保健品电销:我知道我很残忍,但我要走出大山


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(一)“他是老师,他应该被尊重”

河南郑州某农村的赵老汉,具体信息我已经记不大清楚。跟很多的农村人一样,面朝黄土背朝天,干了一辈子农活,手上都是黑色的疤跟老茧。几个儿子憨厚老实,同样种地为生,生活清贫拮据。赵老汉55岁患糖尿病,吃了十来年的降糖药。62岁之后有轻微的冠心病的症状,视力开始模糊,吃的越来越多身体却瘦成一把骨头,干活越来越没有力气,老人只当是人老了身体自然不比年轻,舍不得花钱去医院检查。

后来某天在家接到了一个声称中国中老年康复中心健康顾问欧阳老师的电话,表明国家有新惠民政策出台,需要了解老年人身体情况,收集相关的数据来确定新政策的首施地点,对于身体情况偏差的老人将是国家重点扶持对象。赵老汉很高兴,一五一十的把自己半辈子的病史,用药情况都告诉了欧阳老师。

后来欧阳老师经常来电话,聊一些家长里短,给些调理心脑血管的偏方跟食疗还有锻炼的方法,譬如猪胰炖汤降糖,芹菜籽煮水降压,跪练法祛除箅毒治膝关节炎等等,也讲讲最近国家又有什么新政策,医院里又有什么奇怪的病理,谁家的老人治好了骨刺乐乐呵呵出院去了。刘老汉感觉自己的生活都被点亮了,抠门了一辈子的他甚至买了一块光面的方巾搭在电话机上,跟欧阳老师或长或短的通话总能让他欢喜。

突然有几天,每天等到天黑也不见欧阳老师打来,可急坏了赵老汉,他找来村里唯一一个会修电器的光棍,硬说是坏了。光棍用自己电话打过来明明就是好的,于是赵老汉把光棍骂走了。三天之后欧阳老师终于打来了,说市长父亲糖尿病严重面临失明的危险,院里召开紧急会议并请国外的医生Eric回国帮助,自己随行,没有时间打电话,不过市长父亲病情现在已经基本稳定了。还说这糖尿病啊,并发症很可怕,一旦过了十年这个期限,五脏六腑就差不多都坏掉了,失明,截肢,瘫痪说来就来,市长这是借着关系呢,像一般的家庭,谁经得起这般折腾,再遇上个儿女不孝的,怕是撑不了几天儿了。

听到这里,赵老的心揪了一下。他最近手脚发麻的很厉害,大夏天的感觉很冷,不得不穿上长裤,脚底奇痒无比,他感觉并发症已经在体内慢慢集聚,自己越来越不行了,截肢,失明,瘫痪,哪个不可怕,忧虑,恐惧,惶惶不可终日。有天早上起来眼睛有重影,下台阶的时候摔了一跤。他终于忍不住给欧阳老师打了电话,求他想想法子,欧阳老师一再拒绝,最终受不了赵老的苦苦哀求,给赵老从国外申请了一种药,据说动用了他半个医学圈的关系,念在赵老家境贫寒,只须收取8000元的原料费。没有文化的一家人如获珍宝,当即把这些年攒下来的钱加上亲戚东拼西凑全部用来买了这药。

半年后,这进口的药还剩下十瓶,赵老汉的身体丝毫不见好转,且开始心慌气短,心绞痛越来越频繁,回电给欧阳老师,欧阳老师表示可能是其糖尿病病龄太长,须同时搭配另一产品一并服用,此产品中国现在已经引进,但是很难申请到,只在国家高官之间流传,且十分昂贵,不建议赵老汉用,但是不用的话,先前买的东西就没有任何价值。刘叔叔卖掉了刚收的包谷跟麦子,一辈子没怎么求过人的他磨破了脸皮借到了5000块钱,求欧阳老师一定要帮忙弄到这种药。

不出所料,百般艰难,欧阳老师还是弄到了这种药。赵叔叔拿到的时候,看着那小小的胶囊,跟黄金一样。可是一个月后,不幸出现了,赵老汉的腿走不了路了,没有知觉,也没有力气,抬不起来。他很着急,却死活不去医院,他说欧阳老师说的,医院里的人都是吃人的,不好好治病不说,还坑钱。坚持打电话给欧阳老师,说明情况后,欧阳老师说自己现在美国开会,回国之后第一时间给赵老汉回电话。穷困潦倒的他,已经花光了所有的积蓄,家里已经揭不开锅,还欠了一屁股的债。可是之后,欧阳老师的电话就再也没有打通过。赵老每天卧病在床,家里农活全部落在妻子身上,每年的收成,还要拿出来一大部分还债。妻子每天干活回来,有空就会骂他没有出息,还不如去死。大家都说,赵家的老汉,怕是被骗了吧。他每天除了在电话机上一遍一遍的按那串熟记于心的数字,听到嘟嘟嘟的声音后挂机,就是接来自全国各地地的健康老师的电话,听着他们在那一头说着同样的话,演着同样的戏,推销着同样的产品。他们的台词他都快背下来了,但他还是会接,还是会配合他们。他说,这个世界上还是好人多,他们都是老师,老师应该受到尊敬。说不定哪天有人能把我的腿治好呢。

