【实战案例】装修行业小白,价格无优势从4家大牌虎口夺单!

第一阶段,寻找客户

我是做写字楼装修业务的,刚入行15天,纯粹的销售小白,到现在为止有20天了吧,已经开单20万。我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单,整整三个月没有开单!

销售招数之反复锤炼话术

自从上次被一个客户拒绝后,我开始提炼自己的话术,之前的话术大致是:某某总好,要不要装修?要不要帮忙免费量房?我们是免费帮忙设计的,这段话术抛出的都是“是”否”行的问题,话术没有吸引力。

客户这时回答“不需要,谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢,已经有其他公司帮我们量好了此类回答。

我顿时哑口无言,连续出现几次后,我用提问思维模式来提问,老大说过首先要研究自竟消三个方面:

1.客户为什么要拒绝?

2.客户拒绝的本质是什么?

3.我们公司的优势是什么?

4.劣势是什么?

5.竞争对手如何打电话?

6.竞争对手有何优势劣势?

7.如何突出公司的优势?

8.如何改变或隐藏公司的劣势?

9.如何第一通电话让客户印象深刻?

10.如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣?

11.客户利益是什么?

12.客户的痛点在哪里?

通过以上提问,我了解到我们公司,公司的优势:

1.装修性价比高;

2.装修经验比较丰富;

3.是正规的注册装修公司(非私人工程队);

4.免费量房,设计,报价;

5.专业做写字楼装修,专注程度高;

公司的劣势:

1.公司规模不大;

2.工程队专业度不高(很多都是临时请来的);

3.成立时间太短,行业累积不够;

4.知名度较小(基本无知名度);

客户的利益和痛点:

1.工期很赶(租下办公室后,每天的租金几百几千);

2.希望找到性价比高,有知名度的公司。

3.希望得到多家公司的报价和设计方案。

4.希望以最低的价格和装修公司签订合同(花最少的钱,装最好的装饰)

针对以上分析,我整理了一下我的话术,根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面,了解客户的信息和需求。如果说连客户都没有见到,那就没有下一步了。

为了完成见面目标,我的整理出来了一段话术:“莫总好,我是某某装饰公司的小肖,听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室,咱们公司是专门做装修广告的,你看一下什么时候有时间,我们去量下工地。”

到这里,客户一般都会有两种回答:

1.肯定的回答(较少):装饰公司啊,那你过来吧,我在某某这里;我恰好在工地,你过来吧;今天没时间,你明天过来再找我吧,这种客户不用说,直接马上上去帮他量房。

2.否定的回答(较多):我有个朋友帮我做了,谢谢;暂时还不用急,谢谢你啊”;我不负责这件事情。

针对否定的回答,我也整理出一套话术“没关系,你看我过去就花几分钟,给您做方案就和报价,到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司,心中有个装修的预估,还能在别家装修公司杀杀价,现在用不着以后也会用得着的。”

第二阶段,麦凯客户

我用这段话术打了三个电话,就有两个意向的客户,这里我着重讲李姐。

麦凯66

跟李姐讲完之后,我马上就到她的工地去了,设计师在一边量房,我就跟她聊上了,我麦凯用的不太熟,但也获取到了一些信息(两次麦凯)。

1.她是桂林的,现在在上海工作;

2.个子不高,年龄在32岁左右;

3.二十年前大学毕业到上海,现在工作为高级速录师;

4.对现在所做项目不太了解,想到就去做了;

5.所做项目,和老大讲的小圆桌案例很相似;

6.现在的目标是想把这个项目做大,做成熟;

7.对教育事业非常热衷,特别关心小孩子的教育;

8.家中有一个孩子正在读五年级,在上海复旦小学读书;

9.对装修的价格和装修的工期特别在意;

问题比较发散,我利用单爆思维版,来提炼关键词和寻找发力方向:

1.我和他是老乡;

2.所做项目和老大讲的小圆桌案例十分相似;

3.她的目标是教育好小孩,我之前的工作是做教育的,有相关经验和话题;

好,上面这三个点就是我的发力方向,就单爆这三个方向!

