信贷员营销技巧

在主动上门向客户营销微贷款时,信贷员需表明身份,介绍微贷款及其典型特征,同时告知办理地点和联系方式。如果客户表示兴趣并问及贷款利率或程序时,信贷员应该积极引导,并将客户的需要与微贷款产品的优势相结合,在有限时间内给客户留下尽可能多的信息和良好的印象

营销贯穿于微贷款人员日常工作。信贷员应该积极向周边朋友、客户介绍微贷款产品。营销技巧如下:

做好准备:信贷员要充分理解和认识微贷款产品的优势和劣势、市场上同类产品的特点、客户潜在的需求、客户可能提出的问题。做到心中有数,有备而去。

把控时机:不要在客户很忙的时候营销。因此要合理安排营销时间,看到客户明显在忙生意或对方有倦怠情绪时,避免长时间对话,要及时提出告别,可以留下传单或电话,也可以稍后再来。例如一般来说批发生意都会早上较忙,餐馆酒店则晚上较忙。

营销对象:为了提高沟通的有效性,要加强与关键角色、重点人物的沟通,尽量找到负责人,不要在没有决策力或不能影响决策者的人身上耗费太多的时间。若负责人不在店中,与雇员的谈话要简单明了,应强调向其负责人转达,或询问负责人有空的时间。营销人员尽量掌握负责人的生活规律,争取直接接触。

适当着装:着装尽量生活化贴近客户,但也要保持良好形象。可以不着制服出门,但为了表明身份,可以带上“微贷款中心”或“微贷款信贷员”之类的胸牌。

保持良好心态:信贷员要做到积极乐观,坚韧,不卑不亢,因为良好的心态会在语言、行为中表露出来,客户也会感到你的自信和坦然,从而留下好的印象。在与客户第一次通话时,要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发,保持心态平和,充分考虑对方可能作出反应。

保持适当距离:在营销活动中,表明诚恳和尊重的态度。微贷目标客户往往受教育程度不高,说话比较直白,要尽量使用他们的话语,争取给客户留下好感,获得客户的信任。对于小客户来说,不论需要贷款与否,认识一个信贷员,对于他们都是有帮助的。同时,应注意的是与客户第一次联络不要太过亲密和随意,时间不要太长,告诉对方你是谁就足够了,也一定不要在第一次营销时让客户感觉到是在推销。

表述清晰:进行营销时,自我介绍或表述一定要简短清晰,突出主要问题。让对方在最短的时间内,理解谈话内容。若拖泥带水,表述不清,客户会产生排斥心理,给进一步的沟通带来障碍。

积极争取:营销不是一次两次就足够的,它是建立相互信任的长期的过程,所以要积极争取每一个潜在客户。营销人员必须意识到营销对象也许今天并不是你的客户,但也许明天是;意识到你谈话的这个人也许并不是你的客户,但他的亲朋好友可能是。

敏感话题的解释:例如利率解释,回答这个问题要讲究艺术,要避免直接告诉客户一个精确的比率,因为他们在没有了解到我们产品的优势之前就听说“高”利率,往往会比较反感。解释时应尽量使用宣传单上的例子进行说明,告诉他们微贷款分期还款,每月还一点,本金和利息就慢慢还掉了,一年下来,1万元的贷款利息就是1000多元。在解释这个分期还款时,要将客户引到还款压力小的好处上来。当然,如果客户一定要知道是百分之多少时,应当明确告知实际利率,不要欺骗客户。

如果客户误解为高利贷时,信贷员要端正心态,首先强调我们提供优质的服务,是物有所值的;其次可以引导到客户从贷款中获得的收益上来,强调他从我们贷款中获得的利润远远大于他付的利息;再次,我们可以追问客户以前的贷款或融资经历,强调我们相对于私人借款是长久和灵活的,相对于其他金融机构,显得门槛更低,手续简便,我们不要求抵押,同时也没有任何形式的手续费。总之,绝不能拘泥于确切的利率数字上谈高低。

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