资料包采访资料，照片视频，任何人可以免费下载，资料中附带了本书的链接，这一链接最后贡献了亚马逊上近40%的销量，他和有1.7亿用户的BT网站合作。他还另外一种创新的方式，他现在亚马逊上提供了一定数量的电子书，低价格的，他把那些经常这个不使用纸质书的人，所以这本书的推广体现了很多，真的会不一样

个人思考：

通过提高资料下载的方式是一种非常有效果的方式，不过前提是，资料必须非常有吸引力

第五步：重点讲10倍拉新

1、有一类叫做行业信息聚合类网站：初创公司的第一批用户，就会从这个里面来，例如techcrunch虎嗅，能够寻求他们的报道，寻求第一部分用户。

2、内容自动地分发：最有名的就是airbnb，自动发布房主信息发到分类网站上，为自己拉流量。我也有朋友，把自己的博客，写了一个接口，自动发布到简书、博客、微信上，这也是他给自己导流的一个方式

3、第三垂直社区导流三个例子，第一个ckeep，在健身类的贴吧，豆瓣小组里面，分享一些干货，给自己导流，第二，卖情趣用品电商的，很知名的网站1024，在里面发一些情感的帖子，给自己，情趣电商导流。第三程序员招聘网站，在知乎上做自己的内容或活动的运营给自己倒流。

4、第四次用干货吸引异业合作：例如增长黑客的那本书，和BT合作，利用礼包资料异业合作

5、是种子用户：领英，从硅谷开始，找到十三位比较信得过的朋友，发出了112个朋友邀请，这是属于种子用户。因为这些种子用户是圈内比较有影响力的人，所以有很强烈的示范作用，其实还有一个用户github，就是给他程序员社区，核心和发展的要点，聚集了，程序员最稀缺的两种资源：一种是，最活跃贡献代码的程序员，另外一个，开源的客户用的组件也是稀缺资源，实现病毒的增长。

6、第六通讯录上传功能，这就是领英，对于很多社交类的产品是标准配置。7%的用户上传新用户邀请量，增加30%，通过产品的方式实现用户增长，它不是一个单一有效的途径，不能通过单一的手法来实现增长，目的一定是个组合，可能用到八种十种效果，来实现用户增长，来或者时间用户增长的叠加，而且需要一定时间的积累。

7、第七，社交媒体流量拉新。在PC端的时候，搜索引擎的流量对很多公司是非常重要的。现在移动端，社交媒体，大行其道，大量的用户沉淀在社交媒体上，所以我们见过很多成功的创业者，甚至没有网站，没有app，只靠一个公众号拿到很多的融资，另外一个角度，社交媒体的流量，也是大家不可忽视的一点。

8、第八，seo流量。国内两个很有名知乎和豆瓣。seo给了很多流量，而且成本几乎是免费。国内做得好的seo比较少。知乎因为有大量高质量的回答，所以在搜索的时候，会排序比较靠前，豆瓣，有高质量的，书评和影评，搜这些歌书和电影的时候，很容易进入到豆瓣

9、第九，做pgc日报，例如，知乎日报，周报，周刊，这些用邮件，用其他，站外的渠道，发这些内容，让其他的媒体渠道用户，到自己的产品里面来，你可以认为，这是基于内容做的二次传播，把传播的可信度用户导入自己的社群或产品去。里面有个很重要的东西，就是流量这一块，utm监测流量的来源。

10、第十注册优化，抓大放小。当你去做，拉新效果优化的时候，一方面要在来源的层面做优化，那些渠道效果好，哪些渠道效果不好，同时在注册流程上，用户来了还得留住，在这个层面，需要做优化，这里面抓大放小，例如看这个例子，主页查看花四个月，能够把留存，从40%提升到50%，邮件邀请，花两年，把4%提升到7%，肯定是优化主业更划算

