谈判天下7

20200921我思故我在165/1000学习成长159(2h)

五 时间

只要在结束之前到达,就永远不会迟到。

1.不要理会时间期限

你的最后期限是你自己决定的,虽然别人对你的最后期限有影响,但最后期限还是你自己决定的。一定要走出过分重视最后期限的误区。

万一过了期限怎么样?损失有多大,能负担的起了吗?如果我冒险的话值不值得?

对钱的估算,到底是用这笔钱还是用那笔钱。

(时间仅仅是自己或者别人有意或者无疑加在自己身上的一道枷锁,当我们权衡其他因素,就会发现还有比时间更重要的东西。比如有价值,友谊,有亲情或者金钱什么的。

很多事情都是概率问题。算下你能拿到的,算下损失的,能够决定你到底如何去做,这叫做风险评估,值不值得冒险。

成甲提到一个好的决策模型,凯利公式。简言之用盈利的概率乘以可能盈利的金额,减去亏损的概率乘以可能亏损的金额。

比如你在想要不要做一个项目。你有100万闲置资金。如果投的话有八成的概率可能赚200万,有两成的可能赔光所有钱。那么这时候你要投的钱就是(0.8*2倍-0.2*1倍)/(2倍x1倍)=0.7,也就是拿70万出来投资,so easy。

2.有关时间的普遍原理。

对时间的正确分析和使用往往决定着一件事情的成功与否,比如早到和晚到。

a 大部分对谈判有决定意义的让步,都是在最后期限即将到来之际做出的,所以一定要有耐心。

b 在一场对抗性很强的谈判中,最好的策略就是不要让对方知道你的最后截止期限。这个是你自己决定的,弹性往往超出预期,而且绝不要盲目遵从已经设下的期限,考虑一下超期的后果是否值得再做决定。

c 对方的表现无论是如何的冷静沉着,对谈判的事情也总会有最后期限,要记住表面的平静背后往往有巨大的压力。

d 只有在对方向你也做出了能够使你获益的承诺后,你才可作出承诺。

谈判的对象不变,但是随着期限的迫近,情况也会发生改变。

六 信息

1.做好充分的信息准备。

信息是处理事情的中心,是开启成功之门的钥匙,影响着我们对事情的判断,左右着我们最后的决定。

误区:大多数人倾向于认为谈判都是突发事件,或者说对谈判重视不够。对信息的使用具有很强的功利性,很少能够做到未雨绸缪,几乎都是在需要的情况下才临时抱佛脚,着手收集所需要的信息。

时间比较紧张,进入谈判场所。

之前我们认识到时间的重要性,之后最后时间往往具备很大的弹性,同样预测一下这次谈判需要的时间。

我们不能孤立片面的去对待谈判,一次谈判或者一次富有意义的互动时间不仅仅是一件事情,而是一个动态的发展过程,是有很多事情构成的。

在现实的谈判过程中,己方或者双方最常用的策略就是隐藏自己真实的目的和需求,防止对方加价。所以说如果你能预测对方真正想要的是什么,在谈判上你也占到了优势,如果再能探明他们所说的限制以及最后期限,无疑对你更加有利。

2.如何搜集信息?

谈判前轻松容易搜集,谈判后戒备心强。

正确的方式收取。谦虚,客气,当做微不足道的小事。

越是表现的软弱无能,茫然不知,就越能得到更多的信息与忠告。

学会询问的方式来代替回答的方式,可以向对方体现你知道答案的问题,借此你可以大体判断对方的可信度。

搜集信息的对象 谈判对手的同事,不说,以及一些和他有过接触的人口中得到他的信息,秘书,职员,工程师,清洁工,技工,家人以及过去会有往来的客户,都是你的对象。谈判对手的竞争者。

信息来源 公开出版物,如专业杂志以及政府机构出版的有关经济调查,都可以提供相关信息,获得这些信息比你想象中容易很多。

这些信息,会在谈判中使对方受到限制,增大对方的压力。如财务状况需求的先后,成本,期限,压力,真实需求以及组织压力。

在多数情况下比谦恭有礼更能获取信息的收集方式,直接说请帮助我。你必须有选择的向对方提供一些信息,有3点理由:

a 根据圣经的内容,施与总是比领受有福。

b 警觉性比较强的人,闲聊时不会超过一些范围,除非有相对的代价值得冒险。有计划的建立彼此的信任。

c 最重要的一个原因,谈判中你突然冒出来一个别人没有听到过的步骤,你得到的回答一定是不可能都没有听说过这个方法。你应当尽可能早的把你的意思透露给对方,并且不经意的一次又一次的介绍他。有这些工作做铺垫的话,在正式谈判中正式提出时,对方也许不会那么愕然,也许会说考虑一下。有印象就有了被接受的可能。

所以当你听到别人说不时,不要惊讶,它只是一种反应,并不是他真正的决定。

拒绝你提议的人,显然需要时间来对你的提议进行考虑和评估,判断接受的可能性。但是随着时间的流逝和你反复的提示,这些不逐渐变成也许,好我接受,最终对方的态度往往可以产生巨大的变化。

(尽管以前听别人讲过说不什么意思,但是这里还是又更新了一下自己的认知。大家对不熟悉的人或事物有一种天然的防御,会自动化的反应说不的,那并不代表他本意。我们需要慢慢的和对方解释,然后对方的态度也有可能发生很大的改变,它需要过程。这也是一个常识。)

人们改变想法的理由 获取了更多的信息,对陌生的东西逐渐熟悉起来。

新建议,提案被接受是一个缓慢渐进的过程,师徒,改变他人的观点,思想认同感以及期望之时,不可操之过急,大部分人都有安于现状的倾向,新的东西常常令人难以接受,只有时间才能改变他们的观念。

(新人很容易产生急功近利的想法,想去快速的改变别人的想法观点,让对方听自己的,以为自己讲的都是对的,别人不听就是错的。而有经验的人则知道,任何思想观点的改变,都不是一个快速的过程,都需要时间来慢慢的接受,所以说他们会非常有耐心。对常识的认知不一样,心态也会不一样,虽然说技能上也有差别。)