20201022我思故我在194/1000学习成长188（1h）

六 情感

女儿额头划了一道很深的伤口，不愿意去医院。

妈妈问女儿，妈妈爱你吗？是。

妈妈会做任何伤害你的事吗？不会。

在我们长成大人的过程中，有时候我们是不是必须做一些我们不喜欢做的事呢？是。

妈妈就接受过手术，她让女儿看了看自己的伤疤，外公也接受过手术，让女儿又看了看自己父亲的伤疤。不到5分钟女儿就松开了桌子，自己朝汽车走去。

事件回顾1.女儿很不理智。

2.开始谈判时，我们必须仔细思考对方脑海中的画面。妈妈的目的是让女儿去医院，但不会对女儿造成进一步的伤害。妈妈意识到女儿脑海中的画面是我很疼，我是一个人，我需要爱。

3.妈妈的第1个问题让女儿看到，妈妈明白女儿需要爱，引导女儿回答了这个问题。

妈妈意识到女儿也许在想  好吧，妈妈是爱我的，但我还是很疼。第2个问题，让女儿意识到妈妈也知道自己此时很疼。

整个过程是循序渐进的，从妈妈思考孩子脑海中的画面开始一直到实现妈妈的目标，这个过程并不需要很长时间一步一步进行的。

妈妈给了女儿一系列的情感补偿，这些情感补偿直接消除了女儿的恐惧，让他看到妈妈完全理解他。在其他情况下情感补偿可以是一个道歉，几句同情安慰的话或一个让步，也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完。

情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多的思考自己的利益，情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态一点一点的向一个更理想的结果靠拢，可能不是理性的。

（思考对方脑海中的画面并一步一步的让对方意识到自己的利益所在。）

1.情绪与谈判

有情绪的人容易沉湎于眼前，渴望得到安慰或者其目标不一定达到最佳结果，往往将长远利益和更广阔的天地置于其次。控制情绪是一个有条理的规划成功之路的机会。

在谈判中一方的行为会导致另一方情绪激动的情况。

歪曲事实  谎报他们自己的情况，诬告对方

违背承诺协议或者拒不履行协议。

通过侮辱威胁敌视，让对方丢脸，越过对方，质疑对方的权威和可信度，指责对方等方式贬低对方。

贪婪或者以自我为中心  提出过高的要求，藐视对方的权威，对善意毫无回报，对你送的礼物毫无谢意。

举止散漫，未做充分准备，自相矛盾，缺乏自制力，自以为是或者以行家自居。

令对方失望  会议失约，对待他人不公正。

如果你发现对方对你是虚情假意，其目的只是要caozhong你的行为。我建议你如果可以的话，永远不要和他们再有打交道。

任何人只要虚情假意的想从你那里获取利益，他就是骗子。

客户向你发脾气的时候，也许只是存心刁难。针对客户的成本有所增加这一情况，理查德决定给予更多的理解和体谅，他问客户他的公司需要怎样做才能够增加产品价值，使他们接受涨价。这个方法奏效了，同理心和协商都是一种情感的付出。

情绪化对谈判的影响，首先会让谈判形势变得不稳定，你越来越无法确定对方会做出怎么样的反应。

会减弱人们的信息处理能力。不会花时间去寻找创造性的解决方案，不去了解所有的事实和所有情况，不会想方设法去扩大整体利益，他们无法获得更多。他们想的最多的是如何给对方造成伤害，而不是达成协议和满足自己的需求。

积极情绪已经被证明能够增强创造力和增加协议达成的可能，但是具有双面性。激情澎湃的人可能会开始攻击他们一直以前一直喜欢的人和事，不稳定性令人担忧。所以尽量开展平静而稳定的谈判。

谈判也许需要亲切的感觉，但是一定要注意冷静的判断。如果想实现自己的目标并解决棘手问题，要给炙热激动的情绪降降温。

除非你的目的就是设法伤害对方，让对方犯错，愤怒和情绪就会起作用。

有意利用情绪的另一个问题是利用它的频率越高，效果就越差，你的可信度也会随之丧失。

偶尔变化一下语气也很有效，如果你一向安静，偶尔可以提高嗓门。不过运用这种策略时必须经过深思熟虑，而且要把握好尺度。

谈判只有在稳定和可预测的情况下才会更有效。

（情绪化过程中确实不会关注自己的目标是多少，要得到什么样的支持，只是想寻求感情上的安慰，各个场景中都是一样呀。

有激情的人是很迷人，然而也是极端极端情绪化的。高兴的时候兴高采烈，不开心的时候什么都不想说。对待同一个人也会忽冷忽热，让别人感到不解。

或许稳定的情绪才是沟通最好的状态。冷静状态下自己不会失控，更容易倾听对方，从而做出冷静的判断。这时一切才是稳定和可预测的。当然这时你对状态觉察能力不足不知道如何达成目标那又是另外一回事，能力的问题而不是态度的问题。）

2 威胁是无效的谈判策略。

威胁让人变得情绪化，更无法看清形势，以至于无法按照你的意愿行事。

人们使用这种策略主要是缺乏谈判经验或者谈判技巧。当人们逼迫你去做事的时候，你就会丢面子。有时候会让人们采取暴力行为，它与自尊以及自我价值紧密相关。

与威胁有关的另一种常见但无效的谈判策略是要不要随你会惹怒对方，降低达成协议的可能性。

有一个例子是，一个受试者拿10美元和另外一个人分，但是对方必须同意分配方案，如果对方拒绝接受分配方案，双方一分钱也拿不到。

大多数人在不是平均分配的情况下都拒绝接受分配方案。这种不公平的分配方案是他们感情用事，违背了自己的目标和利益。因为把一美元拿回家也要比一无所有好的多。

因此在思考如何与对方建立关系的时候，必须将非理性因素考虑在内，如果对方有可能不按理性行事，你就要进行情感补偿作出调整。

调整的一个范例是协作性威胁。

一般人会说，你如果不降价我就去买别人的。这样对方可能会因此情绪化，虽然从对方的角度出发，降价留住你这个客户会更有利，但你的要挟会令对方感情用事。

表达意愿的另一种方法是告诉对方，我真的很喜欢你们，这么久以来我一直都从你们这里买入，可是现在有几家你们的竞争对手给了我提供更优惠的价格，但我仍想和你们合作，我该怎么办呢？

包含了你想向对方施加的威胁，表现方式却是像在对方寻求帮助，我们要怎样才能共同发展呢？考虑了双方的关系，为更多创造性的解决方案开辟了道路。

通过调整表达方式，也就是将问题抛给对方的方式，你是对方的情绪得到缓解，得到了更令人满意的结果，你把这种情况变成了一个需要双方共同解决的问题，你给予了对方更多尊重。

（如何在维护关系的前提下表达自己的威胁，这是一种友好的方式，很多人都不曾学的方式。这点以前做的不太好，容易情绪上头，当时苗说我说话很伤人估计就是这个问题。）