如何愉快的谈判?

最近看了一本书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》,看完深有启发。

对呀,谈判,生活与工作中,无处不在。

怎样谈判才能快速又最低成本的达到自己的目标?

谈判分四个层次:

第一层次:迫使对方按照你的意愿行事; 

第二层次:让对方按你的思路来思考;

第三层次:让对方理解你想让他们理解的观念;

第四层次:让对方感受到你想让他们感受到的东西。

第一层次就是用强大的实力来达到目的,如武力、暴力等; 

第二层次就是一般人常见的方式,以自己的想法为核心,试图去对方,但效果也是一般般; 

第三层次就是比较有水平一点了,能尊重对方,会把自己的观念简明扼要的说出来,用情感及同理心去打动对方,也会换位思考对方的得失; 

第四层次就是最高境界了,先找到双方的一些不同点,用不同的立场不同的角度去分析,然后再找到双方的共同点,双方共同的目标,而引起对方共鸣,最后达成目标。

这里有个非常特别的谈判成功案例:

有个女孩和男友去机场,因故耽误时间赶到登机口时发现已经关闭,跟工作人员请求通行时被拒绝。这个聪明的女孩非常有智慧,没有和登机口的工作人员大吵大闹,而是迅速冷静下来,判断怎样才能达成目标:上这趟飞机。

当她想明白这趟飞机的机长与飞行员才是真正有决定权的人时,她迅速与男友两人找到一个可以看到驾驶舱的位置,用绝望又期望的眼神看着坐在里面的飞行员。

当其中一位正驾驶员被四只眼睛一直死死盯着时,他也有了感应,抬头一看,隔着落地的大玻璃,他看到了两位拖着行李箱的年轻人,正满怀期待地看着他。

这个驾驶员一下子猜到了他们的情况,他思考了一下,转头和另一位副驾驶说了一句什么,副驾驶也抬起头看了一眼,然后点了点头。

结果现场的人惊奇的发现,轰鸣的飞机发动机声音慢慢在减弱,直至停止,然后登机口的电话响起来了,机长通知工作人员让两个青年马上登机。

事后专家分析这件事情中,这个女孩做对了5点:

1  沉着冷静; 没有情绪失控乱发脾气;

2  找出了真正的决策者:飞机上的驾驶员。

3   专注于目标:登上这趟飞机,而不是去想着谁对谁错;

4  进行人际沟通:用绝望又期望的眼神与驾驶员沟通;让他读懂明白;

5  承认对方的地位与权利:尊重并承认他们的地位与权利,让他们得到满足感与成就感。


 谈判中的不等价交易:双赢

走在小街小巷常见的一个现象是:很多小的便利店门头招牌都是一些品牌饮料的背景:

这是为什么呢?

是因为饮料商会以赠送几箱饮料这种实惠给这些小的便利店,以此交换条件,小便利店没有品牌意识,无所谓门头招牌背景打谁的广告,所以也乐意将背景给饮料商用。

《赢在中国》这个全国真人秀节目刚推出时,当初也做过一个很牛B的不等价交易:

当时的商务总监经过市场调研后,找到全国最大的鸡蛋生产企业,提供中央电视台在播出这个节目时,后面播放字幕时可以缀上他们的企业LOGO,而交换条件就是:在每一个鸡蛋喷上保质期的时候,加多一行字:“孵化梦想 赢在中国”

这个方案无疑是非常成功的,当一亿个印着广告词的鸡蛋进入超市、市场与千家万户的餐厅里时,这个节目的知名度已经是成功打响第一炮。

找到谈判对方的亮点,以双方各自的低价值资源,去交换对方的高价值资源,这就是谈判中的不平等交易,最终达到了双赢。

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