这不是我在电销公司实习的时候听过的最惨的故事,却是印象最深的一个。

(二)我们家三代中医世家,我广受熏陶

2016年7月2号,西安那天是41度。当时几门专业选修课的考试基本已经结束了,我开始在诈骗公司纵横的招聘网站找实习,有幸接到了某医药商贸公司电话销售的面试通知,于是下午一点。穿戴整齐的我,站在快要被晒化了的马路上听着朴树的《生活不止眼前的苟且》等公交车,去参加该公司的面试。

公司位于西安高新技术产业开发区的某五星级写字楼21楼,HR告诉我这一整层都被老板包下来了。面试过程持续了不到十分钟,先前所看的关于电销的面经基本没有用上,基本都是HR在介绍公司的发展历史,规模以及运作流程。简单问了几个问题之后就告诉我,可以立即给我安排培训,三天后带着身份证复印件,银行卡来报道。

4号早上元气满满的来参加培训,交了两张一寸照片,身份证和银行卡复印件,并没有签署劳动合同。培训老师是个来自内蒙的胖子,我们叫他李老师。一起培训的一共11个人,两个打热线,一个质检,还有七个打回访。前三天讲病理药理知识,公司主打产品,以及销售技巧。后七天放在培训组打废弃资源,锻炼话术。最后分配到各自部门打业绩。

我不知道正规的保健品电销的模式,我所在的公司还有同一栋写字楼的其他家公司,都是这个模式:


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乍一看,没毛病,但是进去之后才发现,手段之荒谬简直让人大跌眼镜,不寒而栗:

(1)价格:公司主打保健产品某进口洗血神药,官方估价为每盒47元人民币,内部价80一盒,公司售价580,加上健康书籍上客户刮中的1500,报价2580一盒。

(2)销售人员身份:公司销售人员受教育水平大多在初中到高中,但他们给客户通话的身份却非常多变,比较规矩的说法可能是健康顾问,更多的是胡编乱造:

a:男销售员大都压低声音谎称自己已70高龄,三代中医世家广受熏陶,与现中医大佬当年是同窗好友;

b:常年在海外从事心脑血管研究,与美国医学会建立常年合作关系,近期回国为某官员调理身体;

c:**大学或**医科大学校长,受命开展提高中国中老年人身体素质项目,尽自己所有力量最大程度解决中老年人心脑血管问题。

(3)产品性能:主打清洗血毒,排除血管中的毒素垃圾,并修复机体受损细胞,达到治疗冠心病,高血压,糖尿病等心脑血管疾病的目的。产品由澳大利亚原装进口,格林兰岛三千米下深海鱼体内提取,运用0度崩解,低温萃取技术保证有效成分DHA,EPA可以最大程度被人体吸收等等,公司有产品资料,打电话的时候可以直接念。但后来跟我们学院研究有机合成的杨教授探讨过程中,杨教授表示,其有效成分二十五碳烯酸等在食用油中的含量即可满足国际规定建议的摄入量,其清洗血毒的功效微乎其微,大量摄入对身体无益,大可不必花高价购买。

(4)销售思路:

a恐吓营销:放大客户身体情况,编造因为没有及时治疗而导致瘫痪,失明,截肢等故事,营造出不花钱及时治疗明天就会死的假象;

b打感情牌+抬单:利用空巢老人内心孤独的现状与老人聊天,认干爹干妈,再透露自己认识心脑血管方面的专家最近回国开会,可以帮忙疏通关系来给调理身体,再包装声音以专家身份与客户通话,有的甚至跟客户谈恋爱来促成订单,这种销售思路一般可以在一个月之内让客户买上十万到三十万的保健品。

(5)异议处理(简直一派胡言,各种忽悠):

客户:你们的有效成分含量才百分之60就卖2000多,北京那边有个机构百分之80才1000呢(当时确实有百分之80含量的,而且非常安全,都是我们的竞争对手)