11、个人主页，功能，这一块，对很多，社区产品而言，是很重要的流量来源，因为，你可以因为利益，通过个人主页的方式，提升用户更新自己简历的意愿，同时提高朋友圈圈中的价值，因为你经常更新的个人信息内容，会在，你的姓名的，搜索结果里面比较靠前，相应的你会更有意愿去更新你的个人简介。

12、第十二中，cc用户推荐用户：我有个朋友，有25万优步余额，她写了篇文章，谢优步的体验。所以浏览量很大，然后很多人就下载了，如果通过它的链接啊，每个人，有五十块钱的推荐奖励就得这么多

13、第十三种，facebook7%法则：这是一种理念，他首先打的是常青藤高校，我在广州活动当中，首先打的是kol这个群体，在一个群体当中，新的用户能够突破7%的话，就会产生一种很强势的感觉，用户会认为你是这个社群里面最流行的产品，会去跟风

个人思考：

13中方法都非常好，可是不一定每一个方法都适合你的企业，需要根据产品和服务的内容来调整和筛选其中的方法。当把方法选定之后，一定要精通，打深，打爆，预期面面俱到，不如单点突破。

10倍留存：

用微信和朋友语音聊天，知乎新注册帐号默认关注大V，尽快让你体验到产品里面比较好玩的地方，这个是提升的关键。

激活用户有关的：airbnb的收藏功能，从五角星变成矮星，提升了20%的用户收藏

领英产品核心功能，就是你的简历和你信赖的推荐，以前商业世界推荐信的电子形式。你邀请别人给你做背书，就是在让这些老用户产生一种对社区的粘性和信任感。老用户的价值也得到了认可。脸书，当你注销的时候，显示一个页面：你的几个老用户也在这里，他们不想你离开

个人思考：

最快速的让用户喜欢你，最慢速的让用户离开你，想尽办法挽留客户

10倍推荐：

在tedx珠海的问卷，修改了一个，告诉客户推荐可以给这个活动带来好处，会大大增加用户推荐的医院，最终效果提升了10倍左右

病毒视频能够被分享的三个理由：

1、情绪：高兴、压力释放、惊讶

2、信息：你所不知道的事情，解决的正义

3、提供身份的认同：职业、低于、性别、年龄

个人思考：补充自学资料：

作者：贺嘉

链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/23677575

来源：知乎

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Growth hacking是什么？

Growth hacking打破了传统的产品研发、与品牌推广与销售的界限，因为在设计产品的时候就有考虑到推广的要素，这几个部分有机的结合在了一起。

Growth hacking的核心是将产品设计与市场营销结合，思考每一个产品的功能设计如何把品牌与用户使用产品的行为结合？如何通过程序实现接近自动化的推广。

在你的企业开始应用growth

hacking之前需要搞清楚的4个问题

1.谁是你的目标用户？

2.他们的核心需求是？

3.你的用户在哪？他们线上与线下都在哪里聚集。

4.他们如何描述他们的问题与挑战？记得和他们在一个频道上沟通。

以下是具体的快速获取用户的12种growth hacking策略

1.开网站Blog

提供对你的读者有价值的内容，就像原生广告做的那样。

可以采访行业人物、发表对于行业发展趋势的看法，写写给新人看的教程。总而言之，一切写的东西都从对读者有价值的角度出发。

如何自动化：创作的过程目前还不容易自动化，至少我们可以把选题的过程自动化，在Google Trends、百度指数上搜索你所在的领域，关注近期的热点话题以及不同的讨论角度。

