幸亏好市多没有进军中国大陆,不然沃尔玛该卷铺盖走人了

产品在日益同质化中也出现了苹果的不败神话,服务在渐趋一致的步伐中也涌现了一批服务制胜的企业和品牌:宜家,海底捞等等,反思中或许不是同质化严重的问题,而是一件事有没有做到极致的比拼:

服务同质化的只是形式,形式来源于想法,你花了多少心思去体客户所体验,感客户所思虑,你就会根据客户的需求去创造新型的服务模式,紧跟时代和潮流的步伐:今天我们就来扒一扒好市多的服务从哪几个方面直击客户心脏:

奥巴马来好市多参观


好市多开创于1976年,是美国最大的基于会员制的仓库式商场 2015年,全球排名第二的零售商仅次于沃尔玛,2017年成为全球第一的牛肉,鸡肉,有机食品和红酒的零售商

2017年2.9最新统计数据,好市多总共拥有727家分店,分布在美国、加拿大、墨西哥,英国、日本、台湾等地。(还未进军中国大陆地区)但在国外的热度,只要想象一下春运的火车站即可:

为什么火爆到这种地步呢,归根到底还是因为便宜,但对如何便宜却不似其他零售店,而是经过精心策划的,一场蓄谋已久的便宜战略就这样坚守了几十年并且随着时代的改变,消费者心理和行动的细微变迁做出调整:


1.低价到尖叫的让利

当所有的老板都在追求毛利不断增长,只有它家整天在想,如何可以少赚一点,今年毛利10%,明年能不能9.5%,后年9%就好。

沃尔玛成功的秘密在于当大多数零售商的毛利率在40%到50%时,通过对商品选址的创新和高效的运营效率将毛利率降到了22%到23%,而且几十年来上下浮动不超过三个百分点。而Costco更进一步将商品的毛利率控制在了10%左右,这基本上不及沃尔玛一半的水平。

2.就怕你吃不饱的免费样品

根据超市的上新和产品挑选,推出多款试吃样品。并且样品的分量之足令人咂舌,如果白领们下班后不想回家做饭可以去好市多蹭几个试吃点绝对管撑,当然代价就是你可能会排上几个小时的队。

你以为他在做公益慈善运动吗?这种大分量,优质食品的试吃策略是经过科学调研和测验的:杜克大学的行为经济学家Dan Ariely说:“互惠互利原则是直接动因,人们更倾向于想自己提供利益的人们以回报”,这是不计成本的试吃的经济行为学依据。

再来看一组好市多样品研发部门的数据:

做样品试吃的商品带动的此商品类型销售增长的百分点

购买了试吃样品和未购买试吃样品的店门店占比

充分抓住客户的占便宜心理,将计就计,互惠互利


3.商品求精不求多的饥饿式营销

沃尔玛至少几十万种商品,Costco精选到什么程度呢?他的合伙人说,我卖的所有的东西都是我自己选的,家里用过的,我觉得好我才卖。

卖的品种少的背后是精心的挑:提前为顾客做好选择,消费者来了不必纠结应该买那个品牌,好市多有庞大的采购部门,所有上架的商品都必须经过层层审核,才会出现在消费者面前。

商品好、结账后迅速离场,卖场可以吸引更多的人进场,创造更多的业绩。

其次,商品的更新速度快,很多商品尤其爆款商品更是在排队两小时,抢购五分钟后的很长一段时间内不会再上架,传递着“你不抢就再也没有” 的危机感。

4.卖场的陈设摆放思维功于心计

超市的的商品种类少而精,更新换代快,所有上新的产品都没有固定的陈设位置,像客户传达一种隐含信息:“每件商品都是精品,都是你需要的不用再找了”的同时,又引导着客户多逛逛找找,不知不觉本来只想买一盒肥皂结果买了一车物品。

看似随意的商品陈列其实也是经过设计的:比如超市沿袭已久的“寻宝活动”,豪华奢侈的商品可能就摆在一包方便面的旁边,可想被不敬经意间发现的客户是有多么惊喜(好市多的领导层)

如此用心思考,认真做超市的零售商大概仅此一家了吧,中国大陆是块肥的流油的肥肉,好市多这假装扮病猫的老虎是不会轻易忽视的,至于什么时候进来还有待考察。

彼时,让歪果仁再次见识到中国人民的力量——不论是国民人数,还是消费能力。

推荐阅读更多精彩内容

  • 那年我虚岁十七,妹妹十五。我已经在一所中专学校读书一个学期,正在放寒假。 那是我和妹妹第一次在没有大人陪同下出行去...
    歌伶子夜阅读 182评论 7 7
  • 上一章——29——是谁? 见如此情形,萧冬也没想到会这样。忙着笑着说道:“下班了。” 刘晓雅忍不住在心里嘀咕:这说...
    微艳阅读 145评论 0 3