销售:他们的百分之80是指每瓶100粒含量是百分之80,换算成每一粒就是百分之8了,他们这是混淆视听的说法。

客户:啊.原来是这样啊 那你们的含量还是高啊。

这是公司一个业绩很好的女孩的成单录音里听到的,那单开了5000。有病吧那要是1000粒含量还百分之800呢

(6)售后处理:公司有一条大忌,不能透露公司真实地址及公司名称。所有售后皆由销售员自己处理,多半是客户反映没有效果要求退货,销售的应对方法多半是再多吃半年或是搭上其他产品才能彻底治好。对于纠缠不休的客户放进公司黑名单,所有人接到该电话立刻挂断,不予任何解释。

大方向就只记得这些,还有很多妖魔鬼怪的话术,就不一一列举。

(三)我知道我很残忍,但我要走出大山

而对于销售来说,故事也并不简单。

我当时认识了公司业绩前三的大佬徐大,每月业绩十万,月薪可以拿到一万五。徐大初中文化,家在陕南的山沟里,只有又窄又陡的山路,有时候还会有深深的水潭,里面都是蛇。毫不夸张的说,回个家跟爬一趟华山一个感觉。所有的生活必需品,米啊,面啊,柴米油盐啊,都靠背。家里只他一个男孩。父亲早年的时候是村长,受人陷害欠下三万多块的债,98年的洪水把家里冲了个一干二净。从那个时候开始,父亲就开始有些不正常,冬天烤火,突然就把被子仍在火苗上;吃饭吃着吃着就把碗摔的稀巴烂;经常打母亲,要母亲睡在地上。

徐大初中毕业就没有钱再念书,一个人天南海北,服务员,建筑工地,保安都做过。四年前攒了点钱跟朋友合伙去南方做生意,结果被骗了,欠下五十三万的债。回家之后做过小偷,后来跟着下煤窑,最后终于找到了这个工作。母亲却在这个时候突发脑梗,做了手术之后发现心脏有百分之八十的堵塞,还有肠道感染,胃出血,至今处于昏迷状态。不懂事的父亲在这个时候一个人在家喝了半瓶农药,被邻居送来医院,洗胃之后福大命大活了下来。

徐大每天六点半到公司,晚上十点下班,每天打电话打到嗓子沙哑,一个月拿一万五,只留一千五给自己,其中五百块钱在城中村租一间十平的出租屋,剩下一千块钱吃饭。夏天的时候太热也不敢去找有空调的房子租,半夜热醒了就自己起来背药理知识。在西安生活过的人应该懂西安的夏天热成什么鬼样子,可是还是想省下钱留着给母亲看病。

有次我跟他聊天,他说,我也知道我做的事有多恶心,屁用都没有的药可以把很多老人一辈子的积蓄在几个月之内就忽悠完。但是我没有办法,我没有文化,家又在山沟里,连自行车都上不去,所有生活用品都是背上去的。我必须走出来,这是我唯一的出路,还有,我母亲,不管她能不能醒过来,我都要管他,我不能没有钱。

上个月他打给我说,他父亲还是没能避过这一难,邻居没看紧他,他在屋后面的树林里,上吊死了。邻居找到的时候,都臭了。

(四)没有思考的结尾

这篇文章只针对我看到的那家保健品电销公司现状,不针对任何行业或个人。我九月份开学的时候就辞职了,关于那里的一切都跟我不再有关系。最后一天班的下午,我疯狂的打电话,我几乎从来没有那么积极认真的去打电话,几乎把每个客户都叮嘱了很多遍,有这种电话打给你要给你调理身体的千万不要相信。可是就在我叮嘱的同时,我们部门主管,联合两个销冠,正在用分线器伪装出研讨会的样子强势给有个叔叔推产品。。。。。。我这辈子从来没有那么无力过,放眼望去,整层楼都是沸沸扬扬的说话声,接线声,每个人都自称专家教授,都是在美国进修过的医学大佬,每个人的那一端都有一个极其渴望治病的老人,也许就在那一刻已经有人把自己辛苦半辈子的积蓄拿了出来。可是我什么都做不了,我只是一个业绩落后的新人,一个还没有毕业,未来都无处安放的本科生。

所以,写到这里,理应结合中国的老龄化现状,空巢老人,还有人性的丑恶等等做一个漂亮的分析和令人发醒的结尾,可是我不会分析,因为这些分析,很多专家学者已经做的非常到位了。保健品电销发展到现在,运作模式已经相当成熟,轮不到一个小屁孩来评价。我只是,一个写文的人,一个初出茅庐,涉世未深的键盘侠。

但我真的不是一个愤世嫉俗的小孩,前辈们说的都很对,这个世界就是这样,你会骗人,也会被骗,很多事情不是你能管得了的,你只要拼尽全力的过好自己的生活,其他的,交给时间就好。


















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