2.积累你的用户故事（User Story）。

多媒体形式记录下那些忠实的老用户和你的品牌发生的有趣故事，你的产品或服务是如何帮助他们改善工作或生活的。在面对媒体和吸引你的新用户时，你会用上它们。

如何自动化：除了发动一线员工收集他们与用户的故事外，也可以在网站上提供用户告诉你们他们与品牌故事的“投稿”按钮，再给予他们一些奖励。

3.给行业媒体投稿

增加个人品牌曝光，在分享行业干货的同时，顺带提升品牌的曝光。而且可以通过投稿，你可以有机会与行业内的其他资深人士建立交流关系，在日后说不定就帮上忙了。

如何自动化：创作的过程目前还不容易自动化，至少我们可以把选题的过程自动化，同第1点。

4.内容的自动分发

如Airbnb自动同步自己网站上房主发布的租房信息，发布到分类网站Craglist上，为Airbnb带来了大量的免费用户流量。

如何自动化：用程序对接平台API实现自己网站内容往大的信息平台的自动分发，例如微信，微博都有提供开发者API

5.用户推荐用户机制

Uber的例子，老用户推荐新用户机制，新老用户各获得50元乘车券。新、老用户都会变得更加满意，而uber则收获了新用户和更加满意的老用户。

如何自动化：把邀请新用户，奖励新老用户的机制可以通过程序实现，每个老用户都有一个程序生成的对应邀请码，可以方便程序识别是谁为品牌推荐了新用户。

6.创建可分享的内容，并且鼓励读者阅读更多

定期推出热门主题精选

提供把内容分享到微博、微信等社交媒体的分享按钮

如何自动化：wordpress或者其他blog程序都支持通过插件，提供文章分享到社交媒体的功能，记得添加这些分享插件，并进行调试，确保分享流程的顺畅。

7.初始化你的用户页面，为他们提供初始内容

例如，知乎、微博等带有社交媒体属性的社区都会在你注册过程中，根据你的兴趣，推荐一些值得关注的该领域的意见领袖。

如何自动化：通过程序为新用户实现初始内容推荐，或者推荐他们值得关注的用户。

8.自动化你的客户关系维护CRM

通过邮件，短信等方式

-为你的新用户，提供教程

-为有意向购买的用户，提供试用机会

-为不再访问的老用户，提供再次访问的理由

如何自动化：通过与邮件系统相连接的程序实现以上客户关系邮件的自动发送，以及基于相应的打开率的数据分析，优化客户关系邮件的措辞与行文。

9.意见领袖结盟

列出你的领域的30-50位意见领袖，不用是专家或者明星，只要是相关议题或者是潮流的引领者即可。

如何自动化：每年定期举办，针对意见领袖们的VIP活动，或者特别礼物，维护与他们的合作关系，并把这件事纳入你的年度工作计划中。

10.联合推广

与品牌调性一致的品牌，策划联合推广活动，互相交换优质用户，分摊营销成本。

如何自动化：网站上的友情链接，或者是互换广告位都是这种联合推广的自动化形式之一。

11.完善网站的说明信息，提升你在搜索引擎上的用户转化率。

当潜在用户通过搜索发现你的时候，能够在搜索页面上看到更详细的信息，简要告诉他们你会怎样帮到他们？要知道，搜索引擎是互联网的几大重要流量来源之一。

如果你在网上看到两条关于growth hacking的搜索结果，你会点开哪条？

一条是“学习growth hacking”

另一条是“如何应用growth hacking在一周之内卖出60000+本书”

如何自动化：定期查阅Quroa，知乎等网站，看看针对本领域初学者用怎样描述他们的问题？用相应的句式，作为你的文章标题，给你的读者“你懂我”的感觉。

12.优化网站访问体验，更快、更简洁。

打开网页太慢，是80%以上用户放弃访问某一网站的原因；优化目录结构，让用户更容易找到他们想要找的内容

如何自动化：通过网页上的监控代码，查看用户访问网站需要的打开时间，通过对后台Sql数据查询语句的执行效率分析，监控设备的存储与计算能力使用情况，适时扩容并优化那些执行较慢的sql语句，最终提升网站访问速度。

这是我在怒马21天受虐计划的第11天。笔记内容来自：如何利用增长黑客10倍提升营销效果-贺嘉