《先发影响力》

想学说话?先学吸引注意力!    

18个月起的婴儿就可以受到先发影响力的影响了。其实面对选择时,我们的选择结果很大程度上取决于在做出选择之前的那个瞬间,是什么吸引了我们的注意力。如果你想要hold住别人的注意力,首先得学会如何在对方脑中植入一个无法拒绝你的“开关”!而你不想被生活中的各种招数“套路”,先去了解“先发影响力”的招数。

作者:罗伯特·西奥迪尼 “影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名说服力影响权威。

先打开说服别人的“开关”  我们最先展示的东西,改变了受众对接下来展示东西的体验。作者以一个“健忘”的案例打开了统称为“开关”的“预说服”行为。如何成功实施“预说服”,设置一个好的“开关”。这里作者提到了一个概念:“特权瞬间”。“特权”的意思就是特别的、崇高的地位;而“瞬间”在本书中指的是“开关”制造的机会窗口。人的本性就是:校验存在的东西容易,校验缺失的东西困难;证实容易,证伪困难。在“特权瞬间”的开关制造上,作者还给出了另一个有趣的方式“制造焦点瞬间”。 焦点就是原因:在某一时刻最突出、最引人注目的东西,就是最重要的东西,它甚至会影响人们对因果关系的判断。这在营销学上被称为“软销售”。

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打江山容易,守江山难。作者在书里也提供了几块“吸铁石”:第一条原则就是“与自己相关”;第二条原则叫作“未完待续”,提到了“蔡加尼克效应”,“蔡加尼克效应”是治疗拖延症的最有效方式。第三条原则就是善用“迷的力量”。

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先发制人的大招:联想

语言联想:你的措辞用得如何,比你是否“占理”更重要。语言不只是传输机制,更应该是影响机制,即诱导信息接受方认同概念。

情境联想:外部环境给人带来的影响,除了外在环境的影响,自我的内在体验也尤为重要。我们每个人的身体底层都沉睡着能被突然唤醒的各种体验,只要注意力一转移过去,这些体验就会立刻被激活。

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影响力的七大要诀                                                1)互惠:那些给过我们好处的人,有权从我们这里得到好处作为回报。                            2)喜好:多去赞扬别人,多表达喜爱之情,在沟通时多去发现自己和对方的相似性。    3)社会认同:与自己同类的其他人都相信的、正在做的事情,对自己来说也是有效和可行的。                                                              4)权威:让自己提供的信息更有说服力的方法,就是要确认其是否准确无误。                5)稀缺:越是很少能拥有的东西,我们越会想要更多,要善用“限量”的手法。                6)承诺和一致:自己发出的声明、立场等要和自己的行动保持一致,让别人把自己当成守信用的人。                                                      7)联盟:具体解释开来,就是做到身心合一与行动合一。巧打“亲情牌”

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让先发影响力的“套路”失效的办法:                  第一点    是简单的提醒                                      第二点    是过于明显的意图                                第三点    是学会深入地思考。

沟通者可以利用先发概念,不露痕迹地引导他人思路,进而引导其行为,从而达成对自己有利的结果。

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