第三阶段,做人情

做增值服务

之后,我就是模糊销售主张,我说“你讲我有个朋友开了一个和你差不多的项目,现在年入百万了,做的非常成功。当时他也跟我分享了一些他的招生方法,要不?我和你聊聊?对您的招生相信有一定的帮助”

李姐:“好,那你说说看,你朋友是怎么做的。”

我一看有戏,我的机会来了。然后我就把小圆桌的案例前30%讲给她听,用午托来转换生源,事情也跟我预想的一样,李姐听得非常感兴趣,连连称赞我的那个朋友好想法,怎么不和她讲完案例呢?

我说:“朋友只和我说了这么多,等我回去再联系他,问问他更具体的招生方法,等问到以后我再跟你说。”

讲完小圆桌案例,我们的关系不知不觉已经跨了一大步了。继续攻,这次用我做过教育的发力方向,半请教她半发表自己的一些观点,比如“我们做家长的教育孩子要,言传身教。”“孩子不会看我们怎么说,而是看我们怎么做。”“一个良好的家庭环境,是教育好孩子开端。”

聊完之后,我和李姐的关系自然更进一步了,在此期间除非李姐主动问装修方面的事情,我从不提业务。变着的话题和她聊,但是这个话题基本上都是跟我发力的三个方向有关。

模糊销售主张+借力+短信

“李姐,你好久没回桂林了吧,现在变化可大了。以后你要是桂林肯定要叫上我,我得当你的免费导游。”咱要模糊销售主张,那就模糊到极致。

在这里我要提出一点,老大说过要激发优势,隐藏劣势。我的劣势是刚入装修行业,基本不懂装修方面的知识,要隐藏劣势我的做法是:

1.含糊的回答,将具体的问题笼统化。

2.转移话题,想办法让她跟专业的设计和工程师对接。

这个很关键,在销售中我们要学会借力,借力很重要。

我的优势是学过一点三大思维模式,知道做一些人情和一点销售套路。之后我每天早上发一句早安,绝口不提业务,继续模糊销售主张,跟到第二个星期的时候。

一天,李姐打电话过来主动邀请我去星巴克喝咖啡,客户请我喝咖啡是好事啊,我抓住这个机会,把小饭桌又看了三遍,提炼出关键词,又上网查了一些教育孩子的方法。

我带着认为有用的方法,就跑过去跟她喝咖啡了,因为事先做好了准备,这次谈话非常畅快,李姐说:“小肖啊,你帮了我这么多忙!,人又这么好,我觉得我们两个挺投缘的,要不然你做我弟弟吧,以后有什么事需要我帮忙的地方,我尽力帮你,我做这个职业还是有一定人脉的。”

我顿时受惊若宠啊,完全还没有想到有这么一出,虽然超出我的预料,但这是好事啊,客气了一阵,还是答应了。

第四阶段,成交

最后顺理成章的拿下李姐这一单了,总价10万,后续加上软装和家具总价在15万左右。她说过三个月后她叫朋友开第二家,装修还是找我们(不管真假,就当真的,哈哈),重点是我交上了李姐这个朋友。

李姐对我说以后你有小孩了,送到我这里来上课,每年2万的学费不收你的,我们这里还招很多女老师,你要是没女朋友啊,可以多来看看,我帮你撮合,哈哈……

李姐真会开玩笑,但我心里很感动,从某个程度来说交一个朋友这比开单重要的多。

这其中有个小插曲啊,叫我报价的期间,同时有四家装修公司给李姐报价,我报出的价格基本上是不占什么优势的,李姐的朋友一直叫她从四家对比各项价格啊,服务啊,口碑啊,公司规模啊。

现在想想还是一阵后怕,四家装修公司紧紧跟着,最后被我这个菜鸟拿下来,哈哈,但我理解老大说的不做人情就出报价,那都是表面热闹。

不足之处:

回想整个过程,我发现有很多地方做的还不够好:

1.麦凯使用很不熟悉,忘掉很多点了,导致麦凯得到的信息不多

2.各项服务做的不够极致,没有给到李姐文件报告类实质的东西,只是面谈式的

3.聊的话题还是太少,局限性比较大

4.人情做的不够极致,没有送小礼物

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