小C是做金融理财产品的，他跑了批发市场，2000个商户中拜访了1200户，历时七个月，成交3单共计30多万，他又跑了建材城，240个商户中陌生拜访了200户，历时4个月，未有成交。
小C历时将近一年跑了1200+200个客户才开了3单的做法，是很多销售人员都会犯的错误。如果我们面对太多的目标，哪一个目标都想去抓，反而一个也抓不住。正所谓“十鸟在林，不如一鸟在手”
而我给他的建议是先对批发市场2000家商户和建材城240家商户做一次市调，然后针对市调结果选出有意向购买理财产品的客户进行拜访，然后再利用二八原则筛选出20%有购买欲望的客户，然后用80%的精力去攻克这20%的客户。
小C采纳我的建议之后，多次拿了公司的销冠。再也没有像以前那样每天早出晚归，又苦又累，而且也有更多的时间去陪家人。
上边的案例，我们提到“二八法则”。首先我们先了解一下，什么是二八原则。
二八法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。
这个法则同样适用于销售，其本质就是要分清主次，单爆重要客户。
咱们有些销售人员不知道主次，分不清重点。这也是很多人在职场都会发生的错误。人的精力是有限的，不是所有事情都需要我们分配同样的精力，那样的结果无疑是，事情每样都做了些，但是没有一样出彩的。现在的职场，不是要求你多么的全面，而是需要你有一项自己的核心优势，在任何企业都能够立足。
咱们对待客户也是一样，二八原则在任何场合都是存在的，20%的客户贡献80%的销售额，所以我们要放80%的精力在20%的客户上面。这样你始终抓住了核心客户，核心客户也能够给你不断的带来转介绍，你的业绩肯定不会差。
如何区分重点客户？看客户的规模，看客户在行业内的地位和影响力，看客户的发展趋势，这些都可以作为判断条件，多去琢磨肯定能够把握咱们的核心客户。
