2016-12-25  晴

有个词叫“大道同源”，说的是任何事物，外在法相可能有万千，但背后的本质都是一样或接近的。

这就好比追女生和做业务，看似毫不相关，其实，背后的玄机都一样，说白了这一切都是和人打交道，根本是跟人性、人心和人欲对接。

往深的来说，任何行业或事情都是媒介，背后一切对接的都是人，只有用户参透了，一切才刚刚开始，想完全参透对方很难，但可以参透自己，此时由此及彼，就可以瞬间参透对方。

我一直在体验这个过程，就好比中国的这个汉字“知己”，都说“人生得一知己足矣”，知己就是交流时的同频共振，大白话就是懂对方，如果对方觉得你是他的知己，此时他才会把真心话告诉你，如果是做业务，成交还会很难吗？

带着这个问题，再次回到用泡妞心法解读销售心理，我以和中医养生馆交流为例来阐述。

为什么会总是以泡妞为例？

说别的，很多人只是知道，一说到泡妞追女孩，无论是谁，要么追过别人，要么被追过，几乎人人都亲身经历过，很多人在这方面还都是高手，这样我深入的一写，无数人可能瞬间就顿悟了。

知道了没用，懂也没用，只有经历体验到了有用，经历到熟练才能灵活妙用。

我：“我和你边交流，你边品味我说的，回想过去的经历，一一对比和比照，只有你能感同身受，你才会明白背后的玄机，此时你才能用得出来。”

她：“过去我也学习过，也咨询过不少人，听他们说的很有道理，但一到我用的时候，我就麻爪歇菜了，过去我一直认为是我笨，今天才明白，他们给我讲的都是道理，你却带我进入，我对接到的是真实的体验。”

我：“再回到你的业务，还是以恋爱这个过程来类比，当有男生对你有好感的时候，刚开始的时候，你是不是会担心是不是有什么意图？”

她：“那是当然。”

我：“此时什么样的方式是你接受的？”

她：“不要过于猴急，让彼此对对方有个了解，但可以试着交流，通过近距离接触——看对方是否合适？还有就是真的是为我着想、对我好的，有的人交往没多久，总想有暧昧的动作，甚至各种暗示，这种人我最讨厌，有的会直接拉黑……”（代表她讲的只是其中部分）

我：“回到做业务，一个客户刚刚过来，她是不是也是这个心理，刚刚第一次见面，你就问东问西，还总是有让别人办卡的意图，你心里有什么，你就会释放，对方就会接受到什么，这个谁也没办法掩饰。”

她：“这些都经历过，可一旦做了业务，很多常识就忘到脑后了。”

我：“这个时间段，尤其你服务客户，客户最想看到的是，你是不是用心服务她，尤其是免费的体验，她也在不断的对你进行考察，你要把焦点放在客户的体验上，而不是怎么让客户办卡上。”

她：“明白了，你这么一说，我就明白了，原来努力的方向错了。”

我：“如果客户真觉得服务好，又切实能帮到客户，尤其是来养生馆的用户，她们都是有明确需求和痛点的，此时只要做好你该做的，成交都是顺带的，就好比追女生，你在追女生的时候，女生也在苦苦寻求她的意中人。”

她：“双方都有需求。”

我：“这是合作的前提，因为背后都存在需求，就是看你能否满足对方的需求，是否符合对方的标准？当你越是在意对方的心理，对方就会越在意你得失，当你只在乎对方的感受，比如对方刚和你接触不久，就约你去酒店聊人生，你会怎么想？”

她：“我是那么随便的人吗？对于这种人，后面就会尽可能少得接触，说句难听的话，即便装也要装高雅点嘛，背后都知道结果是什么，但得让我感觉到对方是真心的。”

我：“你不是不愿意出去酒店，因为只要合适，最终都会走到这一步，只是得让你觉得不是主要目的，只是彼此认可爱慕后的自然的结果。”

她：“就是这个意思。”

我：“难道客户不是这个心理吗？客户也有需要，也愿意为价值买单，可是客户不喜欢你目的性太强，玩手段玩很深的套路，希望一切你都是发自内心的，此时客户会心甘情愿的为你的服务买单的，就好比女性心甘情愿把自己托付出去，心都托付出去了，其他的想要啥不可以？”

她：“这还是第一次听到，居然把业务和泡妞进行了完美对接，过去我都不知道怎么学习，也不知道该向谁学习，但和你交流完，突然发现眼界就开阔了。”

我：“通过真心实意的关心对方关心的，你会自然了解对方的需求，此时不要介绍产品和服务，根本点要跟客户讲故事，一是客户喜欢听故事，二是故事没有成交的痕迹。”

她：“都讲一些什么样的故事？”

我：“这个就需要你平时下功夫了，针对你客户的痛点，还有年龄段，准备各种不同类型的客户，有的故事是你亲自服务过的，有的是你从同行听来的，来一个客户后，你就要根据她的自身情况，立即调出两到三个故事备用，聊到恰当的时机，再顺带自然的讲出一个故事，这个故事只描述不判断，也不要去总结，让客户自己去体会，客户只要愿意听，就代表她是在吸收。”

她：“只是讲一个故事有用吗？”

我：“这可不是一般的故事，直白的说法叫软文，故事分为成功案例，就是持续养生会有什么好处的，这是正面的案例（教材），还有一种叫反面教材，就是当初不养生的现在都出了什么严重后果，但绝对不能过度夸大，要实事求是，平心而论的讲，此时越平静，杀伤力越强悍，因为直接是入心的。”

她：“原来讲故事背后还有这么多故事！”

我：“客户之所以不成交，不是不了解，而是不信任，让对方信任有三条，一是让他切身体验到好处和效果，二是他看到这边是真的有用，三是不断重复成功案例，这三条的核心就是重复成功案例，也就是持续不断的讲故事。”

她：“口才不是很好怎么办？”

我：“提前准备，先给周边的人讲，看能否打动周边的人，如果周边的都无法打动，你还怎么打动客户？”

她：“看来接下来我有努力的方向了！”

想感动客户，先感动自己。

想成交用户，先成交自己。

让用户相信，你有信念吗？

……

明天继续分享！

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